Основатель YouDo: «В России в венчурной среде сейчас работает только одна модель — зарабатывания денег»

У нас в гостях Денис Кутергин, основатель платформы YouDo, который продолжает быть одним из акционеров и духовных руководителей этой интернет-платформы. Многие люди ею пользуются. Чем отличается YouDo от того, что было до YouDo, когда мы вызывали сантехника, или грузчика, или кого угодно? Там не написана цена, поэтому я хотел поговорить о ценах. Вот вызываю я сантехника, я сам должен назначить цену. Что с ценами происходит и как это сделать правильно?

Денис Кутергин: Особенность маркетплейса в том, что как таковой нет средней цены, я могу назвать категории, условно, час сантехника стоит 1500 рублей, но важный момент, когда ты приходишь, пишешь запрос — мне нужна такая-то услуга, и получаешь предложение.

Ты сам должен написать, за сколько хочешь ее получить?

Денис Кутергин: Ты можешь написать свою цену, можешь — которую мы порекомендуем, можешь поставить диапазон, можешь ничего не писать, а мы опубликуем с какой-то ценой, которую мы посчитаем для этой категории средней, но каждый исполнитель в своем предложении может либо предложить свою цену как выше, так и ниже, либо согласиться с той ценой, которая написана. И здесь возникает магия маркетплейса: в отличие от фиксированных цен любой компании, которые их оказывают, у тебя всегда может быть среди предложений исполнитель, который только пришел на площадку, и он вынужден зарабатывать рейтинг. Поэтому есть предложения примерно в таком контексте, что, ребят, я готов бесплатно доставить или еще что-то сделать за отзыв. И тут начинается как в инвестициях — риск-профит, то есть я всегда могу найти исполнителя с низкой ценой, приближенной к себестоимости либо даже ниже, но рискую тем, что у человека нет отзывов, рейтингов, и здесь может приехать непонятно кто, особенно если нет верификации, потому что у нас по желанию можно верифицироваться, когда мы проверяем паспорт, криминальный бэкгрануд и так далее, а можно не верифицироваться, потому что не все могут, в том числе иностранцы не из всех стран имеют такую возможность. И я как заказчик сам решаю, сам определяю. Я, например, если мне важно что-то сделать, чтобы сделали точно, быстро, гарантированно, выбираю по рейтингу, прямо сортирую, у кого максимальный рейтинг. Конечно, есть те, у кого тысяча отзывов, кто несколько лет на платформе, у которого куча значков, наград «Лучший исполнитель» и так далее. В принципе можно даже написать: «Ключ под ковриком» — придите, сделайте, заберите, полное доверие. Плюс у исполнителя есть страховка, каждый исполнитель по желанию может покупать страховку, которая покрывает его активность на платформе. Если в результате выполнения какой-то работы происходит страховой случай, есть компания, которая покрывает материальный ущерб.

А какие есть страховые случаи?

Денис Кутергин: Первое же задание, которое было по страховке, в первый же день прилетает страховой случай: мастер вешал телевизор на стену, что-то пошло не так, падает телевизор и разбивается, и нам коллеги из страховой говорят: «Ребят, это вы так тестируете нас?» Мы только запустили, буквально полдня.

Хорошо, все-таки про цены. Я спрашиваю, потому что не секрет, что цены именно на ручной труд растут, как ничто другое.

Денис Кутергин: Зарплаты в IT так раньше не росли, как растут цены на ручной труд, именно так. Низкоквалифицированные работы стоят 500 рублей в час. Низкоквалифицированные — это в принципе где мы с вами можем пойти и сразу без обучения что-то делать: курьеры, какие-то разнорабочие, услуги по перемещению грузов, не обязательно доставка. Средние квалифицированные услуги — 1500 рублей в час, и высокой квалификации — это, например, дизайнеры, программисты, финансисты, инженеры высокой квалификации — от 2000 в час, и дальше в зависимости от того, какая сложность, напряженность задачи.

