«Мои услуги стоят 100 тысяч!»: топ-30 риелторов Казани

Как устроен казанский рынок посредников в сфере недвижимости, сколько они зарабатывают, как обманывают и кто такие «чмаки»

«На квартиру в Казани за год уже вряд ли заработаете — это сказки», — оценивают долгожители рынка риелторских услуг столицы РТ доходы своих коллег. На риелторов нигде не учат, но дефицита кадров здесь нет — ежегодно сотни молодых и дерзких становятся агентами, чтобы попытаться заработать от 50 тыс. до 200 тыс. рублей в месяц. Представителей данной профессии кто-то считает паразитами, но почему-то без посредников совершается только 10–20% сделок. О том, вымрет ли это ремесло в эпоху IT, — в первом рейтинге риелторов от «БИЗНЕС Online».

Рынок объемом 2 млрд рублей в год, риелторы-официалы и «чмаки»

Для начала несколько слов о методике нашего рейтинга. Он базируется на серии интервью с игроками рынка, т. е. самими риелторами, экспертами отрасли, застройщиками. По данным 2ГИС, в Казани 414 агентств недвижимости. При этом заметны на рынке от силы две сотни, из которых 95 — члены гильдии риелторов РТ. Оставшиеся 105 — малые агентства, семейные фирмы с персоналом до 10 человек.

Собеседники нашего издания оценивали агентства недвижимости по пятибалльной шкале в двух категориях:

• Охват рынка — число заключаемых сделок и спектр оказываемых услуг.
• Профессионализм — знания и уровень подготовки риелторов компаний.

На выходе имеем два списка из 30 компаний, работающих на рынке риелторских услуг: в конце концов, лидерство по охвату рынка не гарантирует высшего балла в категории профессионализма. Эксперты оценивали их в баллах по пятибалльной шкале, а затем мы вывели средний результат.  

В Татарстане насчитываются 2,5 тыс. риелторов, из которых 1,8 тыс. работают в Казани. Еще 1 тыс. — частные маклеры (на профессиональном жаргоне — «чмаки»), которые не работают в агентствах, не являются индивидуальными предпринимателями и не вступают в гильдию. Среди частников есть как многолетние игроки, так и сонм «мотыльков», которые пробуют свои силы на рынке посредничества, появляются и исчезают. Но их, по понятным причинам, охватить невозможно да и не нужно. 

По оценкам участников рынка, ежегодно казанская армия посредников на рынке недвижимости оказывает услуг на 2 млрд рублей.

Эксперты рассказывают также о специализациях, зарплатах и тенденциях развития рынка риелторских услуг столицы РТ. Эксперты в общении с нашим изданием оценили число «самих себе риелторов», рассказали о сомнительных схемах и хитростях поиска клиентов.

Первая десятка: федеральные и местные монстры, а кое-кто и с подмоченной репутацией

Максимальной оценкой по объему рынка стали 4,5 балла. Ее эксперты поставили только двум фирмам: казанскому филиалу федерального агентства «Этажи» во главе с Маратом Галлямовым и местному «Флэту», которым руководит Руслан Хабибрахманов. Лидеры работают по конвейерной модели: один человек показывает покупателю квартиру, второй совершает сделку, третий разбирается с документами. Штат каждой фирмы превышает 300 человек, они ведут постоянный набор «активных людей, желающих заработать».

«В компаниях, работающих по конвейерной схеме, нередко встречается брак. Торопятся заработать и прокормить армию риелторов», — отмечают наши собеседники. Помимо конвейерной есть еще две модели работы казанских агентств недвижимости:

• Классическая — один риелтор ведет сделку от начала до конца.
• Смешанная — в ней сочетаются элементы классической и конвейерной.

Замыкает тройку лидеров по охвату рынка Tatned Анастасии Голяшевой, которая недавно выиграла на выборах президента гильдии риелторов РТ и уже принимает дела у Андрея Савельева, 7 лет стоявшего у руля данного сообщества в Казани.

