Как тюменских риэлторов превращали в «айфоны» и гуру продаж

На прошлой неделе в Тюмени состоялась конференция «Новые условия работы. Изменись и побеждай». В ней приняли участие руководители маркетинговых направлений строительных компаний, риэлторы, руководители отделов продаж недвижимости. Факт того, что риэлторы и застройщики работают в сложных условиях, никто не отрицает. И, честно признаться, данный вопрос и не рассматривался особо на конференции. Да, сложно, однако надо работать и при таких вводных. А водные тоже, далеко не оптимистичны – сумма покупки сокращается, спрос откладывается, решение принимается долго, кроме того, на рынок заходят игроки, которые обладают колоссальным потенциалом, по крайней мере, финансовым – банки. И в этих условиях риэлтору надо не просто выживать, а работать, приносить прибыль компании и, безусловно, себе.

Задачей конференции было дать ряд инструментов риэлторов, которые помогут проанализировать свою деятельность, определить, что не так и исправить это. Отмечу, по словам спикеров конференции, как правило, воспринимают информацию не более 30% слушателей. Однако в зале спикеров слушали очень внимательно. Тем более, что свои рекомендации риэлторам предлагали Светлана Утешева, коммерческий директор ГК «ТИС», Павел Назаренко, директор по маркетингу ГК «Строймир», Илья Пискулин, коммерческий директор ГК «Энко».

В начале мероприятия Ирина Яременко, генеральный директор ЗАО «Агентство недвижимости «Новый город» сказала:

– Сложная ситуация на рынке продаж фактически подтолкнула нас к проведению данного мероприятия. Надо честно признать, что два года риэлторы работают в сложнейших условиях – снижается количество желающих приобрести недвижимость, сокращается сумма покупки, долго принимается решение. И риэлторам, приходится постоянно меняться. Только адаптируются к одной ситуации, жизнь подкидывает им другую задачку. Поэтому мы находимся в постоянном поиске.

Госпожа Яременко заметила, что в 2016 году на рынок недвижимости активно заходят структуры, которые ранее не позиционировали себя, как центральные игроки рынка, являясь, по сути, лишь финансовыми регуляторами:

– На наш рынок заходят банки. Кусок нашего пирога очень часто хотят откусить. Многие считают, что это легкие деньги. Однако это не так. И мы сегодня обсуждаем этот вопрос. Смогут ли банки вытеснить нас с рынка? Есть ли вообще место риэлтору в современном мире на рынке недвижимости? Мы не сомневаемся, что часть клиентов перейдет в ту систему, которую предлагают банки, а часть, кому нужна консультация, помощь в выборе, безусловно, останутся с риэлтором. Мы готовы сотрудничать с банками, предоставлять объекты, рекомендовать наших специалистов для консультаций и выездов на объекты. Например, человек приходит за ипотекой в банк, находит в программе ряд интересных ему объектов, получает от риэлторской компании специалиста-консультанта, осматривает ряд объектов и завершает сделку уже в этом банке.

Как отметил Павел Назаренко, директор по маркетингу ГК «Строймир», сегодня, к сожалению, клиент не в полной мере понимает ценность риэлтора.

– Если бы сделки по недвижимости были для нас обыденны, например, как покупка хлеба, то клиент бы знал правила игры и четко понимал что в этой работе и сотрудничестве правильно, а что нет. Однако клиенты обращаются к риэлторам или застройщикам с периодичностью раз в семь лет. Таковы данные федеральной риэлторской компании «Этажи». За это время все меняется и в качестве, и стоимости услуги, и в законодательстве. И клиент зачастую не понимает, что он может требовать, а что должен предоставить риэлтор. Понимаете, за это время изменились стандарты работы. Риэлторы перестали быть просто демонстраторами недвижимости.

Господин Назаренко отметил, что задача риэлтора не просто продать недвижимость, как нередко происходит сегодня, а продать именно тому, кому данная недвижимость нужна:

– Перед риэлторами и сотрудниками отделов продаж стоит задача не просто продать квартиру, а продать ее именно тому, кому нужно. Поскольку, если человек приобретет то жилье, которое ему изначально не подходит, в один момент, вы получите клиента недовольного всем жилым комплексом. Ему будет не нравиться все: качество строительства, плотность застройки, оформление придомовой территории. Мы получим как минимум равнодушного человека, как максимум недовольного. Хотя мы свою работу, как строители, сделали достойно и хорошо. Но если вы продадите жилье именно тому человеку, которому это жилье необходимо, вы получите благодарного клиента, который и сам выступит, как «ходячая» реклама для вас. А мы, в свою очередь, получим улучшение своей репутации.

Илья Пискулин ввел в обиход новое понятие - «ай-риэлтор». Он рассказал участником, как стать таким особенным специалистом и какие преимущества это принесет. Хотя, Илья заметил, что на подобные преобразования могут понадобиться годы.

Светлана Утешева, отметила ряд типичных ошибок риэлторов, после которых клиент вряд ли вернется к данному специалисту. Причем, анализ госпожи Утешевой ярко продемонстрировал, что из 16 строительных компаний на этапе телефонного звонка лишиться клиента могут уже 12.

Рекомендации и анализ Светланы Утешевой читайте в следующем материале.