Прочитал на одном из пользовательских форумов советы, как правильно пользоваться YouDo, и там главная мысль такая: на YouDo надо заказывать неквалифицированный труд, поскольку для всяких более специализированных, типа компьютер починить или даже ремонт сделать, если речь идет о ремонте, а не просто починить кран, есть специализированные сервисы, на которых выше верификация. Вот что такое «выше верификация», у меня всегда большой вопрос, вообще, расскажите про верификацию и про рейтинги, насколько им можно доверять?

Денис Кутергин: Есть два подхода к верификации: что мы хотим проверить? Есть верификация, которая подтверждает, что тот человек, который с нами общается либо который приедет, — это действительно существующий человек, что у нас есть доступ к его паспортным данным, что они валидные и что человек не находится в розыске. Такое, кстати, тоже бывает.

На цену заказа это влияет?

Денис Кутергин: На цену влияет рейтинг, потому что чем выше рейтинг, тем дороже я монетизирую час своего времени. Есть второстепенные отзывы, фотографии в рейтинге, портфолио, которое он делает, заполняет, там все, начиная от фотографии, какую я выбрал фотографию, даже это может влиять, как он общается, скорость его отклика.

А квалификацию по услугам, которые требуют квалификации, например ремонт компьютеров, электрик, сантехник, — какая-то верификация по образованию и подготовке существует или нет?

Денис Кутергин: Есть три вида той квалификации, про которую вы говорите. Первое — у нас было несколько курсов, программ, которые мы запускали с партнерами, которые позволяли исполнителю пройти эту программу, и мы показывали тот рейтинг, диплом, сертификат, который компания-партнер нам выдавала, потому что это был единственный возможный на тот момент времени способ подтвердить, что это не фейковый сертификат, который он откуда-то принес или сам нарисовал. Вот здесь до сих пор есть такой правовой вакуум, что я не могу взять номер какого-нибудь сертификата электрика либо сантехника, обратиться в какой-то орган, ведомство и сказать: «Подтвердите, пожалуйста, что он — это он». Поэтому у нас есть несколько партнеров: компания «Технониколь», например, всем известная, которая собирает курс по кровельным материалам и так далее, или компания «Шнайдер электрик», у которых была своя академия. Мы отправляли в эту академию наших исполнителей, они там обучались бесплатно, и те выпускники академии, которые хотели подтвердить на нашем сайте, что они получили определенный опыт и сертификацию, у них в профилях появлялись эти значки. В остальном каждый исполнитель может у себя загрузить в профиле сканы документов, сертификатов, дипломов и так далее, но мы их не проверяем, не подтверждаем, но мы просто говорим, что они есть. На кого-то это влияет, и действительно, люди выбирают, там много фотографий, работ и так далее, это такой дополнительный пруф, но возможности проверить это у нас нет.

Есть ощущение, что дефицит рабочих рук огромный. Сказывается ли это как-то на предложении услуг у вас на платформе?

Денис Кутергин: Конечно, сказывается, и если раньше мы страдали от некой сезонности, еще несколько лет назад проблема была, что лето началось, поехали картошку копать на даче мастера или куда-нибудь, кто вахтовым методом работает, на большие стройки, и моментально проседает количество предложений в категории. Как правило, большую часть времени существования YouDo на это влиял сезон, и мы готовились к сезону, понимая, что зимой нам точно не будет хватать людей, которые будут сугробы разгребать, летом — которые будут кондиционеры подключать, а в межсезонье — людей, которые будут отделочными работами заниматься, а зимой, наоборот, их будет много, будет переизбыток.

А как-то вы можете влиять, что-то подстраивать? Как «Яндекс Такси» резко повышает цену, если таксистов мало, но у них там гораздо более линейный вид бизнеса. А вот если вы видите, что предложение сокращается резко, что можно сделать?

