Для нас важен российский рынок

После потери традиционных экспортных рынков для крабовой продукции предприятия Северного бассейна начали активно искать новые направления сбыта, причем не только за рубежом, но и внутри страны. За последние три года продажи краба на российском рынке выросли в несколько раз, отмечает исполнительный директор Северо-Западного рыбопромышленного консорциума (СЗРК) Сергей Несветов. Он рассказал, какое значение для краболовов имеет домашний рынок, успел ли российский потребитель свести близкое знакомство с крабом и какие факторы могут помешать либо, напротив, способствовать росту потребления этого деликатеса.
— Сергей Владимирович, как давно СЗРК занимается развитием продаж краба в России?

— Мы очень давно этим занимаемся, больше десяти лет. Объемы, которые мы продавали на российском рынке, за это время неоднократно менялись, ведь на динамику продаж краба влияет очень много факторов — уровень доходов населения, себестоимость продукции, позиция торговых сетей, альтернативные рынки и цены на них. Поэтому объемы были разные.

Традиционно большая часть краба всегда шла на экспорт. Но вне зависимости от того, как чувствовал себя российский рынок, мы все равно считали важным присутствовать на нем — это была наша принципиальная позиция. И она не изменилась: мы этот рынок знаем, ценим и покидать не собираемся.

В 2024 году мы поставили на российский рынок примерно 1600 тонн секций мороженого краба, это достаточно большой объем.

— Как вы оцениваете емкость внутреннего рынка по крабовой продукции? О каких объемах идет речь?

— Сложно сказать. Думаю, что весь российский рынок составляет примерно 3–4 тыс. тонн краба. Но это очень приблизительная оценка, потому что на рынке есть еще и нелегальный краб. И, к сожалению, его доля в общем объеме не маленькая.

— До сих пор?

— Да. Понятно, что на легального краба цены упали, но подешевел и нелегальный. Наверное, браконьеры расстроились, потеряв часть прибыли, но тем не менее такой краб есть, и многие рестораны до сих пор им не брезгуют.

— Насколько наш рынок конкурентный, если учитывать только легальную продукцию?

— С учетом того, что даже законопослушные рыбопромышленники добывают в разы больше краба, чем способен поглотить внутренний рынок, уровень конкуренции довольно высокий. С внешними рынками существуют проблемы, поэтому российский рынок для многих является интересным. Тем более что большинство компаний предлагает плюс-минус однотипную продукцию.

— Эта продукция отличается от той, что поставляется на экспорт?

— В определенной степени. В случае СЗРК на экспорт идет только крабовая продукция, которая производится на судах непосредственно в море. Но у нас есть и береговая фабрика в Великом Новгороде, где та же самая продукция — варено-мороженые секции краба — проходит более глубокую обработку. Соответственно, мы получаем довольно большой ассортимент продуктов: там и консервы, и первая фаланга, и салатное мясо, и многое другое, с чем мы выходим не только в сегмент HoReCa, но и в сети.

Когда возникла необходимость увеличить поставки на российский рынок, мы сильно расширили фабрику, наняли дополнительный персонал, организовали вместо одной смены три. Определенные инвестиции сделали в оборудование, в том числе часть фабрики отвели под передержку — для работы с живым крабом, который, кстати, тоже частично идет на российский рынок.

Вся продукция с фабрики поступает исключительно на российский рынок, поэтому ассортимент, который мы предлагаем внутри страны, гораздо шире экспортного.

— Вы выпускаете эту продукцию под собственным брендом?

— Да, у нас есть торговая марка «Новая Аляска». Возможно, вы видели в магазинах красивые черные коробки. Также мы делаем СТМ для некоторых сетей, но это сравнительно небольшое количество. Основная часть продукции реализуется все-таки под нашим собственным брендом.

— Хорошо ли крабы знакомы российскому потребителю?