На четвертой строчке с тремя баллами стоит компания «Недвижимость и Закон», руководит которой Зильбар Мифтахова. В августе гильдия риелторов устроила над данной компанией товарищеский суд и приостановила до января 2022 года членство в объединении за участие в деятельности пирамиды Finiko. Подозрения в сотрудничестве с финансовой пирамидой вменили дочери Мифтаховой Лилии Нуриевой, которая представлялась основателем фирмы «Недвижимость и Закон», но ни директором, ни учредителем компании не являлась. Нуриева — десятая «звезда» пирамиды, которую отправили в СИЗО до 7 ноября и в числе других фигурантов дела этапировали в Москву.

«Вообще, проведя это коммунистическое собрание, гильдия в очередной раз опозорилась, — считает другой наш собеседник из числа игроков рынка. — Такие вещи делают до того, как компанию официально признают пирамидой и начинают искать тех, кто призывал вложить деньги. Гильдия в очередной раз доказала, что риелторы — это гнилые люди, синоним слов „обманщик“ и „наглец“. Какой смысл порицать, если признаки пирамиды были с самого начала? Где ж вы были раньше? Разве рынок не знал, что делает компания? Знал! В этом, я считаю, ошибка сообщества».

Пятую строчку заняла компания «Альтера» (управляющий партнер — Зухра Ибнеева). На 6-й — федеральная «Перспектива 24 Казань» (владелец — Джамиля Зарипова). У обоих агентств по три балла за охват рынка. На 7-й строчке — «Мегалит» Аделя Хасбиуллина, на 8-й — «Авангард-Риэлт» Вячеслава Егорова, следом идет «Портал 116» (9), а замыкает десятку «Центр Недвижимости №1» во главе с Рауфом Рагимовым. Вторую и третью десятку агентств смотрите в приложенной к тексту таблице.

Что интересно, оценки участников рынка сильно расходятся с официальной отчетностью риелторских компаний. Самые приличные цифры — у «Этажи. Казань»: выручка 135 млн рублей по итогам 2020 года (здесь и далее приводятся данные «Контур.Фокус»). «Флэт», который идет с ним ноздря в ноздрю, декларирует лишь 4,5 млн рублей. «Недвижимость и закон» указывает в отчетности свыше 30 млн, а «Альтера» — ноль! «Мегалит» заработал 24 млн рублей за год, а «Перспектива 24» — всего 9 млн рублей. Да и численность персонала — слезы: максимум опять же у «Этажей», 37 человек. В каких же кустах прячется армия из сотен риелторов? Глядя на эти цифры, риелторские агентства впору пожалеть: они как будто едва сводят концы с концами. Причины понятны: агентские выплаты идут по самым разным схемам. Сотрудников оформляют на минималку либо вообще по временным договорам, отсюда и отсутствие персонала, хотя в офисе яблоку негде упасть.

Добавим, что агрегаторы составляют собственные рейтинги по объемам сделок. Например, такой рейтинг есть у «ДомКлик» Сбера, и он отличается от версии «БИЗНЕС Online». Согласно агрегатору, по числу проведенных сделок в Татарстане лидирует «Флэт» — более 1,2 тыс. за год, следом идут «Этажи» — более 800. И это довольно-таки серьезные цифры: к примеру, в огромной Москве лидеры показывают до 2,5 тыс. сделок. Кроме того, в первой десятке по версии «ДомКлик» также находятся АН «Ключ» и «Альтера», фигурирующие в нашей первой десятке. Но следует учесть, что «ДомКлик» не единственный канал продаж у риелторских агентств.

Зарплата — от 50 тыс. до 150 тыс. рублей в месяц, борьба за клиента и сказка о «заработать за год на квартиру в Казани»

Бесплатно никто не работает: это справедливо хоть для риелтора, хоть для уборщицы. Ну а прибегать к тем или иным услугам или нет, решать клиенту. Вы вправе сами составить договор купли-продажи, равно как можете легко вымыть унитаз лично.

