Тележки для покупок в супермаркетах всегда расположены под наклоном: для чего?
Если корзина для покупок больше, мы действительно покупаем немного больше. Фото: Pixabay
Вы когда-нибудь задумывались, почему тележки для покупок наклонены? Ответ прост. Эксперт по маркетингу Роджер Ранкель раскрывает их и другие уловки удвоителя продаж в интервью.
Мистер Ранкель, вы занимаетесь темами, связанными с продажами и маркетингом. Вы написали книгу о секретах удвоения доходов. Можете ли вы рассказать нам лучшие трюки?
Ранкель: Таких секретов много. Пример: вы в отпуске и у вас есть два ресторана. На одной террасе сидит много людей, на другой – никого. Где бы вы предпочли перекусить?
Наверное, там, где многие сидят.
Ранкель: Именно поэтому нам кажется, что там должно быть хорошо.
Но вы можете пойти дальше: возможно, сидящие здесь – это команда ресторана. Создается впечатление, что там уже полно. Потом сели другие. Находясь в другом ресторане, сотрудники снова пошли на рынок, чтобы купить свежие товары, потому что они не были полностью удовлетворены тем, что у них уже было. Это звездный ресторан высочайшего качества. Здесь вы можете увидеть: самое лучшее качество бесполезно, если вы не разбираетесь в маркетинге. Важно знать, что движет людьми.
А как они тикают?
Ранкель: Например, есть следующий феномен: допустим, вы продаете бритву за 79 евро, а в магазине есть вторая бритва за 99 евро. Обе бритвы эквивалентны, поэтому большинство людей покупают более дешевую. Но если теперь есть третья бритва, которая, например, значительно дороже, например, 159 евро, то вдруг средний продукт за 99 евро, который раньше был более дорогим, теперь кажется дешевым. Это называется методом контраста.
Еще одна хитрость: если корзина для покупок больше, мы действительно покупаем немного больше. В нашем мозгу происходит остановка определенного размера. Если автомобиль слишком большой, у нас больше нет эталонной стоимости. Но если он чуть больше того, кого мы знаем, мы купим больше. Это было доказано.
Это два захватывающих психологических эффекта .
Ранкель: Верно. И это еще не все. Вы знаете, почему тележки для покупок всегда немного кривые? Потому что постепенно то, что мы уже установили, ускользает к нам и выпадает из поля нашего зрения. В результате мы больше не осознаем то, что уже упаковали, и вкладываем еще больше.
Метод контраста, фокус с тележкой – как нас обманывают удвоители продаж?
Ранкель: Взаимность. Было доказано, что мы с большей вероятностью что-то купим, если, например, нам подадут эспрессо в магазине одежды или просекко или что-то в этом роде. Это как-то связано с социальным равновесием, которое хотелось бы создать. То же самое и с куском сыра, который вы получаете на прилавке с сыром. В какой-то момент вы чувствуете себя обязанным что-то купить.
Кстати, в Интернете это тоже работает. Например, если я предлагаю бесплатную загрузку или бесплатную электронную книгу, пользователь с большей готовностью оставляет свой адрес. И у меня уже есть зацепка, то есть контакт с заинтересованной стороной. И если я буду собирать сотню лидов в день, в конечном итоге их будет много. Затем, когда я захочу продвигать новый продукт, многие из них в конечном итоге купят этот продукт. Это еще одна форма взаимности.
Продуктовый маркетинг важен, но и самореклама сегодня является большой темой. Как вы это делаете правильно?
Ранкель: Одним из крупнейших саморекламы был знаменитый парикмахер Удо Вальц из Берлина . Время от времени мы работали вместе. И в какой-то момент между двумя его парикмахерскими в Берлине открылся третий, конкурент. Он написал большими буквами на витрине своего магазина: «Мы на 5 евро дешевле». Этим конкурент заточил прокатные цеха. Удо Вальц не подумал, что это так смешно – и поделился этим со мной. Затем мы написали в магазинах Walz: «И мы приведем ваши волосы в порядок». Покупатели считали его отличным, даже конкуренты.
И это показывает: дело не в том, какие карты назначены вам, а в том, как вы с ними играете. Моя мать дала мне эту фразу на моем жизненном пути. Карточка, которую здесь дали Удо Вальцу, была глупой. Потому что конкуренция разрасталась и к тому же была дерзкой. Тогда пора подумать, как нам теперь разыграть эту неблагоприятную карту. Это то, в чем мы должны преуспеть в маркетинге: даже дешево разыгрывать неблагоприятную карту для нас.
Поэтому творчество и хорошие идеи занимают центральное место.
Ранкель: Да. И то, что вам также нужно для создания чего-либо, – это 4 этапа: подумал
слово
делал
результат Простой пример: у вас возникла мысль, что сейчас хорошее время для покупки недвижимости. Обсудите это со своим партнером и с банком или компанией по недвижимости. Итак, слово следует из мысли. Затем вы идете к нотариусу, объект строится или ремонтируется и т. Д. – акт. И наконец, можно въехать и жить там, результат. Все структурировано в этой логике – и с помощью этой логики вы также можете решать проблемы, подобные упомянутой выше Удо Вальцем. Однако я заметил, что многие люди быстро переходят к действию и пропускают первые два шага, то есть впадают в слепой акционизм. Часто помогает сначала отстраниться, по-настоящему подумать об этом и переосмыслить.
Что вы посоветуете людям, которые не могут так хорошо себя продвигать?
Ранкель: Чего человеку обычно не хватает, так это уверенности в себе. У каждого есть способности, у каждого есть качества. А об искусстве самомаркетинга легко осознать. Я не могу сравнивать себя. Я должен избавиться от этого и задуматься: каковы мои качества на самом деле?
Если я осознаю свои сильные стороны, то, с одной стороны, я могу делать то, что действительно соответствует моей природе. А с другой стороны: если я уверен в себе, то могу так выглядеть и соответственно хорошо себя преподнести – и разыграть свои сильные стороны.
Если кто-то замкнутый или замкнутый, это может быть, например, качество. Интроверту не обязательно находиться перед камерой, но, возможно, он очень хорош за камерой и может организовать, организовать. Итак, лучший совет: действительно узнайте свои сильные стороны и действуйте уверенно.