— И да, и нет. В теории каждый россиянин прекрасно знает, что такое крабы и что это премиальная еда. При этом если вы вручите кому-то мороженого краба, то в восьми случаях из десяти люди понятия не имеют, как его разморозить или что с ним дальше делать. Мы собираем обратную связь, и нередки случаи, когда краб кажется потребителю соленым или его сварили (чего не надо было делать), а он почему-то «резиновый». То есть людям просто не хватает информации о том, как правильно можно приготовить краба. Я знаю немало случаев, когда мои знакомые угощали крабом родственников в российской глубинке, и он там никакого оживления в рядах пользователей не вызывал.

Мне кажется, культуры потребления краба у нас по большому счету нет. В отличие, например, от креветки. Вот креветка — продукт народный, все знают, что с ней делать и как ее есть. С крабом все гораздо сложнее.

Неслучайно большая часть наших продаж на российском рынке — это все-таки сегмент HoReCa. Потому что там крабом занимаются профессиональные повара. Они умеют его правильно готовить и использовать в различных блюдах. Кроме того, у нас есть команда, которая ездит по регионам, проводит мастер-классы и учит поваров, как с крабом работать, предлагает им уже разработанные рецепты.

С массовым потребителем всё гораздо сложнее. Но мы не сдаемся.

— Степень осведомленности отличается от региона к региону?

— Отличается. Приморские территории, особенно Северо-Запад и Дальний Восток, где крабы обитают, — там, естественно, хорошая осведомленность. В средней полосе хуже, на юге совсем плохо с этим дело обстоит.

В крупных городах ситуация получше, все-таки уровень жизни населения там в среднем выше, чем в провинции. Люди чаще могут себе позволить ходить в рестораны или покупать крабов. Но даже в Москве и Санкт-Петербурге крабы — это в основном HoReCa.

— С какими еще каналами сбыта вы работаете?

— Мы пытаемся работать и с розницей, и с сегментом HoReCa. Могу сказать, что в сетях большей популярностью пользуется краб опилио — у него тонкие конечности и не так много мяса, как в камчатском крабе, поэтому он существенно дешевле. Особенно востребована продукция, которая позиционируется как эконом-вариант. По сути, это сегменты крабовых конечностей в привлекательной упаковке с расфасовкой, подобранной так, чтобы цена не отпугивала среднего покупателя.

У нас была идея крабом опилио замещать креветку, чтобы люди, покупая закуску к пиву, могли выбирать, взять им креветку либо опилио. И, кстати, она неплохо сработала. Причем в дискаунтерах, в супермаркетах не премиального уровня.

А по камчатскому крабу большая часть продаж идет в сегменте HoReCa — в ресторанах, кафе, барах, отелях и подобных местах. Напрямую через нас или через наших дистрибьюторов.

— Замороженному крабу нужны определенные условия хранения. Все ли магазины способны обеспечить эти требования?

— Краб ничуть не более требовательный, чем рыба или другая замороженная продукция. Нужны стандартные условия: температура -18°C, холодовая цепочка — то, что есть в любом нормальном магазине. Не нужно никакого дополнительного оборудования.

Да, краб хуже переносит разморозку и быстрее теряет качество, если эти условия не соблюдать. Но это свойство и креветок, и крабов, и всех ракообразных — они плохо переносят нарушения температурного режима.

— Краб сам по себе достаточно дорогой продукт. На какую целевую аудиторию вы ориентируетесь? В каких категориях продвигаете свою продукцию?

— Мы стараемся делать продукты и для массового потребителя, и для более высокого ценового сегмента. При этом во всех сегментах надо работать на опережение. Если ты прекращаешь этим заниматься, прекращаешь поддерживать продажи общением с сетями, маркетинговыми акциями, промомероприятиями и прочими активностями, то через некоторое время начинаешь замечать, что продажи идут вниз. К сожалению, это не тот продукт, который сам себя продает.

— Если продавать краба-стригуна опилио так дешево, то насколько это рентабельно?

— Это нерентабельно, последние три года по крабу опилио нам приходится работать в убыток.

— Тогда какой смысл этой историей заниматься?

— Работать в убыток можно, но недолго, если у тебя есть цель. Наша конечная цель — развить рынок и рано или поздно начать на нем зарабатывать.