Сколько же зарабатывают посредники на рынке жилья, чьи услуги вроде как не особенно-то и нужны покупателям и продавцам недвижимости? «Мои услуги стоят 100 тысяч рублей!» — гласит страничка рядового казанского риелтора, раскрывающего прейскурант услуг по поиску объекта и сопровождению сделки. Средняя комиссия за сделку по рынку — 100–150 тыс. рублей. Из них половину агент оставляет себе, а половину отдает компании. В месяц опытный риелтор проводит 2–3 сделки и в конце месяца получает на руки 150–200 тыс. рублей. Кто-то стабильно зарабатывает и по 200-300 тыс. рублей ежемесячно, говорят эксперты. Но чаще зарплатная «вилка» колеблется от 50 тыс. до 150 тыс. рублей в месяц и зависит от профессионализма и амбиций риелтора.

«На квартиру в Казани за год уже вряд ли заработаете — это сказка для двадцатилетних мальчиков и девочек. Хотя в начале нулевых — с легкостью, — сходятся во мнении наши собеседники. — Но тогда и цены на квартиры были другими. Теперь сами риелторы год копят на первоначальный взнос, но и то при условии самоограничений — меньше кафе, ресторанов, отдыха, больше работы без выходных и желательно по 12–14 часов в день. Но кроме Казани есть квартиры в Зеленодольске, Волжске, в других местах. На них, да, можно накопить за год работы риелтором в Казани».

Но за кусочек ежегодного пирога риелторских услуг в 2 млрд рублей еще нужно побороться, поэтому в дело вступает агрессивный маркетинг. «Будут звонить, долбить разместившего объявление, чтобы тот воспользовался услугами компании, — говорят участники рынка. — Но риелтор не должен звонить по объявлению со словами: „Можно я продам вашу квартиру, я такой классный“. Так если ты такой классный, то почему у тебя нет своих вариантов?» Именно такие подходы бросают тень на честных маклеров, порождая устойчивый мем о риелторах-паразитах. 

Эксперты озвучили методы агрессивного маркетинга, а также сомнительные схемы, хитрости поиска клиентов на казанском рынке недвижимости:

• Встречные 50–100 тыс. рублей. Требование у продавца наличных за показ квартиры покупателю, который уже обратился в компанию.
• Двойные объявления. Размещение дублера объявления о продаже квартиры без ведома реального собственника вторички по сниженной цене. На первичном рынке с ценами не играют, но двойные объявления с такой же ценой не редкость.
• «Замануха», «утка», «фейк», «виртуалка», «пустышка», «рекламный вариант», «муляж» — объявление о продаже несуществующей квартиры-витрины, которую якобы сдают или продают по привлекательной цене. Цель — найти покупателя и во время первого звонка сообщить: «Квартира продана, но не расстраивайтесь — найдем другую!» Так работают риелторы в 80% компаний Казани.
• Посуточная сдача квартиры на время якобы активного поиска арендаторов.
• Занижение официальной цены квартиры с подачи продавца, желающего заплатить меньше налогов. Договор купли-продажи оформляют на заниженную цену, а реальная цена указывается в дополнительном соглашении. Схема незаконна и грозит последствиями для обеих сторон.
• Риелторы-хамелеоны. Такие агенты создают сайты-клоны, заманивают клиентов картинками от одного застройщика, а потом предлагают купить «квартиры получше» — у конкурентов. В 2019 году с такой ситуацией столкнулась строительная компания«Грань» Леонида Анисимова.
• Искусственное увеличение цены квартиры. Пример: квартира стоит по рынку 5,5 млн рублей, покупатель хочет продать за 6 миллионов. Риелтор размещает фейковые объявления на сайтах агрегаторов в соседних домах или в этом же доме по цене 6,5–7 млн рублей.
• Продать дороже через родственника. Приехал к родственнику двоюродный брат из района, который просит подыскать риелтора. Квартира стоит 4 млн рублей, а родственник вместо торга заранее просит риелтора повысить цену на 100 тыс. рублей — 50 тыс. рублей себе, остальное делят риелтор и продавец квартиры.