Денис Кутергин: Мы так не делаем. То, о чем вы говорите, называется «динамическое ценообразование», потому что в услугах есть две модели, как работают сервисы. «Яндекс» — это классическая end-to-end модель. Это когда сервис делает за тебя мэтчинг так называемый, то есть определяет поставщика услуги, который находится рядом в том ценовом сегменте — бизнес, эконом и так далее — под твои запросы: время, точка А, точка Б, то есть ты не общаешься с кучей таксистов, которые тебе пишут: «Брат, довезу тебя». Это называется end-to-end механика. В уборке есть такая история, ты приходишь и говоришь: «Мне завтра в такое-то время нужно сделать уборку квартиры». А маркетплейс сам находит ближайшего уборщика, домработника, который придет к тебе, он тебя с ним свяжет, спишет с тебя деньги, притом деньги физически уходят на счет компании, маркетплейса, и после этого выплатит, если все сделано, определенное вознаграждение. Мы же работаем как классический маркетплейс, когда мы говорим: «Наша задача опубликовать некий запрос от заказчика и рассказать об этом запросе максимально приближенному количеству людей, которые находятся здесь либо которые подписаны на эту категорию и так далее. Мы только даем инструмент для этой коммуникации, мы не влияем на цену, потому что базовая цена определяется рынком, если я как заказчик пишу, что мне в июне нужно в жару подключить кондиционер. В среднем стоимость «под ключ» начинается от 6 тысяч рублей, но в сезон жары цена вырастает в два раза, то есть за 6 тысяч мне никто не откликнется.

Теперь давайте про ваш бизнес поговорим. Все это вы устроили, по-моему, в 2012 году. И ваш сервис не единственный, есть еще несколько платформ. У каждой есть свои отличия, есть свои ниши, в которых они в большей степени развиты, но какой путь надо было пройти, чтобы это получилось? Вы же тогда, это известный факт, учились в военном институте ФСБ и бросили его на пятом курсе, чтобы затеять все это.

Денис Кутергин: Так точно, как говорят у нас в институте. Я из института ушел в 2009 году и три года занимался IT-предпринимательством и другими проектами. Мне было почти 20 лет, когда я узнал, что такое интернет. В месте, где я родился, в Кировской области, интернета не было как средства передачи данных, его там только-только проводили. У меня не было телефона в семье, мы не могли купить модем. Я в институте узнал на кафедре связи, насколько это круто, мне показалось это чем-то магическим, как в виртуальной среде, которую ты как будто бы не можешь потрогать, есть что-то, с чем ты можешь взаимодействовать, и как можно делать какие-то сервисы или сайты, которые могут привлекать огромное количество людей, какое-то влияние. Меня настолько это захватило, что я постепенно в институте начал интересоваться, программировать и через какое-то время я обнаружил себя на фрилансе, потому что лучшим способом обучиться делать что-то было начать оказывать услуги людям, которым требовалось что-то сверстать, «задизайнить», сделать сайт и так далее. Я, как сейчас помню, тогда же не было маркетплейсов, был бы тогда YouDo, может быть, я бы стал исполнителем, который демпингует. А я искал первые заказы на форумах, и вот первый заказ, я уже не помню, что нужно было сделать, сверстать какую-то страничку, и я настолько плохо это сделал, я откликнулся, абсолютно не умея это делать. И потом показываю заказчику, конечно же, сроки сорвал, он говорит: это первый раз? Я говорю: ну да. А я даже не хотел денег, я просто для практики. Он говорит: ну, ладно, там 10 долларов была цена, говори свой WebMoney-кошелек, я тебе переведу. Я гуглю, что такое WebMoney? Ну, то есть я даже не знал, что там можно как-то деньги получать электронно, и это был мой первый заказ, за который я получил 10 долларов — вау! А если бы я классно и быстро делал, на этом же можно неплохо зарабатывать.

Вот как все началось. Люди слабо себе представляют, почему у одних получается сделать так, что туда приходят с обеих сторон огромное количество людей, а у других получается, что они вроде все сделали, а там никого нет.

