Электроэнергетика кровеносная система экономики: перспективы отрасли
Поддержание жизнедеятельности государства, работа крупнейших предприятий, комфорт для миллионов людей все это во многом зависит от уровня работы энергетического комплекса. О перспективах электротехнической отрасли, мотивации ТОП-менеджмента и о том, почему офис в Дубае лучше, чем завод там же, нам рассказал директор и совладелец Челябинского завода электрооборудования, эксперт в области электроэнергетики, развития бизнеса и управления производственным предприятием Алексей Камынин. Пресс служба ЧЗЭО Если говорить об отрасли в целом, какие события 2023 г. значимо повлияли на электроэнергетику?
Раньше структура продаж была четко выстроена:
Однако, это привело к тому, что при конкуренции за проект российские производители предоставляют предложения с большим разбросом по брендам комплектующих, и, как следствие, с большим разбросом по ценовым предложениям.
В таких условиях, щитовики стали конкурировать больше не по качеству, а по цене.
Я считаю, что нормальная рентабельность по производственному предприятию минимум 20% чистой прибыли. Это позволяет нам развиваться, идти на риски.
А многие предприятия становятся на грань выживания, потому что рентабельность по проектам достигает лишь 2-5% за счет этой возросшей конкуренции.
Плюс, если горизонт планирования для нашего предприятия на десятилетие вперед, то для многих компаний, которые занимают опустевшие ниши, горизонт планирования 1-2 года, просто чтобы быстро получить прибыль.
С учетом этой усилившейся конкуренции и увеличения доли китайского присутствия, каковы перспективы у российских производителей?
Часто слышу от знакомых бизнесменов, что в условиях глобальных санкций расти и развиваться может только оборонная промышленность и связанные с ней секторы.
Но я с этим не согласен.
Даже сейчас есть пути решения многих вопросов.
Да, многие отечественные компании вынуждено обратились к китайскому рынку, и это решение выглядит вполне логичным. Думаю, что в некоторых отраслях промышленности и верным.
Однако мы решили посмотреть немного в другую сторону Объединенные Арабские Эмираты. Дубай это центр принятия финансовых решений как минимум на Среднем Востоке. Там есть офисы всех крупнейших поставщиков мира.
Но речь идет именно о представительстве, а не о полноценном производстве.
Во-первых, строить производственную площадку там экономически нецелесообразно очень высокая стоимость рабочей силы, большие накладные расходы для релокации персонала.
Есть, конечно, и плюсы например, там нет зарплатных налогов.
Однако, минусы перевешивают например, зарплата обычного электромонтажника в Дубае 190-230 тысяч рублей, а в г. Челябинске в среднем 70 тысяч рублей. Поэтому производство в Эмиратах открывают крайне редко, хотя правители максимально открыты к сотрудничеству и готовы оказывать полное содействие вплоть до безвозвратного финансирования.
Но есть и другая, более веская, причина.
Электроэнергетика это кровеносная система экономики.
И она должна быть безопасной для той страны, где эксплуатируется.
И поэтому производители её объектов и комплектующих должны находиться там же.
Это стратегическая безопасность инфраструктуры.
В этом вопросе я абсолютно понимаю и разделяю позицию государства, настаивающего на максимальной импортонезависимости.
Однако офис продаж вы там открыть планируете?
Да, сейчас мы просчитываем окупаемость этого проекта. Но уже есть люди, которые протоптали эту дорогу соотечественники, которые живут в Дубае последние 20-30 лет, понимают специфику страны и готовые помогать. В ОАЭ очень много представительств компаний электроэнергетической отрасли промышленности. В основном это офисные, экспортные и импортные центры, центры принятия финансовых решений.
И мы рассчитываем, что открытие там офиса поможет нам выстроить экспортное направление в перспективе.
Для достижения стратегической цели по развитию нашего предприятия это тоже важный шаг.
Что это за цель?
Несколько лет назад на одной из стратегических сессий мы с командой сформулировали нашу общую цель Челябинский завод электрооборудования должен стать национальной компанией на электротехническом рынке России.
Несмотря на все сложности последних лет, эта цель по-прежнему остается неизменной.
Более того, не изменилась и моя уверенность в том, что это реально и достижимо.
