Три проблемы и три решения. «Первая Онлайн Бухгалтерия». Как взаимодействовать с банком-инвестором?
Не все знают, что создатель фотохостинга Flickr Стюарт Баттерфилд в 2009 году основал компанию Tiny Speck, которая разрабатывала онлайн-игру Glitch. Игра вышла в сентябре 2011 года, но затем её вернули в стадию бета и в декабре 2012 закрыли полностью из-за недостаточной популярности. Однако во время разработки игры был создан инструмент для обмена сообщениями, который стал основой для будущего проекта корпоративного мессенджера Slack. Сейчас он является самым быстрорастущим бизнес-приложением и оценивается в $3,8 млрд. Даже провалившийся проект может стать основой для нового успешного продукта.
Firrma подготовила серию историй молодых предпринимателей, каждый из которых рассказал нам о трех своих самых больших проблемах и способах их решений. В этот раз своими вызовами поделился Александр Носков – основатель интернет-сервиса для бухгалтерских компаний «Первая Онлайн Бухгалтерия».
Как все начиналось: идея и спиноф
Я занимался продажами софта и услугами системного администрирования для компаний малого бизнеса в Омске. В какой-то момент я увидел, что клиенты нашей компании тратили слишком много времени и денег на программное обеспечение и его внедрение, получая при этом неочевидный результат. При этом в соседнем офисе находилась бухгалтерская компания, и я заметил, что наши клиенты пользуются и их услугами тоже. Бухгалтерия моей компании находилась на удаленном сервере, и с ней было удобно работать, но специализированные компании не предлагали такую услугу, где я мог бы, например, выставить счет своим клиентам. Так я решил сделать облачный сервис для бухгалтерских компаний, и в 2011 году появилась «Первая Онлайн Бухгалтерия».
За время существования проекта мы с командой столкнулись с множеством препятствий, вот три самые ярких из них.
Вызов 1. Не вышли на целевой показатель конверсии клиентов
Поначалу проект был скорее моим хобби. В общей сложности я вложил в него 3 млн рублей личных средств. Моим первым инвестором стал ФРИИ, которому я отдал 7% за 1,4 млн рублей – я переехал в Москву, чтобы пройти программу обучения в их акселераторе. После этого я и решил посвятить проекту все свое время. Меня интересовал кратный рост выручки. Через 3 месяца обучения у меня уже были договоренности с новым инвестором, который вложил в итоге в компанию около 25 млн рублей. Этим инвестором стал «Модульбанк».
По условиям сделки нам необходимо было выйти на целевой – 10% – показатель конверсии клиентов «Модульбанка». То есть 10% их клиентов должны были использовать услуги бухгалтерии. В самом начале интерес к услуге у людей был действительно велик, и конверсия была около 4%. Нам удалось довести ее до 6%, но затем, из-за сложности привлечения клиентов и изменения клиентской базы, она начала падать. В итоге за первый год мы так и не смогли подписать достаточное количество клиентов «Модульбанка» на наши услуги. Мы проверили большое количество гипотез по привлечению, но конверсия все равно была в разы ниже запланированной.
Решение 1. Запустили два новых продукта
В общем мы решили начать все сначала. Мы провели десятки интервью с целевой аудиторией, встречи в формате ideation (формирование идей), тестирование и обкатку прототипов и разных бизнес-моделей на ограниченном количестве пользователей. Ideation сделали на 30 клиентах, тестирование – на 40–50. В итоге мы запустили еще два продукта: «Облако для бухгалтера» и «Бесплатный бухгалтер для ИП». Первое делает комфортным взаимодействие со штатным бухгалтером или аутсорсером. Бухгалтер работает в 1С, но в облаке, получает выписки и готовит платежки прямо в нем. Предприниматель получает смс и е-мейл-уведомления о готовой платежке и подписывает ее. Другими словами, можно вообще перестать разговаривать с бухгалтером о мелочах, вроде выписок и платежек.
Идея второго продукта – «Бесплатный бухгалтер для ИП» – родилась на одной из встреч с клиентами. Они предложили сделать накопление налогов автоматическим и получать проценты на остаток. Мы поработали с этой идеей, кое-что изменили и запустили продукт «Бесплатный бухгалтер для ИП». Сервис накапливает налоги в режиме онлайн, раз в квартал готовит платежки в налоговую и пенсионный фонд, а раз в год сдает декларацию. Услуга пользуется популярностью, за 4 месяца после старта мы подключили больше 1000 клиентов.
С новыми продуктами мы смогли достичь поставленной цели и показать большую конверсию для новых клиентов «Модульбанка». Более того, появились клиенты, открывшие расчетный счет, чтобы воспользоваться новой услугой.
Вызов 2. Закон о персональных данных и рост курса доллара
Осенью 2014 года приняли поправки к закону «О персональных данных», согласно которым все компании должны хранить персональные данные российских граждан в дата-центрах на территории РФ.