Денис Кутергин: Есть у стартаперов самая большая проблема, и она в том, что очень часто мы делаем продукты очень классно, очень круто, вот как вы говорите, все с продуктовой точки зрения сделано здорово, но что-то не работает. И если бы вы меня спросили, какая самая большая боль тех самых стартаперов, я бы ответил, что можно сделать очень хороший продукт, который на фиг никому не нужен. Если мы пытаемся создать что-то не в реальном секторе, где все очень понятно, купи-продай, добавленную ценность сделал, увеличил стоимость, защитил каналы дистрибуции, улучшил логистику, оптимизировал процессы и так далее, а если мы говорим про инновационную среду, когда мы создаем что-то, что резко меняет какую-то существующую модель потребления либо даже формирует новый рынок, то стартаперы гонятся за поиском так называемого product market fit.

Продукт попал в рынок, попал в запрос.

Денис Кутергин: Конечно. И самая большая проблема в том, что в большинстве случаев стартаперы сильно переоценивают как рынок, так и значимость самой проблемы. Есть такое замечательное исследование: в свое время умные ребята из Калифорнии объединились с несколькими акселераторами и фондами и провели исследование компаний-единорогов, то есть что общего было между теми компаниями, которые добились успеха, и что общего между теми компаниями, которые не добились. Так вот, там цифра ужасающая: 90% компаний, которые заявляли в своих презентациях на стадиях раннего привлечения инвестиций объем целевого рынка, переоценивали в среднем знаете во сколько? В 100 раз.

Вот вы сделали платформу, во-первых, расскажите, как вы ее сделали? Собрали какой-то коллектив, нужно было купить какое-то оборудование, создать довольно сложный сайт, не вдаваясь в подробности, это первое, техническая часть. А дальше, вот вы ее запустили, а что сделать, чтобы она поехала, чтобы туда пришли люди?

Денис Кутергин: Мы ошибались. Вот если бы сейчас мне нужно было сделать то же самое, мне кажется, я бы на 70-80% делал бы все иначе совершенно. Первые три, может быть, даже четыре года у компании не было маркетинга вообще. И самый первый рост основной, который у нас случился в первые годы, произошел за счет того, что люди просто начали об этом рассказывать, потому что в какой-то момент это был действительно вау-эффект. В те годы ты не мог заказать, не знаю, в «Кофемании» кофе, чтобы тебе его привезли за 30 минут. А когда мы сделали возможность быстро находить людей, которые могут оказаться в нужной точке...

С доставки все поехало?

Денис Кутергин: Мы первый год имели две категории — помощь по хозяйству и доставка. Доставка развивалась так. В соцсети пишет кто-то: «Я приехал в аэропорт и понимаю, что паспорт забыл». Ну, вот прямо как в анекдоте. И ему в комментариях кто-то из знакомых говорит: «Срочно на YouDo иди, решишь проблему». И человек заходит регистрироваться, и оказывается, что сосед, в соседнем доме жил исполнитель, который вот прямо сейчас готов был взять паспорт, привезти за 40 минут, и человек успевает на регистрацию на международный рейс, понимаете? То есть, конечно, это все вызывало определенный эффект вау. Второй момент, почему мы быстро начали расти, потому что бизнес пришел. Мы вообще никогда не думали, мы делали платформу для людей. Мы никогда не представляли, что люди тоже управляют бизнесами, а в малом бизнесе вообще нет на самом деле никакой разницы, B или C (business или client), это все человек. И предприниматели, будучи людьми предприимчивыми, которые постоянно пытаются решить какую-то свою сложную задачу, облюбовали сервис. Значительная часть ларечников и предпринимателей с «Горбушки», которые там торговали и у которых тогда стали появляться первые сайты, отдавали заказы курьерам с YouDo, потому что было удобно: тебе заказ пришел, ты сразу же нашел человека, тебе не нужно было в штате курьера, чтобы он просиживал без заказов. А деньги курьеру мог сам заказчик оплатить, то есть ты просто рассказывал своему клиенту, что можешь отправить через YouDo, это будет стоить, не знаю, 500 рублей, и человек приезжал. Поэтому тут два фактора, которые больше всего повлияли, — это сарафанное радио и органический рост. И второй пункт — это то, что бизнесы пришли и сразу много стали давать заказов, потому что в среднем один заказчик в год создает три-четыре заказа, а бизнес создавал десяток заданий в месяц. И третий момент — это доверие и, наверное, назову пиаром, потому что мы в первые два года очень активно участвовали в разных каких-то конкурсах, рейтингах, номинациях. И нам повезло, что в первые два года мы вышли в полуфинал конкурса «Стартап года» по версии Forbes, получили премию рунета, ряд грантов. То есть мы в десятке разных крупных ивентов, мероприятий, конкурсов поучаствовали, а они стали привлекать внимание СМИ. Плюс очень много забавных заданий у нас было, просто как пример сейчас приведу. «Комсомольская правда», по-моему, опубликовала новость, что одна девушка организовала фейковую свадьбу. То есть ее родители настолько задолбали вопросами «дорогая, когда выйдешь замуж?», что она нашла себе фейкового мужа на YouDo, организовала полностью свадьбу.