«Последнее — просто бич Татарстана, особенно среди татар, — говорит один из экспертов. — Это мой брат или друг — давайте его обманем! Он меня послушает и купит! Удивительно, что продавцы квартир тоже идут на это. И вот как после этого будут относиться к риелторам?»

Участники рынка также отмечают, что у 90% риелторских компаний Казани нет собственных сайтов. «Отсюда фейковые объявления, искусственный рост цен, пять объявлений о продаже одной квартиры с разным описанием и так далее», — говорит другой эксперт.

К кому идти, когда выселяют? У кого ниже ставки по ипотеке? Кто сильнее в «элитке»? 

За профессионализм эксперты издания не поставили участникам рейтинга ни одной пятерки. Максимальный балл — 4. На первом месте расположился «Премьер» Руслана Садреева, на втором — «Мегалит» Аделя Хасбиуллина, замыкает тройку «Счастливый дом» Анастасии Гизатовой.

«Они не будут заниматься продажей с нехваткой документов, не предложат земельный участок, который по генплану попадает в зону будущей дороги. Отстаивают интересы клиента, не дают скидывать по цене», — отметили сразу несколько экспертов первые три компании.

Топ-30 риелторских компаний с оценками за профессионализм приведен чуть ниже. Крупнейшие по охвату рынка компании «Флэт» и «Этажи» заняли в нем четвертую и пятую строчки. «Если меня завтра станут выселять из квартиры, я не пойду к „крупнякам“. Да, у них есть юридические службы, но они заточены на конвейерную работу», — объясняет собеседник издания. Между тем есть сложные случаи, которые не укладываются в прокрустово ложе конвейерных методов, — там нужна фантазия и индивидуальный подход, а алгоритмы этим не страдают.

На рынке агентств недвижимости Казани нет четкого деления на тех, кто занимается преимущественно первичкой, вторичкой или арендой и является профессионалом только в одной из этих ниш, сошлись во мнении собеседники издания.

«Агентства недвижимости Казани всеядны. Исключение — аренда. В этой нише мало денег, поэтому долгосрочной арендой занимаются единицы», — говорят собеседники и в подтверждение приводят группу компаний «ПИК». В ноябре 2020 года ГК объявила о запуске в Казани своего сервиса аренды жилья. Но найти или сдать квартиру в Казани через сайт «ПИК.Аренда» в 2021 году не получится. «Появились и исчезли», — пожимает плечами один из участников рынка.

Крупные и средние агентства многопрофильны. Они работают на рынках первички, вторички, аренды, загородной недвижимости. Не против заработать и на коммерческих объектах, хотя здесь есть своя специфика. «Как правило, с коммерцией работают не риелторы, а брокеры коммерческой недвижимости. „Жилищники“ только подбирают разовые объекты», — говорит один эксперт. А интерес к коммерческим объектом только подтверждает всеядность казанского рынка риелторских услуг.

Есть и не совсем классические агентства. В пример приводят «Компромисс», возглавляемый Ратой Соловьевой. Компания занимается краткосрочными инвестициями в квартиры на вторичке по принципу «купили – улучшили – продали дороже – разделили чистую прибыль с инвестором».

На рынке долгосрочной аренды квартир эксперты отметили «Флэт», новостройками чаще других занимается Tatned и «Портал 116». Экспертом в «элитке» считается «Мегалит», а на зарубежной недвижимости специализируется «Счастливый дом».

«Периодически „зарубежкой“ занимались разные агентства. Но они сливались, потому что нужно знать специфику регионов. Немного здесь и предложений», — отмечают собеседники издания редкую на рынке Казани услугу по поиску и продаже зарубежной недвижимости.

Отношения риелторских агентств с банками зависят от объемов сделок. Чем больше сделок, тем лучше условия для клиентов, и вот здесь бал правят крупные агентства. В среднем по рынку банкиры готовы скинуть от 0,5 до 1% от ипотечной ставки по договорам с риелторами. «Это немало по нынешним временам, потому что при обращении клиента напрямую в банк ставка выше», — рассказал один участник рынка. Наиболее привлекательные скидки эксперты отмечают у федеральных и крупных игроков.