В отличие от многих других секторов, у нас нет опции сократить производство. У нас есть объем квот, который независимо от рыночной ситуации надо осваивать. Мы не можем ловить меньше, чем нам выделено. А если ты производишь столько же, сколько обычно, а продаешь в два раза меньше, потому что не можешь продать дороже и больше, то на выходе получаешь убыток.

Но мы верим, что раскачаем рынок до той стадии, когда он будет потреблять краба опилио в том количестве и по такой цене, чтобы мы хотя бы не теряли деньги. Думаю, что в 2025 году этот момент наступит, если не будет никаких неожиданностей.

— Как сказывается на поставках краба на внутренний рынок многолетний спор вокруг нормирования мышьяка в рыбе и морепродуктах ?

— Очевидно, что большая часть краба уходит на экспорт в том числе и потому, что у нас в стране неоправданно занижены нормы по мышьяку и нет разделения на органическую (то есть безвредную) и неорганическую его формы. Это сильно ограничивает распространение краба на российском рынке. Дискуссия о пересмотре нормативов идет уже много лет, но воз и ныне там.

— На горизонте последних пяти лет как отразились изменения в законодательстве о рыболовстве на себестоимости крабовой продукции?

— Самым драматическим образом. Начальная цена одного лота камчатского краба на аукционе составляла около 13 млрд рублей. Да, несколько раз аукцион не состоялся из-за отсутствия желающих, и, вероятно, финальная цена будет ниже, но все равно это очень серьезные деньги. В дополнение к этой сумме мы должны построить судно на российской верфи за 3–3,5 млрд рублей. Причем эти вложения мы делаем сразу, а дальше в течение 15 лет пытаемся как-то эти затраты окупить — чтобы потом пойти на следующий аукцион, поэтому всё это идет в цену.

Ставки сбора за водные биоресурсы выросли более чем в десять раз за последние три года. Это идет в цену. Стоимость обслуживания судов на фоне санкций выросла в разы. Это идет в цену. Зарплаты также существенно увеличились, рост зарплат происходит по всей стране, и рыбная отрасль не исключение. Это тоже идет в цену.

Все затраты, которые несет производитель, не могут не отражаться на цене продукции, иначе бизнес очень быстро обанкротится.

— Планирует ли СЗРК и в дальнейшем продвигать крабовую продукцию на внутреннем рынке?

— Продажи на российском рынке для нас по-прежнему важны, и мы постараемся как минимум сохранять свою долю. Маловероятно, что это будет кратный рост, как в предыдущие годы. Во-первых, реальные доходы населения, к сожалению, снижаются. Во-вторых, существует конкуренция. В-третьих, российский рынок волатилен по цене. И если мы сейчас начнем цену повышать, а это практически неизбежно, думаю, что рынок на это отреагирует негативом.

— Но вы видите потенциал для дальнейшего развития?

— Вопрос без ответа. Потенциал, безусловно, есть. Продавать больше, чем сейчас, можно. Но для этого должны произойти позитивные сдвиги в экономике, чтобы инфляция не сжигала сбережения. Важно, чтобы люди не только зарабатывали больше, но и чувствовали уверенность в завтрашнем дне, тогда они склонны больше потреблять, а не накапливать.

Краб же не продукт первой необходимости. Потребляют его не от того, что нечего есть. Это, с одной стороны, показатель статуса, а с другой — способ побаловать себя и родных. Это модель потребления, когда у тебя есть немного лишних денег и ты хочешь разнообразия, можешь себе позволить маленькие излишества.

— Тогда на какую долю рынка в перспективе вы нацеливаетесь?

— Все говорят, что хотят увеличить долю рынка, хотя на самом деле все хотят больше зарабатывать. Если увеличение доли рынка будет стоить больше, чем дополнительный заработок, то, конечно, в этом нет никакого смысла. Мы бы хотели свою долю удержать. Наше поведение и стратегия на российском рынке будут очень сильно зависеть от ситуации — и от внутренней, и от внешней.

Поэтому отвечу так: российский рынок для нас важен, мы совершенно точно хотим сохранять на нем присутствие как минимум в той доле, которая есть на сегодняшний день, но не любой ценой. Будем действовать рационально.

Анна ЛИМ