Недавно на одном из итоговых совещаний мы сделали открытие. Я всегда считал, что у нас доля повторных продаж небольшая. Но, изучив статистику за последние 3 года, мы увидели, что доля повторных клиентов выросла до 60%. Мы очень много работаем с крупными генподрядчиками, которые строят ГОКи, заводы, аэропорты, разрабатывают и обустраивают месторождения, и им выгодно сотрудничать с надежными производителями на постоянной основе.
Поэтому я считаю, что одно из основных наших достижений в том, что к нам возвращаются.
На сегодня у нас собран пул заказов, которые обеспечивают полную загрузку предприятия, и в разработке еще несколько крупных контрактов.
И потому перед нами встала следующая задача расширение производственных площадей.
Сейчас наши аналитики рассчитывают эффективность разных решений выкуп соседних площадок или начало строительства еще одного производства.
В 2023 г. вы открыли новое представительство в г. Тюмени, уже несколько лет работают офисы в гг. Москве и Владивостоке. С чем связан выбор именно этих городов?
Я бы это назвал тестированием гипотез. Необходимы ли офисы продаж в других городах, окупят ли они себя? Или Челябинска достаточно?
И московское представительство, и филиал во Владивостоке (несмотря на временной лаг) себя уже окупили.
Но в энергетической отрасли промышленности обычны длинные сделки, поэтому мы готовы к тому, что потребуется время. Когда мы принимаем в команду нового менеджера по продажам, мы подразумеваем, что его первый контракт, в идеале, может зайти в первый месяц. Хорошо, если заходит на 3-6 месяц. Но мы всегда готовы к тому, что проработка объекта будет длиться от полугода. Например, в конце 2023 г. пришли деньги по контракту, который мы вели с 2021 г.
Получается, что плечо сделки в отрасли довольно длинное от полугода до 2 лет. И все это время идут переговоры, проработка технической, юридической документации. Но специфика именно этого типа персонала в том, что им необходимо быстро видеть результат своей работы. Но оплата по договору может поступить и через полгода, и через два. Каким образом вы поддерживаете в менеджерах интерес к работе?
Во-первых, я искренне считаю, что профессия продажник это героическая профессия.
Я сам вышел из продаж и изначально занимался ими.
Мы проводим стратегические сессии, нанимаем тренеров-экспертов, оцениваем качество звонков и учим наших сотрудников как правильно вести переговоры, как систематизировать свою работу. Многие продажники не понимают важность системной работы что нужно делать отчеты, заносить данные в таблицу и пр. Основная функция руководителя, наверно, показать причинно-следственную связь какие именно действия привели к этому результату. Всё можно оцифровать и проанализировать. Это всё данные статистики, анализа, т.е. максимально объективные выводы. Но даже их приходится объяснять или демонстрировать на примере коллег. Последнее, пожалуй, самый действенный метод.
Насколько персонал понимает и разделяет вашу цель сделать ЧЗЭО национальной компанией?
Наверное, чем дальше в организационной структуре находится сотрудник от собственника или топ-менеджеров, тем более размыта конечная цель. Но с этим можно бороться. Хотя у линейного персонала горизонт планирования ближе, их больше интересует здесь и сейчас. Но и с этим мы работаем обеспечиваем комфортные условия труда, социальные программы.
С ТОП-менеджментом сложнее их мотивация не ограничивается только деньгами. Когда мы ставили цель на 2023 г., я публично озвучил предложение при достижении показателей по результатам года, будет разработана опционная программа для сотрудников. Когда ты получаешь деньги за работу это одно. Когда ты являешься совладельцем компании совершенно другое. По-другому относишься к бизнес-процессам, тратам.
С уверенностью могу сказать, что большинство управленческих решений, которые мы принимали на протяжении почти 14 лет, каждый год приводило компанию к прибыли. Всегда был рост по выручке от 20% до 70%. Единственное падение было в ковидный 2020 год, как у многих, наверное.
Какие планы у Челябинского завода электрооборудования на 2024 г.? Разрабатываете поставки на международные рынки? Или сосредоточены на освоении российского рынка?
Мы смотрим по сторонам, не только на отечественный рынок. Мы знаем, как работать и с импортом, и с экспортом.
Как раз сейчас у нас готовится к отправке оборудование по одному из наших знаковых проектов: поставка на Кубу комплектной трансформаторной подстанции внутреннего исполнения на 1600 кВа классом напряжения 6,3/0,44 кВ.