Редкие компании-старожилы, цена входа на рынок, ежегодное обновление на 20% и самый громкий провал за три года

В числе старожилов рынка отмечают созданное в 1989 году агентство «Валери» (30-е место по охвату рынка и 10-е — за профессионализм), возглавляемое Валерием Абсалямовым, а также агентство «Графский», открытое в 1999 году Андреем Графским (26-е и 16-е место соответственно). Компании-долгожители — редкость для казанского рынка риелторских услуг, состав которого ежегодно обновляется на 15–20%. В течение первых двух лет 85% новичков уходит, 15% остаются. Рынок конкурентный.

«Часто такой персонифицированный бизнес закрывают из-за преклонного возраста владельцев: себя и детей обеспечили, вышли на пенсию, а теперь занимаются домашними делами либо уходят в другие сферы бизнеса», — говорит собеседник нашего издания.

Цена входа на рынок колеблется от выбранной модели. Для запуска семейного, компактного агентства с 5–6 сотрудниками потребуется 600–800 тыс. рублей. Деньги нужны на аренду офиса, покупку компьютеров, рекламу объектов на сайтах объявлений. Оплата труда сдельная. В таких условиях фирма выйдет на прибыль через 5–6 месяцев.

Масштабные проекты потребуют для запуска 3–5 млн рублей. Работает здесь и франшиза. Так, несколько лет назад компания «Перспектива24» зашла в Казань по франшизе, несколько компаний работает по неофраншизе Zoltor24 — в этом случае не нужно менять название фирмы. «Франшизы распространены на рынке, стоят от 500 тысяч до миллиона рублей. Но это не панацея, работать там за тебя никто не будет. Так что примеров неудач хватает и там», — говорит участник рынка. Например, на рынке Казани не прижилась франшиза международного агентства «Хирш», «Дом.ру» и даже крупнейшего игрока российского рынка недвижимости «Миэль». Из новичков, работающих по франшизе на рынке Казани, эксперты называли агентства «Жилфонд», «Бест-Недвижимость».

А в числе громких закрытий последних двух лет называют проект «Квартимолл», который сконцентрировался только на подборе новостроек, существуя за счет комиссий застройщиков. Соучредитель компании, известный в начале 2000-х предприниматель Ян Айзенштат в 2019 году переехал в Израиль. «Квартимолл» пришел на рынок недвижимости с рынка новостроек — компания продавала квартиры одного из трех крупных застройщиков Казани. Компания поставила цель занять примерно треть рынка новых квартир. «Хорошо, когда все идут к тебе в одну дверь, потому что объект продаешь только ты. Но на рынке приходится воевать за клиента, а это другое», — объясняет собеседник «БИЗНЕС Online» одну из причин провала. Есть и другие.

«Неудачный проект объясняется ошибочно выбранной стратегией, — считает участник рынка. — Ошибка в том, что компания противопоставила себя риелторскому сообществу. „Риелторы — это лишнее звено на рынке“, — так они говорили в начале, а потом прогорели. Даже в плюс, кажется, не вышли. Кроме того, зачем ехать в офис, если до интересующего ЖК можно доехать самому? Речь ведь о немалых деньгах, поэтому можно потратить 30–40 минут на поездку в понравившийся жилой комплекс. Это не Москва. И потом… Зачем открывать магазин квартир, если информацию о новостройках уже тогда можно было найти в любом онлайн-источнике?»

Впрочем, есть и другая версия ухода с рынка «Квартимола»: учредитель компании якобы попал в сети одной американской секты и стал активно внедрять ее методы и идеологию в свою компанию, а затем под давлением силовых органов, отслеживающих такие секты и ее адептов, вынужден был покинуть страну. Информированной собеседник, рассказавший эту версию, тесно работал с командой «Квартимола», до сих пор считает ее суперэффективной и, наоборот, высказал мнение, что «Квартимол» — это первая ласточка того, что лишние посредники виде риелторов на рынке новостроек как минимум скоро будут не нужны.

