Почему стартапы опасаются работать с корпорациями
Член правления РВК и руководитель стартап-акселератора GenerationS Гульнара Биккулова перечислила пять страхов стартаперов, которые мешают им сотрудничать с крупным российским бизнесом.
Начинающие предприниматели всегда опасались работать с крупными компаниями. Их можно понять, учитывая консервативность и бюрократизм корпораций. У большинства стартапов просто не хватает ресурсов, чтобы разобраться в корпоративном мире и понять, как эффективно и выгодно сотрудничать с крупным бизнесом. Для решения этой проблемы РВК переформатировала акселератор GenerationS. В этом году мы привлекли к работе со стартапами около двадцати российских корпораций. Стартап-рынок живо воспринял новый формат и мы собрали рекордные 2566 заявок на участие в акселераторе из 14 стран и 139 городов. Чтобы узнать самые расхожие опасения стартапов, связанные с работой с корпорациями, мы провели опрос среди участников первого этапа обучения GenerationS. Затем ранжировали ответы – и вот, что получилось.
Страх первый: заблудиться в корпоративных дебрях
Самое популярное опасение стартапов (ответ 49% респондентов) связано с бюрократическими трудностями. Предприниматели считают, что даже в случае взаимного интереса они будут годами согласовывать внедрение, а в это время им надо на что-то жить и развивать бизнес.
Но проблема в том, что стартапы не понимают, как работают корпорации. У крупных компаний длительный цикл продаж, все процессы регламентированы. Нельзя просто прийти, сделать презентацию и подписать сделку. Нужен отдельный сотрудник, который работает с продажами, так как процесс включает в себя переговоры, подготовку разных документов. В стартапе чаще всего все занимаются всем, поэтому ожидания не оправдываются.
Среди выпускников GenerationS есть несколько успешных стартапов, которые работают с корпорациями. Например, компания «Наносерв» продает биотехнологию для очистки труб крупнейшим российским предприятиям. Ее основательница Елена Левина сама вышла из корпоративной среды и понимает, что в работе с крупным бизнесом прежде всего стоит набраться терпения. Чтобы вывести технологию на рынок, она бралась за любую возможность, переводила контакты в живое общение, испытания, договора. И это сработало.
Страх второй: потерять права на интеллектуальную собственность
Вторая группа опасений (39% респондентов) связана с интеллектуальной собственностью. Стартапы думают, что корпорация уведет у них технологию и оставит не у дел.
Лично я понимаю эти опасения так: предприниматель не осознаёт, что хочет продать — компанию или продукцию, которую она производит. Нет ничего страшного в том, что корпорация купит технологию и сделает ее частью своего продукта. Так поступает большинство фармацевтических компаний, а на развитых инновационных рынках продажа стартапа крупной компании — одна из стратегий успешного «выхода».
Например, компания «Связь инжиниринг» купила 70% стартапа Aerogreen, выпускника GenerationS-2014, и предложила совместно доработать технологию до востребованного продукта. Команда проекта получила деньги, возможность поработать в партнерстве с сильным игроком и быстро вывести свою разработку на рынок.
Страх третий: поматросят и бросят
Ещё одно распространенное опасение стартапов (39% респондентов) говорит скорее о «трудностях перевода». Молодые проекты думают, что корпорации «поиграют» с ними, отчитаются по своим программам инновационного развития, но дальше этого дело не пойдет.
Все крупные компании с госучастием отчитываются о закупках инновационной продукции по своим программам инновационного развития. Но для этого им не нужны стартапы — можно закупать новые разработки и у других поставщиков. Если корпорация решила провести стартап по такой программе, значит она готова к серьезному риску. Ведь часто у неокрепшего бизнеса нет готового продукта, над ним нужно работать совместно со стартапом и еще неизвестно, что из этого получится и как потом за это отчитываться.
При этом многие крупные компании провели серьезную внутреннюю работу и подготовились к работе с «малышами». Например, у РусГидро есть четыре потока, по которым компания работает со стартапами. Они ищут не только производственные технологические решения, но и инновации в IT, развитии человеческого капитала и бизнес-процессах. В общем, активно идут навстречу молодым предпринимателям и готовы сотрудничать.
Страх четвертый: мы еще слишком маленькие
Некоторые предприниматели (34% респондентов) считают, что корпорациям не нужны стартапы на ранней стадии и надо пройти большой путь, чтобы иметь возможность с ними работать.
Такие опасения встречаются у молодых фирм на В2В-рынке, но для них корпорации все же могут стать потенциальными покупателями продукции. Например, НПО «Сатурн», производитель авиационных двигателей, готов рассматривать технологии на любой стадии и выступать для стартапа индустриальным партнером — поручаться за него перед инвестором и обеспечивать первую закупку. При этом компанию интересует широкий круг разработок: от математического моделирования и приборостроения до 3D-принтинга и композитных материалов.
Страх пятый: все равно ничего не получится
Порядка трети опрошенных нами стартапов (33% респондентов) полагают, что корпорации могут быть заинтересованы в новой технологии, но сами не понимают, как встроить ее в свои бизнес-процессы, и в результате взаимодействие ведет к одной лишь потере времени.
Безусловно, для молодых компаний время — самый важный ресурс. Но его приходится тратить, чтобы пройти согласование в корпорации, протестировать продукт, встроить его в производственный цикл. С точки зрения корпораций это опасение — действительно проблема, причем глобальная. Поэтому стартапу лучше приходить к корпоративным клиентам с готовым решением, что, в отличие от массового рынка, не всегда означает наличие готового продукта. Важно понять, что именно вы продаете и какую проблему корпорации решаете. Если у вас есть ответы на эти вопросы и есть решение проблемы, можно начинать работать с крупной компанией на любой стадии продукта.
Сейчас в стартапы начали приходить люди из корпоративного мира, и это улучшает ситуацию. Когда ты знаешь, как работает система, гораздо проще наладить с ней взаимодействие. Мы ещё в начале пути, но уже очевидно, что молодые бизнес-команды становятся более профессиональными, а российские корпорации — более открытыми.