Это действительно уникальный проект по многим показателям и с множеством необычных для нас требований специальной обработкой токоведущих частей, оцинкованным корпусом, специальными требованиями ко вторичным соединениям, к консервации, упаковке, транспортировке, документации огромное количество нового для нас опыта.
Но если говорить о чистом экспорте, то это направление пока не в приоритете, хотя мы и ведем расчеты.
Нам пока достаточно отечественного рынка: правила игры понятны, объекты известны, есть понимание, как работать с подрядчиками и заказчиками.
Я считаю, что цель должна оправдывать средства.
И в текущей ситуации, те ресурсы, которые мы потратим на открытие подразделения в другой стране, должны принести больше чистой прибыли, по сравнению с теми же ресурсами, которые мы потратили бы на территории России. Пока такого не происходит.
Какие прогнозы по электротехнической отрасли в целом?
Я думаю, что она будет расти в связи с вливанием денежных средств в экономику, в связи с бурным развитием ОПК. По моим прогнозам, на 10-15% в год.
Если брать предприятие, то мы когда-то приняли правильное решение обеспечение принципа одного окна. Т.е. не просто производить электрощитовую продукцию, но и осуществлять проектирование, доставку, монтаж, пуско-наладку, шеф-монтаж, подготовку необходимых документов.
Конечно, если заказчик экономит, он будет собирать пул подрядчиков на проект из тех, кто предложит ему более низкую цену.
Но когда генподрядчик или заказчик отдает всё в одни руки, это подразумевает, что там компетенций больше. Но и стоит этот комплекс, соответственно, дороже.
Например, мы очень редко участвуем в конкурсах по ФЗ-44, т.к. критерий опыт почти всегда не является в них решающим. Значение имеют только цена и согласие приступить к работе без предоплаты. А ведь нужно учитывать не сиюминутную выгоду, а жизненный цикл продукции. Именно поэтому большинство наших клиентов, около 80%, коммерческие структуры, для которых как раз важнее компетенции, схожий опыт. Но есть и около 20% государственных и связанных с ним компаний, которые выбирают аналогичный подход.
Учитывая все вливания последних лет в промышленность страны, в т.ч. оборонную, экономика действительно растет.
А для развития заводов, строительства новых производств первый шаг это, однозначно, электроэнергетика.
То, чем мы занимаемся строительство энергообъектов под ключ.
Раньше структура продаж была четко выстроена:
- мы понимали, что вместе с нашими, уже бывшими, зарубежными партнерами мы идем по пути выстраивания долгосрочных отношений;
- у нас были прямые контракты с несколькими глобальными европейскими брендами;
- были прозрачные системы защиты проектов.
- раньше многие наши клиенты предпочитали закупать электрооборудование, собранное на европейских или отечественных комплектующих, и даже не хотели слышать о Китае;
- сейчас эти требования стали мягче.
Однако, это привело к тому, что при конкуренции за проект российские производители предоставляют предложения с большим разбросом по брендам комплектующих, и, как следствие, с большим разбросом по ценовым предложениям.
В таких условиях, щитовики стали конкурировать больше не по качеству, а по цене.
Я считаю, что нормальная рентабельность по производственному предприятию минимум 20% чистой прибыли. Это позволяет нам развиваться, идти на риски.
А многие предприятия становятся на грань выживания, потому что рентабельность по проектам достигает лишь 2-5% за счет этой возросшей конкуренции.
Плюс, если горизонт планирования для нашего предприятия на десятилетие вперед, то для многих компаний, которые занимают опустевшие ниши, горизонт планирования 1-2 года, просто чтобы быстро получить прибыль.
С учетом этой усилившейся конкуренции и увеличения доли китайского присутствия, каковы перспективы у российских производителей?
Часто слышу от знакомых бизнесменов, что в условиях глобальных санкций расти и развиваться может только оборонная промышленность и связанные с ней секторы.
Но я с этим не согласен.
Даже сейчас есть пути решения многих вопросов.
Да, многие отечественные компании вынуждено обратились к китайскому рынку, и это решение выглядит вполне логичным. Думаю, что в некоторых отраслях промышленности и верным.
Однако мы решили посмотреть немного в другую сторону Объединенные Арабские Эмираты. Дубай это центр принятия финансовых решений как минимум на Среднем Востоке. Там есть офисы всех крупнейших поставщиков мира.
Но речь идет именно о представительстве, а не о полноценном производстве.
