«По разные стороны баррикад»: можно ли «подружить» продавца и покупателя в пространстве рынка потребителей

О том, что же такое потребительский рынок, кому и для чего необходимо его изучать рассказывает эксперт ФАН.

В современном мире, пожалуй, не осталось ни одного человека, которому бы не пришлось хотя бы раз в жизни прийти в магазин за продуктами, одеждой и прочими товарами народного потребления. Прибавим к этому кафе, общественный транспорт, фитнес-клубы, парикмахерские и салоны красоты, частные медицинские клиники, туристические агентства и многое другое — и добро пожаловать в мир рыночных взаимоотношений, частичкой которого волей-неволей выступает каждый из нас. Основная цель рынка потребителей — обслуживание пользователя и удовлетворение его потребностей, которые, к слову, зачастую искусственно формируются самими продавцами. Не случайно в народе говорят, что на базаре два дурака: один — продает, другой — покупает. О том, что же такое потребительский рынок, кому и для чего необходимо его изучать, и можно ли «подружить» потенциальных потребителей и производителей посредством грамотного маркетингового анализа, рассказывает маркетолог Николай Григорьев.

Что такое потребительский рынок и какие науки его изучают?

Говоря простым языком, потребительский рынок — это те физические или виртуальные пространства, на которых встречаются потенциальные потребители и производители товаров и услуг. Безусловно, эти пространства подвергаются изучению как с одной, так и с другой стороны: производители анализируют рынок с точки зрения того, как лучше, больше и дороже продать свои товары и услуги, а потребители, соответственно, рассматривают его с точки зрения возможностей лучше, дешевле, быстрее и легче приобрести необходимые им товары и услуги. 

В отличие от потребителей, у продавцов товаров и услуг существует гораздо больше возможностей, методов и ресурсов для того, чтобы изучать факторы, влияющие на потребителя, потребительское поведение, сами рынки и что с ними происходит: растут они или падают, как и в какую сторону развиваются.

«Они привлекают к этому целый ряд научных сфер: это, к примеру, все, что относится к области социальной или индивидуальной личностной психологии, вопросам поведенческой экономики. Это, безусловно, и такие сферы, как маркетинг, в том числе, цифровой маркетинг или нейромаркетинг, и другие нейронауки, которые привлекают современные средства анализа больших данных и «цифровых следов» человека для того, чтобы наилучшим образом определить или сформировать его потребности и удовлетворить их за деньги. Безусловно, этим также занимаются социальные и политические деятели — не случайно мы можем наблюдать социологические «замеры», например, на выборах, когда тем или иным кандидатам необходимо «продать» себя избирателям», — перечисляет Николай Григорьев. 

Так или иначе, грамотное изучение рынка потребителей является важнейшим элементом разработки стратегии ведения бизнеса, равно как и оценки его перспективности. Не случайно данный процесс охватывает множество составляющих, от изучения потребительского спроса до анализа конкурентов и потенциальных угроз в выбранной вами области коммерческой деятельности. Понимая механизм проведения анализа рынка, вы сможете определить алгоритм построения и развития бизнеса, проанализировать необходимость привлечения инвестиций, в полной мере использовать возможности сокращения рисков. 

Основные виды потребительского рынка

Рынок потребителей принято разделять по ряду признаков — в первую очередь, по объекту потребления. С этой точки зрения выделяют два направления — рынок потребительских товаров (продовольственных и непищевых) и рынок потребительских услуг. Продовольственный рынок является достаточно широким, поскольку производители предлагают нам все больше и больше инновационных продуктов питания, однако сегмент непродовольственных товаров все же значительно шире, ведь к нему можно отнести и одежду, и обувь, и бытовую технику, и лекарственные препараты, и предметы интерьера, и многое другое. В свою очередь, рынки услуг классифицируют, руководствуясь их видами: медицинские, парикмахерские, спортивные, туристические и т. д. Кроме того, существует деление потребрынка по территориальному признаку. Ведь несмотря на то, что в современном мире купить можно практически все, многое из того, что в свободном доступе находится на прилавках столицы, сложно отыскать, к примеру, в Тарусе, Урюпинске, Пышме или, скажем, в Сыктывкаре. 

Что хочет потребитель и какие психологические, социальные и другие факторы влияют на его поведение и спрос

Как мы уже заметили, в основном главные усилия к анализу потребительского поведения прилагают обладатели ресурсов — производители товаров и услуг, которые действительно ежегодно тратят на это многие миллионы и миллиарды долларов по всей земле. 