Неудача «Квартимолла» показала узость рынка недвижимости столицы РТ. «Этот формат не для Казани, а скорее для Москвы, где выбор новостроек богаче, рынок крупнее, — отмечает еще один наш собеседник. — Нет и не было необходимости в офлайн-формате супермаркета. Ну а пандемия доказала это окончательно. Чтобы подобрать новую квартиру в другом городе, тоже не нужен „Квартимолл“. Тут поможет агентство, работающее в сервисе „Нмаркет.ПРО“, — там представлены новостройки городов России».

Как застройщики Казани пришли на поляну риелторов, снизили размер комиссии и продают через интернет

Участники рынка риелторских услуг отрицают тесные связи с застройщиками, властями РТ и города. «У застройщиков с властями, да, тесные отношения — оно и понятно. Но у риелторов таких связей нет, — отмечают эксперты. — А отношения с девелоперами строятся на партнерских началах: вот объект, а вот клиент, которого привел агент за комиссию. Нет клиента — нет комиссии. Нет объемов продаж — нет прямого сотрудничества. Строительным компания все равно с кем работать, им важно, чтобы квартиры продавались».

Застройщики продают квартиры в жилых комплексах по трем схемам:

• Через риелторов и собственные отделы продаж;
• Только через риелторское агентство по эксклюзивному контракту;
• Через собственный отдел продаж и без комиссии риелторам, которые приводят покупателей.

В двух первых моделях цены квартир в новостройках выше на 300-500 тыс. рублей. «В цене „квадрата“ от застройщика уже сидит комиссия риелтора, хотя покупателя убеждают в том, что он ничего не платит за подбор. Ага, конечно!», — говорит участник рынка недвижимости. Отсюда и отток покупателей на рынок «новой вторички», где квартиры по уступке от инвестора, подрядчика, с которым расплатились квартирами, дешевле на те самые 300-500 тыс. рублей. «Квартиры от застройщика сегодня выгодно покупать только семьям с детьми — маткапитал, низкая процентная ставка позволяет экономить до 1 млн рублей», — считает собеседник издания.

Напрямую с застройщиками работают преимущественно крупные риелторские компании, которые генерируют сотни сделок. Средние и малые агентства пользуются посредничеством федеральной системы бронирования и продажи квартир в новостройках Нмаркет.ПРО, или через гильдию риелторов РТ.  В этих случаях застройщик даже не знает, какое именно агентство продает его квартиры.

«Застройщикам не интересно вступать в близкие отношения с десятками малых и средних агентств, которые раз в полгода приводят одного клиента», — объясняет присутствие сервисов-посредников эксперт рынка.

Третья модель зависит от локации, а также от собственной позиции девелопера. Например, застройщики в Вахитовском, Ново-Савиновском районах, как правило не работают с риелторами. «Там и так очередь, места в которой продают!» — говорит участник рынка. Кроме того, в последнее время усилилась тенденция, когда застройщик не просто продает сам, а поручает своим отделам продаж выполнение всех функций риелторов. Например, в «Унистрое» и ЖИКе появились собственные агентства недвижимости, которые занимаются продажей и новых квартир, и тех, что получили со вторичного рынка по схеме trade in. Застройщики называют это шагом в развитии бизнеса, сервиса и выходом на вторичный рынок. 

«Это пять-десять человек, которые продают вторичные квартиры, — говорит эксперт. — Застройщики полагают, что таким образом улучшат сервис, скорость продажи. К ним уже пришел клиент, и стройкомпании не хотят отдавать его на аутсорсинг, ведь риелтор может отговорить покупателя от покупки. Редко, но такое бывает».

Другую тенденцию задает #Суварстроит, который запустил продажу броней квартир на Ozon тоже без участия риелторов. А пример казанским застройщикам, похоже, подает крупнейший застройщик России — группа ПИК, которая в 2019 году запустила сервис «ПИК-Брокер» по выкупу и продаже квартир на вторичке.

