Внутренний карман. Далеко ли пойдёт отечественный турбизнес

В прошлом году внутренний туризм в России установил рекорд – 78 млн поездок. Для сравнения: за рубеж туроператоры отправили 8,1 млн человек. В 2024-м ожидается новое увеличение «внутренних показателей».

Отправляясь в поездку по стране, наш турист тратит на экскурсии, развлечения, сувениры и тому подобное в среднем 20 тыс. рублей за неделю, утверждает вице-президент Ассоциации туроператоров России (АТОР) Сергей Ромашкин. Это не просто деньги, которые человек прогуливает в отпуске. Это заработок для гидов, водителей, парков развлечений, ресторанов, баров и прочей индустрии отдыха.

Отличие от турецкой модели

«Больше всего денег оставляют на курортах именно самостоятельные туристы, которые индивидуально бронируют отели, перелёты, а потом сами решают, и где поесть, и куда съездить, – говорит Ромашкин. – Но и те, кто покупает путёвку в all inclusive, а потому считает, что на курорте и выпивка, и развлечения бесплатны, на самом деле тоже платят за них. Причём немалые средства – до четверти цены всего тура».

Есть и развлекаться в большинстве случаев выгоднее на территории отеля, чем самостоятельно за его пределами, уверяет Ромашкин. Это только кажется, что турфирма с тебя берёт втридорога за трёхразовое питание, – найти кафе, где накормят качественно и недорого, на курорте не так просто.

«У российских объектов размещения эффективность работы обычно измеряется не размером выручки, а процентом заполняемости, в сезон он должен быть равен сотне – то есть все номера заняты, – поясняет вице-президент АТОР. – И цену менеджеры подбирают, именно исходя из цели всё продать. Конечно, хочется максимально облегчить бумажник постояльца, предложив ему самые разные платные активности. Но это на втором месте, на первом – заполнить все номера».

В этом отличие отечественного бизнеса в курортных местах от турецкой модели. Ещё в период становления Антальи и остальных курортов этой страны их наставники из Германии внедрили простую схему: каждого путешественника надо «выдоить» по полной. Хочет впечатлений – он их получит. Правда, за каждое ему придётся заплатить. И вершиной мастерства тут будет так распределить траты туриста по времени, чтобы последний евроцент он отдал на входе в аэропорт. Потому как если он остаётся без денег раньше, будет до отлёта скучать, и его впечатление от поездки испортится. А этого тоже допустить нельзя.

«На наших курортах очень большой разброс цен на всё, – заключает Ромашкин. – В Сочи можно взять экскурсию в горы на джипах и за 5 тыс. рублей, и за 50 тыс. Особой разницы ни в машинах, ни в маршрутах, ни в допуслугах не будет. Просто одна фирма ставит большую цену, другая – маленькую. Разумный турист поедет за 5 тыс. рублей и не прогадает. Более амбициозный человек просто переплатит. Заработать на туристах хотят все, но взрослым адекватным людям не слишком нравится, когда из них делают дойных коров».

Лучше – наличными

Хозяйка небольшой карельской турбазы Марина Петровна сидит за столом над тетрадями, в которых вся её бухгалтерия. Разумеется, чёрная, поэтому и фамилию её не называем.

«Приходится поднимать цены, а что делать: бензин дорожает, продукты – тоже, инструкторам надо больше платить, – делится она. – Вон двухнедельный сплав по Пистайоки уже 41 тыс. стоит! Ещё пару лет назад 25 тыс. было. У меня большинство туристов постоянные, звонят, пишут, удивляются, мол, что так дорого? Я бы и рада дешевле, но дешевле не могу».

На этой турбазе, как и на многих других в Карелии, давно сложился свой круг клиентов, люди возвращаются из года в год, дружат с инструкторами, а саму Марину Петровну воспринимают скорее как заботливую бабушку. И тут речи о бизнесе и максимальной норме прибыли не идёт. Зато идёт о разной степени законности хитростях, на которые идёт хозяйка турбазы, чтобы и цены держать в разумных пределах, и себе что-то заработать.

«Я всем говорю: приму любую оплату, но лучше всего наличными, – признаётся она. – Если деньги на счёт упали, сразу минус налоги. Если я инструктору решу переводом заплатить, сразу и подоходный вычтут, и социальные платежи – сплошные расходы. Кто очень хочет карточ­кой рассчитаться, пожалуйста, вот у меня терминал. Связь, правда, плохо работает. Иногда по 5 минут приходится с ним выплясывать, чтобы одна оплата прошла».

В итоге в белую бухгалтерию попадает примерно треть оборота, остальное – в чёрную. И почти весь активный туризм в регионе работает примерно по такой же схеме.

Нащупать баланс

Сейчас для отечественного турбизнеса возможность принять клиента ещё раз через год обычно оказывается более важным фактором, чем шанс на нём немедленно заработать, считает юрист Илья Русяев.

«Максимизировать прибыль за счёт дополнительных услуг чаще пытаются в таких местах, где короткий сезон и при этом высокая конкуренция, – отмечает он. – В результате туристы часто сталкиваются с навязчивым сервисом и завышенными ценами. Но многие компании понимают важность долгосрочных отношений с клиентами и стремятся создать положительный опыт. Тем более, что есть соцсети, есть площадки для отзывов. Напишет там кто-нибудь «разводилово» – и ни­кто к тебе не придёт. Репутация начинает играть большую роль.

Отечественные курорты имеют репутацию относительно недорогого места отдыха, продолжает Русяев. Зачастую это не так – та же Турция порой стоит дешевле Сочи. Но номинальная дешевизна стала чуть ли не символом всего нашего туризма. Поэтому и внезапно задранные цены, как и высокая полная стоимость отдыха, здесь воспринимаются особенно болезненно. Выиграют в итоге те, кто нащупает баланс между краткосрочной выгодой и долгосрочным развитием.