Андрей Ковалев, директор «Авито Спецтехники»: «Мы делаем рынок более прозрачным»

Расскажите действительно ли цифровизация затронула рынок спецтехники настолько же сильно, как и другие сферы?

Андрей Ковалев: Да, цифровизация затрагивает все сферы нашей жизни, и мы видим, что спецтехника — одна из тех индустрий, в которых цифровизация потихонечку добиралась до 2022 года, а в 2022 году как-то резко взялась и, рынок спецтехники в нее достаточно сильно окунулся. Мы это видим на доле онлайн-сделок, которые проходят у наших дистрибьюторов и дилеров. По нашим оценкам, эта доля сделок выросла, с 12 до 40% только в 2023 году. Полагаю, влияние цифровизации продолжит расти, и мы уже видим изменение потребительских привычек у наших покупателей. Если раньше покупатели в 99% случаев звонили и уточняли всю информацию по телефону, то сейчас порядка 20-24% покупок совершается через чаты. То есть, пользователи идут в интернет для того, чтобы совершать покупки. Ну, а за ними подтягиваются производители, дистрибьюторы, дилеры.

А что происходит со вторичным рынком?

Андрей Ковалев: Исторически у нас очень большая доля рынка техники и транспорта с наработкой и пробегом, потому что мы были на ней сконцентрированы много лет. Мы видим, что за последний год к нам на платформу пришло несколько десятков тысяч продавцов такой техники. И со стороны покупателя наблюдается бурный рост. Это говорит о том, что не только на рынке новой техники меняются потребительские привычки.

Вы сказали про технику с наработкой, однако на конференции шла речь о том, что сейчас фокусировка идет в направлении именно новой спецтехники.

Андрей Ковалев: Да, верно. Новая спецтехника, это наш фокус, начиная с середины 2023 года.

Почему?

Андрей Ковалев: Потому что мы увидели те изменения, которые происходят на рынке и поняли, что у пользователей сейчас формируется новая потребность. Дело в том, что, когда на рынок стали приходить новые бренды, они изменили коммерческую политику. Если раньше конкретный дилер мог продавать на конкретной территории свой бренд, и у него практически не было конкуренции, то сейчас, когда пришли новые бренды на рынок, (в первую очередь мы говорим про Китай, естественно), то на одной территории любой из брендов могут продавать десятки дилеров. И поэтому, если раньше у покупателей как таковой потребности в сравнении дилеров практически не было, (она была скорее с точки зрения разных брендов), то когда пришел на рынок Китай в большом объеме, то мы увидели изменение коммерческой политики и возникновение потребности сравнения дилеров между собой, как с точки зрения цены на технику, предоставляемую так с точки зрения оказываемого сервиса, гарантии наличия запасных частей и т.д.

То есть, мы говорим о том, что если раньше традиционные компании, которые у нас присутствовали, имели единого импортера, который распространял через дилерскую сеть свою продукцию, то сейчас каждый дилер может быть импортером техники, и, соответственно, устанавливает свои правила, в том числе и по гарантии?

Андрей Ковалев: Да, так и есть. При этом мы видим, что если 2023 год был немного сумбурный с точки зрения построения структуры рынка, и дилеры сами импортировали технику и продавали ее, то 2024 год показывает нам, что рынок более-менее начинает структурироваться. По крайней мере, делает попытки в эту сторону: появляются крупные дистрибьюторские сети и агрегирует под собой, большие дилерские сети предлагают сервисные контракты и все прочее. Поэтому мы думаем, что в течение 3-4 лет рынок придет к структуре, когда будет четкое понимание, кто производитель, кто дистрибьютор, кто дилер.

Понятно, иными словами, рынок станет привычным, каким он был до 2022 года. А с новыми компаниями, производителями спецтехники, которые к нам приходят, какие, трудности у вас возникают и как вы их решаете? Знаю, что с китайцами работать не просто, по рынку легковых автомобилей, а как насчет спецтехники?