Не подкармливает комиссиями риелторов и строительная компания «Бриз», на собственный маркетинговый отдел опирается теперь и «СМУ-88. «Зато радуются, когда приводишь им клиента с подбора», — говорит собеседник из числа риелторов. Но на подборе так делают не все: в отместку часть риелторов не предлагают клиентам жилые комплексы, застройщики которых не платят им комиссию.

О какой комиссии застройщика идет речь? Стройкомпании платят риелтору от 0,2 до 3% с каждой квартиры. Это в 10 раз меньше, чем до пандемии, когда комиссия доходила до 2-3%. К изменению условий подтолкнул стремительный рост цены квадратного метра жилья. Теперь повышенная ставка только для неликвидных квартир. Для сравнения, на вторичке средний размер комиссии при продаже фиксированный и в среднем составляет 2-4% от стоимости квартиры. Подбор жилья в новостройках дешевле и в среднем обходится в 30-60 тыс. рублей.

Риелторы отмечают, что отказ застройщиков от услуг агентов — это следствие коронакризиса и роста себестоимости строительства жилья. «Например, ежегодно застройщик выделял 50 млн рублей на комиссии риелторам. Так зачем делиться, если содержание собственного отдела обойдется в ту же сумму? — задается вопросом один из наших собеседников. Однако напоминает, что пока 40-45% продаж застройщиков по-прежнему „делают“ риелторы. — Так что стройкомпании пока не откажутся от сотрудничества с агентами».

«Пирамидальные» риски, «сам себе риелтор» и напряженные отношения с сайтами-агрегаторами 

Риелторы не против и самостоятельной продажи квартир собственниками, но рекомендуют пользоваться услугами агентств на этапе проверки документов. «Купили квартиру без риелтора с занижением цены в договоре, документы не проверили, а продавец обанкротился, потому что вложился в пирамиду „Антарес“. Вот и приехали. Сделку признали недействительной, квартиру, как проданную в течение пяти лет отправили в конкурсную массу», — рассказывает собеседник одну из типичных историй, связанных с новой волной финансовых пирамид. 

Подводных камней стало больше. «Купить или продать недвижимость не сложно: распечатали договор — и в МФЦ на регистрацию, — продолжает эксперт. — Но это мнимость простоты, которая вводит в заблуждение. Другой пример из практики: квартиру купили без риелтора с занижением, сделку зарегистрировали. А через год рвануло! Выясняется, что квартира продана в браке, двое детей, использован маткапитал, а детям доли не выделили. Бывшая жена подала в суд. Продавец подал на банкротство. И такая схема теперь встречается чаще других. Как правило, это продавцы-одиночки, которые зовут скорее подписать договор, внести задаток, потому что «сегодня уезжают и завтра будет дороже».

Через агентства продают 80-85% жилой недвижимости Казани. И только 15-20% собственников делают это самостоятельно, без риелтора. Покупают же чаще с риелторами — доля покупателей, кто ищет варианты сам, не превышает 10%. Доля сделок от физлица к физлицу без посредника не превышает 5-7%. «Находится сам себе риелтор-продавец и такой же покупатель и радуются, что сэкономили. Только когда проходят регистрацию — трясутся, как осиновые листы», — шутит участник рынка. И потом, каждое объявление в агрегаторах для физлица платное и стоит дороже на 10-15% пакетных предложений для агентств.

Участники рынка недвижимости Казани положительно оценили отказ ФАСа согласовать покупку ЦИАНа другим агрегатором — Avito. В этом случае более 50% рынка — Аvito, Domofond, ЦИАН, N1 — принадлежало бы объединенной компании.

«Если бы Avito купило ЦИАН, то альтернативы бы не было, — говорит участник рынка. — Avito уже не сервис бесплатных объявлений: за каждое размещение платим деньги. Сначала объявили пакетную цену, которая затем стала кратно расти. И ничего не сделать. Или размещаешь, или нет! В крупных компаниях срок экспозиции минимальный и объявления не затратны. А компании с небольшим оборотом объявления держат подолгу, что становится серьезной статьей расходов».