Все, понятно, это тут же полетело в массы.

Денис Кутергин: Это стало распространяться, да.

Вы это сами все поняли, что вот это надо распространять, или кто-то вам посоветовал?

Денис Кутергин: Это вообще невозможно понять, более того, у меня спрашивали, наверняка там какие-то пиарщики сидят и придумывают. Я говорю: «Ребята, такое невозможно придумать». У нас до сих пор одна из самых популярных имейл-рассылок — это рейтинг «Самое необычное задание месяца», куда попадает, как правило, вот что-то такое из ряда вон выходящее.

Я знаю, что вы прошли абсолютно всю лестницу венчурного проекта. Вы вот, видите, и по-английски постоянно говорите, и вся венчурная история у вас классическая. То есть вы сами начали, потом начали привлекать инвесторов, отдавая, отщипывая им по кусочку доли в компании, потому что, естественно, рост необходимо поддерживать деньгами. Сколько лет вы были убыточны и как процесс прошел?

Денис Кутергин: Классическая венчурная западная модель сейчас в России не работает, сразу могу об этом сказать, более того, в России сейчас невозможно делать подобные истории как минимум потому, что там мультипликаторы другие, риски другие и так далее. Когда мы запускали YouDo, мы общались с международными фондами, сейчас даже как-то сложно представить, что там глобальная компания инвестирует в стартапы или Microsoft нас поддерживала в первые годы, давала на десятки тысяч долларов бесплатный софт, потому что мы тоже были участниками одной из ее программ, которая поддерживала IT-предпринимателей в России. У Microsoft и «Сколково» была совместная история, сначала мы в Microsoft попали, потом она продолжилась в «Сколково». То есть очень много всего было хорошего, в том числе те компании, которые, к сожалению, сейчас ушли, и все очень сильно поменялось. И, безусловно, первый миллион долларов, который мы привлекли, мы привлекли, когда у нас вообще не было монетизации, и оценка компании была 10 млн долларов. Сейчас невозможно даже представить, что ты можешь продать стартап [на такой стадии развития]. Да, он растет, да, там растут регистрации, заказчики и так далее, но там даже нет модели монетизации, то есть не то что нет выручки, мы даже не пытались зарабатывать. И мы честно говорили инвесторам, что мы пока растем, потому что нам нужно набрать определенную критическую массу. Действительно, в таких моделях P2P — это важно.

Как вы в те годы поняли, что для интернет-компаний вначале важны не деньги, а люди?