Андрей Ковалев: Если мы посмотрим на рынок коммерческого транспорта (грузовики, тягачи, прицепы, полуприцепы), то доля брендов из Китая с 2022 года выросла с 10-12% до 61%. Это большие цифры. Поэтому пользователю нужно научиться хорошо разбираться в брендах, иметь возможность их сравнивать. И это на самом деле большая задача для нас, потому что мы сейчас внутри полностью пересобираем каталоги из-за того, что мы работаем в шести индустриях (это коммерческий транспорт, дорожно-строительная техника, сельскохозяйственная техника, складская, лесозаготовительная и коммунальная). Но, при этом, у нас есть три фокусные индустрии — коммерческий транспорт, дорожно-строительная техника, сельскохозяйственная. И это, своего рода, разные миры с точки зрения проникновения цифровизации, готовности IT-продуктов и т. д. Главный наш вызов сегодня это собрать каталоги именно для этих трех индустрий, чтобы наши пользователи могли корректно выбирать. Задача номер два — чтобы они могли получить не только информацию по конкретному бренду, модели или модификации, но также о дилере. Понять, какую гарантию он предоставляет, какой сервис, какой сток запасных частей. Если же отвечать прямо на вопрос, с какими трудностями сталкивается рынок, то конечно, главная сложность, в том, что модель продаж и модель ведения бизнеса из Китая сильно отличается от западной, к которой привык рынок.

Если для западного бизнеса в приоритете было обеспечение запчастями и сервисом, то бренды из Китая это бизнес, который ориентирован прежде всего на продажу техники. Мы сейчас сталкиваемся с тем, что по некоторым брендам из Китая мы даже не можем найти каталоги для того, чтобы предоставить нашим пользователям, а я представляю, как сложно коллегам из дилерского бизнеса, когда к ним приезжает какой-нибудь грузовик или тягач, его нужно обслуживать, а каталоги до конца не оцифрованы. Каким образом там подбирать запчасть, менять масло, не очень понятно. Тем не менее, коллеги из Китая все-таки стали прислушиваться, и та модель бизнеса, которая была у нас раньше, постепенно возвращается. Думаю, мы, как рынок, вносим свой большой вклад в развитие китайской промышленности и тех бизнес-моделей, с которыми они заходят на рынок.

В Китае личные автомобили, как правило, рассчитаны, на три, максимум на пять лет эксплуатации. После этого невыгодно держать автомобиль с пробегом. По законам, вынуждают менять технику. Поэтому многие считают, что китайские автомобили не долговечны. А в спецтехнике такая же ситуация?

Андрей Ковалев: Да, если говорить в целом по брендам из Китая, то мы ожидаем, что цикл использования техники будет меньше, однако, насколько меньше, пока непонятно. Сейчас как раз формируются первые ожидания, потому что активный выход Китая на рынок произошел недавно, в 2023 году. Нам нужно хотя бы 3-5 лет эксплуатации для того, чтобы мы сказали, какой срок жизни ожидать.

Что вы делаете для потребителей, как упрощаете жизнь с помощью вашей площадки «Авито Спецтехника», мне, в целом, понятно, а с точки зрения продавцов, — есть ли для них какие-то бонусы или какие-то решения, которые способствуют росту продаж?

Андрей Ковалев: По поводу пользователей, мне кажется очень важным, что мы делаем рынок более прозрачным. Мы верим в то, что и покупателю, и продавцу выгодно вести бизнес, если мы ведем его честно с обеих сторон, если мы управляем ожиданиями по цене. То есть, мы показываем корректную цену, настоящую цену. Мы показываем реальное наличие техники, и мы показываем ее реальное местоположение. Для этого мы используем разные инструменты. Например, роботов для прозвонов наших продавцов, для чатов. Мы используем искусственный интеллект, который слушает звонки и выделяет триггерные. Мы делаем звонки в онлайн, делаем оффлайн выездные проверки. Сейчас мы думаем над развитием различных IT-технологий, приложений, которые, скажем, смогут считывать по фотографиям местоположение техники. Плюс думаем и о системах учета, которые помогут рынку существовать в прозрачном поле. Работа с пользователями это одно из главных направлений для нас. Теперь о продавцах. Дилеры у нас на «Авито» выгружают по несколько тысяч единиц, и для того, чтобы им удобно это делать, мы работаем над тем, чтобы автозагрузка, которая берет у них данные из учетных систем, была простой.

Далее, мы предлагаем нашим продавцам различные медиа инструменты, такие, как, например, брендспейсы. Мы хотим упростить работу с маркетингом для наших продавцов. У нас есть большая команда, и мы можем делать маркетинговую работу за них, прямо внутри платформы. Можем делать продавцам личные кабинеты, куда могут приходить посетители, а мы еще и рекламу будем субсидировать для них. Да мы субсидируем не только с точки зрения разработки, (понятно, мы должны это делать и исторически это делали), но также субсидируем затраты в маркетинг. У нас очень большой объем закупок, и у нас достаточно большая команда, экспертиза, которая может это делать очень эффективно.

А какие вы видите перспективы по аренде спецтехники?

