Александр Капустин: "Мы помогаем покупателю получить кредит без галочек и мелкого шрифта"

В 2024 году проект «Покупки в кредит на "Авито"» получил первое место премии Digital Leaders в номинации «Технология года» в категории «Кредитование». О том, как платформы меняют подход банков к сотрудничеству и как меняется поведение потребителей, рассказал руководитель финансовых продуктов в «Авито» Александр Капустин.

– Главное из того, что видят пользователи: кредитные продукты становятся дружелюбнее и проще. Небанковские платформы находятся ближе к целевому действию человека – покупке товара, чем банки. Поэтому получают много дополнительной информации: как пользователь выбирает, сравнивает, покупает, в каких категориях и на какие суммы.

Задача команды сводится к тому, чтобы предложить кредит в момент, когда человек принимает решение приобрести товар. Это позволяет выстраивать оптимальный пользовательский путь. Поскольку платформы не заинтересованы напрямую зарабатывать на кредите, то могут предоставлять финансовые продукты дешевле. Для потребителя это только плюс.

Кстати, банки начали использовать те же паттерны и сценарии, которые мы запускали у себя, и тоже поддерживают тренд на радикальное упрощение. В итоге снова выигрывает потребитель, который видит все условия по кредиту сразу, без галочек и мелкого шрифта, и может без лишней бюрократии быстро получить его на комфортных для себя условиях.

– Банки готовы подстраиваться, но на старте барьер нужно было преодолеть. Лучше всего убеждают кейсы, когда банк видит, что рисков нет, все работает, идет хороший трафик. Просто готовой схемы реализации финансового продукта уже недостаточно.

Например, в «Авито» есть кредит между частными пользователями с использованием нашего сервиса по доставке. То есть кредит выдается, только когда товар «доедет» до покупателя. Причем остается возможность отказаться от покупки в момент приемки. Это потребовало кастомизации привычного кредитного опыта пользователя и самого банковского продукта нашими партнерами.

С другой стороны, активность платформ послужила катализатором изменений в финансовых организациях. Они стали активнее развивать направление BaaS (Banking as a Service). То есть начали создавать коробочные финансовые решения с быстрой кастомизацией и предлагать их классифайдам, маркетплейсам и другим организациям из e-commerce.

Такой подход позволяет сокращать время выхода продуктов на рынок. Выигрывать: банк получает в портфолио клиентов платформы, которые генерируют трафик, сами платформы – защищенное финансовое решение, а пользователь – удобный кредитный продукт и возможность быстро приобрести товар.

– Кредиты увеличивают средний чек и приводят новых покупателей. Причем мы честно показываем все условия по займу вплоть до размера переплаты. Пользователям платформы это нравится, поэтому они готовы к продолжению сотрудничества – больше половины всех кредитных заказов за последние три месяца повторные. И это при том, что потребкредиты на «Авито» были запущены менее полугода назад.

– Более половины заказов приходится на три направления: одежда, обувь и аксессуары, запчасти и аксессуары, телефоны. Есть и сезонный спрос. Например, летом активно покупают бассейны, насосы для них и другие товары для дачи и летнего отдыха. Наибольший рост показывают категории с высокими чеками: телефоны, электроника, ремонт и строительство.

– «Авито» всегда использовали для поиска авто. Допустим, у пользователя есть деньги и желание купить машину. Ему надо помочь с правильным выбором. С появлением на платформе автокредитов многие стали смелее в покупках. Оплачивать частями по 30 тысяч рублей в месяц пять лет автомобиль – более комфортный вариант, чем потратить 2 миллиона рублей сразу.

Кто-то теперь может себе позволить более дорогую модель, потому что приемлемым для себя считает платеж по кредиту в размере 50 тысяч или 70 тысяч рублей в месяц. Значит, он готов рассмотреть варианты автомобиля уже не за 2 миллиона рублей, а за 3 миллиона или 3,5 миллиона рублей. Та же тенденция с ростом чека есть и по потребительским товарам. Мы видим, что средняя сумма заявки на кредит выше в 10 раз, чем при сделках с наличными. Это серьезная разница.

– Кредитами пользуются часто клиенты, у кого есть вся сумма целиком, чтобы сразу оплатить товар. Свои сбережения они оставляют на сберегательном счете или на депозите, получают процентный доход, который используют на погашение задолженности.

В результате кредит позволяет более гибко управлять финансами и приобретать те вещи, покупку которых они ранее откладывали как неприоритетную. К слову сказать, банки таким заемщикам кредиты одобряют охотнее – меньше процент отказов.

– Действительно, после анонсов о предстоящих распродажах покупатели обычно берут тайм-аут, спрос снижается. Но это очень краткосрочный эффект. В поведении российского потребителя мало что не изменилось. Он научился получать максимум выгоды от тех предложений продавцов и банков, которые есть в данный момент.