Во-первых, строить производственную площадку там экономически нецелесообразно очень высокая стоимость рабочей силы, большие накладные расходы для релокации персонала.
Есть, конечно, и плюсы например, там нет зарплатных налогов.
Однако, минусы перевешивают например, зарплата обычного электромонтажника в Дубае 190-230 тысяч рублей, а в г. Челябинске в среднем 70 тысяч рублей. Поэтому производство в Эмиратах открывают крайне редко, хотя правители максимально открыты к сотрудничеству и готовы оказывать полное содействие вплоть до безвозвратного финансирования.
Но есть и другая, более веская, причина.
Электроэнергетика это кровеносная система экономики.
И она должна быть безопасной для той страны, где эксплуатируется.
И поэтому производители её объектов и комплектующих должны находиться там же.
Это стратегическая безопасность инфраструктуры.
В этом вопросе я абсолютно понимаю и разделяю позицию государства, настаивающего на максимальной импортонезависимости.
Однако офис продаж вы там открыть планируете?
Да, сейчас мы просчитываем окупаемость этого проекта. Но уже есть люди, которые протоптали эту дорогу соотечественники, которые живут в Дубае последние 20-30 лет, понимают специфику страны и готовые помогать. В ОАЭ очень много представительств компаний электроэнергетической отрасли промышленности. В основном это офисные, экспортные и импортные центры, центры принятия финансовых решений.
И мы рассчитываем, что открытие там офиса поможет нам выстроить экспортное направление в перспективе.
Для достижения стратегической цели по развитию нашего предприятия это тоже важный шаг.
Что это за цель?
Несколько лет назад на одной из стратегических сессий мы с командой сформулировали нашу общую цель Челябинский завод электрооборудования должен стать национальной компанией на электротехническом рынке России.
Несмотря на все сложности последних лет, эта цель по-прежнему остается неизменной.
Более того, не изменилась и моя уверенность в том, что это реально и достижимо.
Недавно на одном из итоговых совещаний мы сделали открытие. Я всегда считал, что у нас доля повторных продаж небольшая. Но, изучив статистику за последние 3 года, мы увидели, что доля повторных клиентов выросла до 60%. Мы очень много работаем с крупными генподрядчиками, которые строят ГОКи, заводы, аэропорты, разрабатывают и обустраивают месторождения, и им выгодно сотрудничать с надежными производителями на постоянной основе.
Поэтому я считаю, что одно из основных наших достижений в том, что к нам возвращаются.
На сегодня у нас собран пул заказов, которые обеспечивают полную загрузку предприятия, и в разработке еще несколько крупных контрактов.
И потому перед нами встала следующая задача расширение производственных площадей.
Сейчас наши аналитики рассчитывают эффективность разных решений выкуп соседних площадок или начало строительства еще одного производства.
В 2023 г. вы открыли новое представительство в г. Тюмени, уже несколько лет работают офисы в гг. Москве и Владивостоке. С чем связан выбор именно этих городов?
Я бы это назвал тестированием гипотез. Необходимы ли офисы продаж в других городах, окупят ли они себя? Или Челябинска достаточно?
И московское представительство, и филиал во Владивостоке (несмотря на временной лаг) себя уже окупили.
Но в энергетической отрасли промышленности обычны длинные сделки, поэтому мы готовы к тому, что потребуется время. Когда мы принимаем в команду нового менеджера по продажам, мы подразумеваем, что его первый контракт, в идеале, может зайти в первый месяц. Хорошо, если заходит на 3-6 месяц. Но мы всегда готовы к тому, что проработка объекта будет длиться от полугода. Например, в конце 2023 г. пришли деньги по контракту, который мы вели с 2021 г.
Получается, что плечо сделки в отрасли довольно длинное от полугода до 2 лет. И все это время идут переговоры, проработка технической, юридической документации. Но специфика именно этого типа персонала в том, что им необходимо быстро видеть результат своей работы. Но оплата по договору может поступить и через полгода, и через два. Каким образом вы поддерживаете в менеджерах интерес к работе?
Во-первых, я искренне считаю, что профессия продажник это героическая профессия.
Я сам вышел из продаж и изначально занимался ими.