Андрей Ковалев: Мы на данный момент оцениваем рынок аренды примерно в 200 млрд рублей. При этом, данный рынок достаточно плохо оцифрован, и это одна из наших задач. С 2023 года рынок аренды показывает высокие темпы роста (приблизительно 10-15% в год). Происходит это просто за счет того, что эксплуатация техники в покупке становится дороже, и компаниям выгоднее арендовать, нежели покупать.

Но может ведь быть, и обратная ситуация. Я купил технику, а после эксплуатации или в процессе эксплуатации сдаю ее в аренду. Вот, кстати, вопрос, скажем так, болезненный. Я как физическое лицо, иногда пользуюсь, среди прочего, разделом «Авито Спецтехники» именно для аренды техники. Да, система подыскивает, кто сдает в аренду эту технику, кто находится ближе и тд. Но мне, как потребителю, хочется сразу знать больше деталей — количество часов минимальной аренды, стоимость доставки и другие нюансы.

Андрей Ковалев: А вы случайно не участвовали в написании нашей бизнес модели? У меня такое ощущение, потому что то, о чем вы говорите, у нас на данный момент уже реализовано. У нас в 2024 году стартовал сервис по аренде спецтехники, где пользователь (либо физическое, либо юридическое лицо), которому нужен какой-либо вид техники, заходит, выбирает тип техники по нескольким параметрам, заказывает тип работ, жмет кнопку заказать. Мы ему тут же предлагаем различные варианты исполнения этого заказа. И после этого этот заказ выполняется. В чем суть? Мы со своей стороны, обеспечиваем безопасную сделку. То есть деньги переводятся на счет Авито и поступают исполнителю заказа только в тот момент, когда сделка завершена и заказчик принимает работу. Если кто-то из двух сторон не доволен, то включается система арбитража, когда мы разбираемся, что же произошло, на чьей стороне были какие-то недоработки. Это полезно и для наших арендодателей: для них безопасная сделка является важным фактором. Это удобно еще и тем, что арендодателю больше не нужен большой штат продавцов или отдел маркетинга. Ему надо просто загрузить свою технику на «Авито», а все остальное сделаем мы.

Но мы очень строги к себе с точки зрения предоставления услуг, сегодня мы постепенно включаем разные типы техники в наш продукт, и это процесс небыстрый. Вот такой пример. Какой-нибудь строительной компании понадобился экскаватор. Он бывает габаритный или негабаритный, гусеничный или колесный, и они не ездят по дорогам. Соответственно, их нужно доставить. Если это негабаритный экскаватор, его нужно доставить с определенным разрешением. И иногда даже нужно заказывать машины сопровождения. Также есть вопросы по разным видам работ и получением на них лицензий. А это только один тип техники! И каждый такой тип техники имеет много особенностей, и мы их постепенно добавляем.

Будем ждать и следить за процессом. А что касается эвакуаторов, — это ведь тоже спецтехника, вы не хотите поработать и в этом направлении?

Андрей Ковалев: Конечно, это вопрос времени, когда эвакуаторы появятся также у нас на этой платформе. И на самом деле, когда мы говорим о бизнес-модели в аренде спецтехники, в ней же со стороны арендодателя есть несколько типов игроков. Есть те, кто владеют техникой, а есть диспетчерские. И, мы видим своей задачей построение цифрового сервиса, который будет удобен и владельцам техники и диспетчерским, потому что мы сможем добавить возможности цифровизации и автоматизации процессов, благодаря которым компаниям станет просто эффективнее работать.

В завершение хотелось бы каких-то прогнозов по перспективам рынка спецтехники на будущий год.

Андрей Ковалев: Если говорить про куплю-продажу спецтехники, то мы смотрим на это таким образом: в 2021 году доля продаж новой техники составляла порядка 20-26%, а 74% была доля техники с наработкой. В 2023 году рынок сильно поменялся, и доля новой техники составляла уже 36%, а доля техники с наработкой — 64%. Мы предполагаем, что доля новой техники к 2029 году будет составлять 28%, а доля техники с наработкой, соответственно, будет составлять порядка 72%, то есть, рынок вернется к привычным показателям 2021 года. Если же говорить о значениях в цифрах, то мы предполагаем, что 2025 год в новой технике, в количестве сделок будет либо стагнировать, либо рост составит меньше на 5 — 10%. В 2023 году у нас были исторические рекорды по продажам. А сейчас дилеры, дистрибьюторы стараются распродавать остатки. Что касается техники с наработкой, то мы также ожидаем не более 5% роста. Стоки забиты, и пока непонятно, что будут делать с ними дистрибьюторы и производители. Будут ли они демпинговать, чтобы все распродать, и как возможное снижение цен отразится уже на том, что мы увидим на ценах 2025 года.