Денис Кутергин: Это вообще все по крупицам собиралось: какие-то западные подкасты, встречи с западными основателями, я общался с основателями Airbnb, когда они приезжали в Россию, тогда это еще были тоже ребята, с которыми можно было пообщаться, они сами нам написали, мы приняли их у себя в офисе. В России очень много в тот момент зарождалось, была компания «Цифровой Октябрь» на «Красном Октябре», это такая тусовка айтишная, почти каждую неделю ребята делали очень большую работу, они привозили огромное количество либо западных журналистов, предпринимателей либо делали телемосты, и я просто маниакально впитывал все в себя с точки зрения того, что можно было урвать. Плюс мой партнер Алексей Гидирим, который был постарше и уже был серийным предпринимателем, тоже очень важно понимать, что я не один это сделал, и, конечно, у меня бы не получилось очень многое. И как раз венчурную историю с точки зрения привлечения денег брал на себя Леша, потому что у него уже был опыт, и он сам был первым инвестором YouDo. Поэтому это было то время, когда все бурлило в России, огромное количество фондов иностранных приезжали, акселераторы запускали здесь свои представительства, их скауты здесь искали компании.

Понятно, откуда у вас все это в голове появилось, вы назвали ключевые точки, вы везде были, как выясняется, и везде все это успели поймать. А дальше на практике было ли все так же, как в учебнике?

Денис Кутергин: Со своими особенностями, безусловно, в России и другие инвесторы, и другие правила игры, и не всегда они для нас были понятны. И мы, наверное, столкнулись со всеми ошибками и на своей шкуре испытали огромное количество негативных моментов, в том числе как раз одна из первых несостоявшихся сделок была с одним из венчурных фондов, который нас очень сильно обаял своей экспертностью, так называемые smart money. Потому что зачастую, особенно на ранних стадиях, тебе гораздо важнее не сколько денег тебе даст фонд или инвестор, а сколько социального капитала он тебе даст. Деньгами ты не все можешь купить, а имея доступ к записной книжке уважаемого инвестора, который может тебя быстренько познакомить с нужными людьми, с партнерами, с другими фондами, в том числе за счет своего какого-то нетворкинга или персонального бренда, помочь тебе в команду привлечь тех людей, которые просто в стартап не пойдут, а когда они знают, что в этот стартап инвестировал известный серийный предприниматель и менторит основателя, то они пойдут, потому что для них это уже потенциально сделает другую историю, на другом уровне. Конечно, мы все это не знали, и в каких-то моментах нас угораздило вляпаться в эти истории, в каких-то моментах мы потеряли время. Сейчас инвестору не важно, как вы растете по метрикам, по показателям, важны только деньги. В России в венчурной среде сейчас работает только одна модель — зарабатывания денег.

Но такие компании, как ваша, не могут сразу зарабатывать, в интернет-компаниях важно сначала привлечь трафик, потом начинать его монетизировать?

Денис Кутергин: Задача любого предпринимателя сейчас — как можно быстрее добежать до уровня безубыточности. А чтобы добежать до уровня безубыточности, нужно двигаться очень короткими, дешевыми итерациями. То есть да, раньше, чтобы сделать YouDo, мне требовалось десять человек в команде, условно. Сейчас, с развитием нейросетей, с развитием большого количества open sourсe-решений, готовых решений, можно собрать то же самое с тремя сотрудниками. С каждым годом стоимость разработки продукта удешевляется, а стоимость привлечения пользователей растет.

Так везде?

Денис Кутергин: Абсолютно везде.

То есть это не из-за того, что Microsoft от нас ушла?

Денис Кутергин: Нет, так везде, более того, даже с точки зрения партнерства сейчас на Западе развивается тренд соло-предпринимательства. Опять же, если раньше среднее количество основателей в компании-единороге составляло два-четыре, потому что очень важен в технологических сферах разный набор компетенций: один должен быть маркетологом, упаковщиком, продюсером, пиарщиком, а другой должен быть технарем, который будет реализовывать все то, что его партнер напридумывал, то сейчас, с развитием в том числе искусственного интеллекта, один основатель может делать гораздо больше, особенно если это опытный основатель, просто покупая экспертизу, беря готовые решения, привлекая дорогих людей и так далее. Сейчас компаний с соло-предпринимателями становится больше. И мне кажется, что этот тренд еще будет расти и развиваться вслед за увеличением стоимости трафика и клика, потому что стоимость внимания растет.