До этого мы пользовались платформой Amazon Web Services, которая предлагает сервисы облачных вычислений. Мы понимали, что придется переезжать в Россию, но тут возникла еще одна проблема – осенью 2014 года начал расти курс доллара. А тем временем с количеством клиентов росла нагрузка на хостинг, приходилось менять архитектуру, от чего нагрузка росла еще больше. Оплата увеличивалась как снежный ком. В какой-то момент у нас перестала сходиться экономика, и нас не спасло бы, даже если бы мы подняли цену вдвое.
Надо было что-то делать, чтобы спасти проект.
Решение 2. Обезличивание персональных данных для мощностей, оставшихся за рубежом
Начали тестировать различные облачные решения на территории России. Нашли подходящий вариант, но в итоге он нам не подошел из-за некоторых технических ограничений. В тот момент мы узнали, что коллеги из 1С запустили решение «1С: Облачная инфраструктура» и решили его опробовать, запустив пилотную версию. В то же время в Microsoft предложили протестировать облачные технологии Azure На условиях гранта. Мы попробовали обрабатывать часть данных в обезличенном виде в их облаке. Это дало значительный прирост в производительности и позволило оптимизировать затраты на хостинг, не нарушая законодательства: если вы работаете с персональными данными, это не значит, что вы не сможете работать с облаком Microsoft. В итоге мы построили высокопроизводительный кластер между дата-центрами 1С и Microsoft, что позволяет нам расти быстро и безболезненно. Мы перевезли сервис в Россию и выполнили все требования законодательства.
Вызов 3. Неэффективное взаимодействие с банком
После того, как «Модульбанк» инвестировал в «Первую Онлайн Бухгалтерию», мы переехали в офис банка. Но несмотря на это, держались достаточно обособленно. В какой-то момент стало понятно – того результата, на который мы рассчитываем от продажи нашего продукта клиентам банка, нет. К сожалению, мы не понимали, как использовать банк в качестве канала продаж, как в банке устроены различные внутренние процессы.
Решение 3: Стать департаментом банка
Я понял, что для того, чтобы делать бухгалтерские продукты для клиентов банка, придется стать его частью. Данное решение было верным: благодаря этому мы смогли лучше понять, как устроены различные банковские службы, связанные с нашим продуктом – РКО, валютный контроль, ИТ, «служба заботы» (ассистенты), финансовый мониторинг. Мы смогли усовершенствовать наши продукты, придумали новые («Бесплатный бухгалтер для ИП»).
При этом нам было сложно выстроить единую линию поддержки клиентов. «Модульбанк» работает с философией мессенджер-чата, где круглосуточно присутствуют ассистенты, готовые быстро ответить на любой запрос клиента. А бухгалтерские сервисы, как правило, предполагают ответ в течение нескольких рабочих часов, а иногда и в течение суток. Настройка биллинга, начисления комиссий за бухгалтерское обслуживание внутри автоматизированной банковской системы тоже оказались задачей, сложность которой мы недооценили.
Впрочем, не только мы учились работать с банком, но и банк с нами. «Модульбанк» получил клиента внутри своего офиса. К нам постоянно приходили сотрудники разных отделов для тестирования. Команде банка стало проще видеть свой продукт с точки зрения клиента. Мы привнесли формат еженедельных трекшн-митингов, на которых мы обсуждаем проверку гипотез, сверяем цели, смотрим метрики.
Выводы
Выводы простые: не надо терять время на попытки пробить лбом бетонную стену. Слушайте клиентов, быстрее тестируйте гипотезы, не зацикливайтесь на неудачах, при необходимости меняйте бизнес-модель. В любой момент могут возникнуть обстоятельства, не зависящие от вас. Будьте проактивны, ищите решения, не кладите все яйца в одну корзину. Будьте заранее готовы к хакерским атакам, отрабатывайте альтернативные сценарии доступа, ищите уязвимости и не надейтесь на авось.
Будущее
Получив максимум пользы от формата взаимодействия с банком в качестве департамента, мы возвращаемся к формату самостоятельной компании. Сейчас как самостоятельный бизнес мы продолжаем с ним сотрудничать, но также смотрим и на внешний рынок. В наших планах большую часть прибыли – до 70% от общего объема – получать от работы с клиентами, не связанными с «Модульбанком». Мы планируем привлекать еще партнеров. Сейчас ведем переговоры о внедрении наших продуктов в других банках.
О «Первой Онлайн Бухгалтерии»
«Первая Онлайн Бухгалтерия» – облачный сервис для бухгалтерских компаний, позволяющий им обслуживать своих клиентов в режиме онлайн. В состав учредителей компании также входит Фонд Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ) и «Модульбанк». Компания создана в 2012 году.