Мы проводим стратегические сессии, нанимаем тренеров-экспертов, оцениваем качество звонков и учим наших сотрудников как правильно вести переговоры, как систематизировать свою работу. Многие продажники не понимают важность системной работы что нужно делать отчеты, заносить данные в таблицу и пр. Основная функция руководителя, наверно, показать причинно-следственную связь какие именно действия привели к этому результату. Всё можно оцифровать и проанализировать. Это всё данные статистики, анализа, т.е. максимально объективные выводы. Но даже их приходится объяснять или демонстрировать на примере коллег. Последнее, пожалуй, самый действенный метод.
Насколько персонал понимает и разделяет вашу цель сделать ЧЗЭО национальной компанией?
Наверное, чем дальше в организационной структуре находится сотрудник от собственника или топ-менеджеров, тем более размыта конечная цель. Но с этим можно бороться. Хотя у линейного персонала горизонт планирования ближе, их больше интересует здесь и сейчас. Но и с этим мы работаем обеспечиваем комфортные условия труда, социальные программы.
С ТОП-менеджментом сложнее их мотивация не ограничивается только деньгами. Когда мы ставили цель на 2023 г., я публично озвучил предложение при достижении показателей по результатам года, будет разработана опционная программа для сотрудников. Когда ты получаешь деньги за работу это одно. Когда ты являешься совладельцем компании совершенно другое. По-другому относишься к бизнес-процессам, тратам.
С уверенностью могу сказать, что большинство управленческих решений, которые мы принимали на протяжении почти 14 лет, каждый год приводило компанию к прибыли. Всегда был рост по выручке от 20% до 70%. Единственное падение было в ковидный 2020 год, как у многих, наверное.
Какие планы у Челябинского завода электрооборудования на 2024 г.? Разрабатываете поставки на международные рынки? Или сосредоточены на освоении российского рынка?
Мы смотрим по сторонам, не только на отечественный рынок. Мы знаем, как работать и с импортом, и с экспортом.
Как раз сейчас у нас готовится к отправке оборудование по одному из наших знаковых проектов: поставка на Кубу комплектной трансформаторной подстанции внутреннего исполнения на 1600 кВа классом напряжения 6,3/0,44 кВ.
Это действительно уникальный проект по многим показателям и с множеством необычных для нас требований специальной обработкой токоведущих частей, оцинкованным корпусом, специальными требованиями ко вторичным соединениям, к консервации, упаковке, транспортировке, документации огромное количество нового для нас опыта.
Но если говорить о чистом экспорте, то это направление пока не в приоритете, хотя мы и ведем расчеты.
Нам пока достаточно отечественного рынка: правила игры понятны, объекты известны, есть понимание, как работать с подрядчиками и заказчиками.
Я считаю, что цель должна оправдывать средства.
И в текущей ситуации, те ресурсы, которые мы потратим на открытие подразделения в другой стране, должны принести больше чистой прибыли, по сравнению с теми же ресурсами, которые мы потратили бы на территории России. Пока такого не происходит.
Какие прогнозы по электротехнической отрасли в целом?
Я думаю, что она будет расти в связи с вливанием денежных средств в экономику, в связи с бурным развитием ОПК. По моим прогнозам, на 10-15% в год.
Если брать предприятие, то мы когда-то приняли правильное решение обеспечение принципа одного окна. Т.е. не просто производить электрощитовую продукцию, но и осуществлять проектирование, доставку, монтаж, пуско-наладку, шеф-монтаж, подготовку необходимых документов.
Конечно, если заказчик экономит, он будет собирать пул подрядчиков на проект из тех, кто предложит ему более низкую цену.
Но когда генподрядчик или заказчик отдает всё в одни руки, это подразумевает, что там компетенций больше. Но и стоит этот комплекс, соответственно, дороже.
Например, мы очень редко участвуем в конкурсах по ФЗ-44, т.к. критерий опыт почти всегда не является в них решающим. Значение имеют только цена и согласие приступить к работе без предоплаты. А ведь нужно учитывать не сиюминутную выгоду, а жизненный цикл продукции. Именно поэтому большинство наших клиентов, около 80%, коммерческие структуры, для которых как раз важнее компетенции, схожий опыт. Но есть и около 20% государственных и связанных с ним компаний, которые выбирают аналогичный подход.
Учитывая все вливания последних лет в промышленность страны, в т.ч. оборонную, экономика действительно растет.
А для развития заводов, строительства новых производств первый шаг это, однозначно, электроэнергетика.
То, чем мы занимаемся строительство энергообъектов под ключ.