Контроль продаж через SMM

Автор: Юлия Линд (бизнес-проект Athena). Как владельцу бизнеса контролировать эффективность системы продаж в соцсетях? Маркетинг в социальных сетях характеризуется тем, что, во-первых, покупатель и продавец абсолютно ничего не знают друг о друге, что выстраивает между ними некую «стену недоверия», задача преодоления которой лежит полностью на продавце (в т.ч. эксперте при оказании услуг). Во-вторых, в отличие от оффлайн-бизнеса, на онлайн-продукт практически нельзя наткнуться случайно, просто «проходя мимо». Юлия Линд, фотография предоставлена автором Поэтому продвижение в соцсетях состоит из множества разноплановых мероприятий, ориентированных на «знакомство» с потенциальным клиентом, повышение его доверия и сопровождение по воронке продаж до статуса сначала покупателя, а далее – и «адвоката бренда». Многие эксперты по продажам в соцсетях сходятся во мнении, что к успеху здесь может привести только системный подход, при этом рассматриваются различные «плоскости»: методология продаж, применяемые инструменты и различные способы и приемы продвижения, которые очень сложно комплексно учесть владельцу малого бизнеса, не специализирующемуся в SMM. Оценка системы продаж Для оценки системы продаж разработана авторская система «3х3», которая очень проста в применении и включает рассмотрение системы продаж в 3 «плоскостях»:  Методологические основы продаж;  Инструментальный базис продвижения;  Основные правила эффективного маркетинга в соцсетях. При этом каждый из перечисленных разделов включает по 3 элемента, что объясняет название системы: Раздел системы «3х3» Элементы раздела 1. Методологические основы продаж 1.1. Продукт 1.2. Продажи 1.3. Трафик 2. Инструментальный базис продвижения 2.1. Оформление 2.2. Контент 2.3. Продвижение 3. Основные правила эффективного маркетинга в соцсетях 3.1. Анализ целевой аудитории 3.2. Анализ конкурентов 3.3. Воронка продаж Каждый элемент далее раскрывается в набор показателей с весовыми коэффициентами, определенными на основе опыта продвижения десятков сообществ и страниц. А в целом оценка по всем перечисленным разделам наглядно формирует «колесо продвижения», и чем ближе полученная фигура к кругу максимального диаметра, тем эффективнее функционирует система продаж. Пример: Рассмотрим подробнее каждый из элементов системы на примере страницы сообщества. 1. Методологические основы продаж: «3 кита» продвижения бизнеса в социальных сетях: 1.1. Продукт Данный пункт включает показатели, характеризующие предлагаемый продукт с точки зрения позиционирования бренда, уникального торгового предложения и продуктовой линейки. 1.2. Продажи Этот элемент характеризует этап непосредственно продаж и включает оценку сформированной воронки продаж, реализованных инструментов продаж через звонки/в переписке, отработку возражений и т.п. 1.3. Трафик В указанном пункте рассматривается эффективность реализованных форматов привлечения целевой аудитории. 2. Инструментальный базис продвижения: Совокупность методов SMM/продвижения, необходимых для эффективного продвижения: 2.1. Оформление Необходимый элемент продвижения, направленный на облегчение знакомства с брендом и включающий элементы SEO-продвижения, визуальную концепцию сообщества и продуманную навигацию. 2.2. Контент Элемент продвижения, на основе которого формируется позиционирование бренда и отстройка от конкурентов, раскрывается экспертность и демонстрируется УТП (уникальное торговое предложение). 2.3. Продвижение Данный пункт включает оценку реализованного комплекса бесплатных, условно бесплатных и платных методов продвижения с точки зрения привлечения квалифицированных лидов и их конверсии в покупателей. 3.  Основные правила эффективного маркетинга в соцсетях: Нерушимые правила, с которыми нужно сверяться на всех этапах продвижения в соцсетях: 3.1. Анализ целевой аудитории (ЦА) Формирование основных сегментов ЦА для наиболее эффективного набора трафика. 3.2. Анализ конкурентов SWAT-анализ, предусматривающий рассмотрение сильных и слабых сторон основных конкурентов и их учет при позиционировании собственного бренда. 3.3. Воронка продаж Путь аудитории от знакомства с брендом до покупки и далее – до превращения в постоянного покупателя и «адвоката бренда», рекомендующего его всем знакомым. Реализация системы Система «3х3» реализована в электронных таблицах с наглядной визуализацией в диаграмме, так вам не потребуется дополнительно программное обеспечение, чтобы ее использовать. Производится комплексная оценка рассматриваемой системы продаж на основе методов регрессионного анализа, строится «колесо продвижения» – сводная диаграмма оценки системы продаж и формируется перечень показателей, нуждающихся в доработке. Иллюстрация, пример использования системы оценки продаж «3*3». Иллюстрация предоставлена автором В целом, данная методика может применяться как SMM-специалистами и маркетологами в качестве чек-листа эффективности выстроенной системы продаж на выбранной площадке, так и владельцами малого бизнеса – для контроля деятельности указанных специалистов. Сообщение Контроль продаж через SMM появились сначала на SMI.RU.COM.