В ловушке. 6 хитростей маркетплейсов, которые заставляют нас тратить больше

Как только человек добавляет товар в корзину, он оказывается в психологической ловушке, и отказаться от вещи, которую он уже считает своей, очень сложно. Какие уловки применяют маркетплейсы, заставляя нас тратить больше, aif.ru рассказала эксперт-маркетолог, независимый консультант в области маркетинг-менеджмента и маркетинговых коммуникаций в сфере ритейла и торговой недвижимости Елена Соловьева.

Как посчитали в Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), за первые шесть месяцев 2025 года россияне потратили на покупки в интернете 5,3 тлрн руб. 97% этой суммы пришлись на онлайн-магазины и маркетплейсы.

«Маркетплейсы — это электронные площадки с виртуальными полками и товарами, и работают они по законам электронной коммерции и машинных алгоритмов, — говорит Соловьева. — К ним применимы те же законы, что и к социальным сетям: чем больше внимания (лайков, времени просмотра, репостов и сохранений) пользователь уделяет тому или иному товару, тем больше у него шансов увидеть этот или похожий товар в своей ленте и рекомендациях. В этом ключевое отличие интернет-магазина от обычных торговых точек, и маркетплейсам важно стимулировать пользователя проводить как можно больше времени внутри виртуальной ленты и тратить как можно больше денег».

Эксперт выделяет несколько основных уловок маркетплейсов, которые заставляют покупателей проводить на площадках как можно больше времени.

Персонализация

«Алгоритмы анализируют поисковые запросы, историю покупок и предпочтения пользователей, — говорит Соловьева. — Кроме того, площадки показывают популярные позиции, которые часто покупают вместе с выбранным товаром, напрямую влияя на то, что в итоге окажется у покупателя в корзине, даже если он изначально не собирался их туда добавлять».

«Накрутка» рейтинга

Иногда продавцы идут на уловки по «накрутке» положительных отзывов, предлагая пользователям оценить товар и получить за это виртуальные баллы, которые можно потратить только на конкретном маркетплейсе.

Рекламные баннеры

«Сюда относятся всевозможные объявления вроде "только сегодня" и "цена ниже рынка", счетчики обратного отсчета, распродажи, внутренние игры с крупными призами, шанс получить который можно "заработать" постоянными покупками, — объясняет эксперт. — Покупатель, увидев товар с таким баннером, автоматически кладет его в корзину, даже если он ему не нужен. А стоит человеку это сделать, как он тут же оказывается в психологической ловушке — ему сложнее отказаться от вещи, которую он уже посчитал своей».

Максимальное удобство

Пункты выдачи заказов часто расположены в шаговой доступности, товар можно примерить и вернуть, если он не подошел, отмечает эксперт. Что, конечно, стимулирует заказывать больше моделей и повышает вероятность, что человек купит хотя бы одну вещь. Также многие площадки предлагают бесплатно доставить товары курьером. А служба поддержки оперативно отвечает на все вопросы, помогает оформить возврат или разобраться с товаром, который пришел по ошибке.

Легкая оплата

«Виртуальные деньги, как известно, психологически тратить легче, чем наличные, — обращает внимание Соловьева. — А сегодня маркетплейсы берут на себя функции банка, предлагают оформить виртуальную карту и дополнительные скидки по ней. Еще один стимул тратить больше — возможность оплаты в рассрочку, из-за чего любая цена сразу кажется несущественной».

Элементы соцсетей

Основной костяк пользователей маркетплейсов составляют люди 25-45 лет, которые не представляют своей жизни без соцсетей, и задача площадки — удержать их внимание, создать ощущение привычного пространства, говорит эксперт. Поэтому у покупателя есть аккаунт, никнейм и аватар, а система благодарит его за проявленную активность, поощряя оставлять отзывы, комментарии, снимать обзоры на товары. Многие заходят на маркетплейс по привычке, чтобы отдохнуть и расслабиться, а заканчивается это очередными покупками.

«Подходите к выбору товаров максимально рационально, сравнивайте их на разных площадках, — советует Соловьева. — Помните, что алгоритмы отслеживает все: каким смартфоном вы пользуетесь (с более дорогого устройства и цены будут выше), как много вы тратите в конкретной категории, в какое время суток вы зашли на площадку».