Зато появилась альтернатива: первый контакт с клиентами стал чаще происходить в соцсетях. «Эффективность соцсетей выросла в несколько раз», — добавляет другой собеседник. Но тут же отмечает, что соцсети все же не заменят агрегаторы объявлений. 

Компании-гиганты теснят «малышей», а отрасль мечтает о лицензировании

Сразу несколько наших собеседников отметили, что рынок риелторских услуг сегодня по сути не регулируется и не контролируются государством. Лицензия на оказание услуг в сфере недвижимости не требуется, вузы, ссузы России не готовят специалистов по риелторскому бизнесу. Преимущественно в профессию приходят юристы, экономисты и маркетологи. Попытки саморегулироваться предпринимает торгово-промышленная палата и гильдия риелторов РТ. В 2019 году на рынке появился профессиональный стандарт риелторской деятельности. Это добровольное обучение с экзаменом в ТПП РТ. Впрочем, за два года обучение прошли только 200 человек. А один из наших собеседников в федеральной риелторской компании  и вовсе заявил, что им это не нужно.

В России нет федерального закона о риелтерской деятельности, хотя парламентарии предпринимают попытки принять документ с 1997 года. Большинство участников рынка все же рассчитывают на лицензирование деятельности и обеление рынка в ближайшие пять лет.

«Это позволит убрать случайных людей, „чмаков“, повысит этическую составляющую, — убеждены несколько собеседников „БИЗНЕС Online“. — Риелторы станут отвечать за свои поступки, дорожить лицензией. Видится некая цифровая платформа, на которой можно будет познакомиться с портфолио риелторов, убедиться в прозрачности работы. А пока рынок пытается регулировать себя с помощью гильдии, которая выполняет функции саморегулируемой организации».

Эксперты отмечают, что за 10-15 лет работа риелтора кардинально поменялась. «Раньше агент был гонцом, перевозчиком и отправителем документов. Теперь 95% документооборота — в электронном виде. Личная поездка с бумагами уже редкость. Ножками только показы и сделки, — говорят участники рынка и напоминают, что у крупных компаний появилась электронная регистрация сделок в офисах. — Нет необходимости в открытии многофункциональных риелторских агентств с офлайн-филиалами банков, МФЦ под одной крышей. Все дистанционно!».

По оценкам экспертов, в ближайшие пять лет с рынка уйдут риелторские компании, в которых работают 1-2 сотрудника. «Они не смогут конкурировать с крупными и средними игроками, которые ведут агрессивную маркетинговую политику, проводят постоянный набор сотрудников. Малым компаниям не хватит и технологий, потому что цифровизация позволяет агентствам получить больше клиентов, расширить штат — но она стоит денег», — говорит собеседник издания. Например, с «Флэтом» уже сотрудничают 400 человек, чуть меньше в «Этажах». Для сравнения, штат агентства недвижимости «Панорама» в Санкт-Петербурге составляет 1,4 тыс. человек.

«Управлять по старинке получится только семейной компанией с пятью-шестью  сотрудниками, — говорит  эксперт рынка. — Хороший сервис — это не амбарные тетради, а современные подходы в бизнесе».

Участники рынка все же не исключают частичный отказ от услуг риелторов в будущем. «Теоретически возможен отказ от риелторов первичного рынка, при простых сделках на вторичке. Но альтернативные сделки, когда что-то продают и сразу покупают, когда есть обременения в виде ипотеки, маткапитала, наличия детей, — никуда не денутся, — уверены эксперты. — Такие сделки не сможет провести искусственный интеллект. Это сложный психологический момент. Так что профессия риелтора в течение пяти-десяти лет вновь видоизменится, но не исчезнет».

***

Как и любое ранжирование, представленный рейтинг риелторов не является окончательным и бесповоротным. Но все же это попытка с помощью экспертов понять, как работает рынок профессиональных посредников в сфере недвижимости. «БИЗНЕС Online» предлагает читателям высказываться в комментариях — может быть, у вас есть свои кандидатуры, достойные включения в этот публичный список риелторов.