«Потребитель же, в свою очередь, находится в состоянии, которое мы для удобства назовем состоянием «А». Оно может быть связано с его физическими психическими и иными потребностями, и он хочет перейти в некоторое состояние «Б», в котором эти потребности будут удовлетворены, — объясняет Николай Григорьев. — Перейти он туда хочет, как я уже говорил, самым коротким, самым дешевым и самым легким способом. Что же касается производителей товаров и услуг, то они очень серьезно не только изучают, но и формируют эту самую точку «B»: каким ты должен быть, каким ты хочешь быть, и так далее. Они внушают это потенциальному потребителю с точки зрения статуса, материальной обеспеченности и психологической безопасности. Именно поэтому все вышеперечисленные науки активно вовлечены в анализ потребительского рынка. Например, нам говорят, что все успешные люди ездят на автомобилях определенной марки, носят одежду определенных брендов или, скажем, потребляют здоровые и экологически чистые продукты, которые, конечно же, стоят дороже. Но ведь ты же заботишься о себе и хочешь перейти из одного состояния здоровья в другое, более качественное — тогда иди и занимайся фитнесом, употребляй свежевыжатые соки, и так далее. А группы потребителей — они все очень разные и отличаются друг от друга по возрасту, полу, культуре, этно-религиозным аспектам, поэтому, конечно, и ведут они себя по-разному. Понятно, что подросток из небогатой семьи и пожилой миллионер определяют и удовлетворяют свои потребности совершенно неодинаково. Поэтому, вне всякого сомнения, усилия продавцов всегда сегментированы: то есть, направлены на целевую аудиторию — ту, которую они считают для своего продукта, услуги и бренда идеальной. Кто-то, скажем, любит пиво, а кто-то сок. Кто-то носит кроссовки, а кто-то предпочитает строгие туфли. Кто-то может даже любить и то и другое, однако в разной среде люди все равно потребляют товары и услуги очень по-разному, и чтобы попасть «в десяточку» с точки зрения финансового успеха, это всегда должно быть учтено производителем товара или услуги».

Кто занимается анализом потребительского поведения в маркетинге?

В анализ потребителей товаров и услуг вовлечены представители самых разных профессий — безусловно, это и социологи, и социальные психологи, и внутрикорпоративные маркетологи, и сотрудники независимых консалтинговых компаний, изучающих эти вопросы. Этим, конечно, также занимаются экономисты: истории известны нобелевские премии, присужденные за работы в области потребительской поведенческой экономики.

«Такие труды, в частности, базируются на том, что человек является достаточно иррациональным существом, поэтому, совершая покупку, он далеко не всегда принимает во внимание один лишь прямой расчет с точки зрения сравнения затрат. Вот почему изучением потребительского поведения должны заниматься профессионалы», — говорит Николай Григорьев.

Виды и методы анализа рынка потребителей 

Принято разделять два ключевых направления в изучении рынка. Первое из них — это общие исследования. Они касаются непосредственно рынков и определяют, какая продукция либо услуги пользуются самым активным спросом, как формируется цена на них и т. д. Это необходимо для того, чтобы обозначить потенциально эффективные направления для инвестирования и получить данные статистики, с тем, чтобы на их основе выработать алгоритм продвижения бренда. 

Второй тип — это маркетинговые исследования. Они, в свою очередь, рассчитаны на определенную область деятельности и сосредотачиваются на анализе поведенческой модели потребителей и конкурентов, а также рынка в целом. Данный вид анализа служит для выработки стратегии развития конкретного бизнеса. 

Что же касается используемых методик, с помощью которых собирают и обрабатывают данные, а также формируют те или иные выводы, то они бывают качественные и количественные. К первым относятся, к примеру, гипотезы и мнения отдельных экспертов, не наделенные четкой структурой и носящие субъективный характер, а вторые представляют собой статистические данные, сопровождаемые конкретными расчетами и показателями, легко поддающимися сравнению.

Насколько дорого обходятся подобные исследования и можно ли проводить их бесплатно?

Безусловно, сегодня в Интернете можно найти немало бесплатной информации, однако, к сожалению, для принятия серьезных управленческих решений таких данных обычно бывает недостаточно. 

«Например, вы можете найти какие-то старые прошлогодние отчеты, которые иногда выкладывают в Интернет бесплатно. Однако бесплатными они и становятся как раз потому, что во многом утратили свою актуальность, — говорит Николай Григорьев. — А вот самые свеженькие и полные исследования вам уже придется покупать или заказывать специально для себя: это зависит от масштабов вашего бизнеса, ваших ресурсов и множества других факторов. Но так или иначе, чем точнее вы сформулируете «техническое задание» и объясните исследователям то, что, собственно, вы хотите от них получить — тем больше все это будет применимо к вашей реальной коммерческой деятельности». 

Хотя, конечно, некоторые общие тренды можно определять и не прибегая к подобным исследованиям. Ведь о них пишут многие аналитики, и вы можете, например, понять, что рынок, на котором вы работаете, вероятнее всего в следующем году будет расти. Достаточно вам таких данных или нет — каждый решает сам. Кому-то, например, нужно непременно понять, в каких конкретно подсегментах он будет расти, на сколько процентов, и так далее. Яркий пример — проектирование расширения производственных мощностей, для которого одного лишь понимания, что рынок просто будет расти, совершенно недостаточно. Поэтому в любом случае в изучение рынка придется вложить какие-то денежные средства, большие или меньшие. 

Как оценить перспективность того или иного рынка?

С одной стороны, рынки бывают зрелые и сложившиеся. Анализировать их достаточно просто, ведь уже существует довольно большой объем информации, на основании которой специалисты могут предоставить вам достаточно точный прогноз. С другой стороны, есть рынки совершенно новые, которые буквально на наших глазах создаются венчурными предпринимателями. Никакой истории у этих рынков нет, ведь их просто не было раньше. Поэтому здесь все значительно сложнее, и гораздо более важная роль здесь отводится лидерам-визионерам, которые берут на себя смелость, ответственность и риск заходить на какие-то рынки, инвестировать в них денежные средства с помощью, в том числе, венчурных инвесторов, и открывать что-то совершенно новое и неизведанное.

«Здесь, конечно, нужно понимать, что из ста подобных проектов «выстреливают» лишь несколько. Но зато выигрыш и прибыль они дают настолько огромные, что, скажем, для венчурных фондов, которые формируют у себя такие портфели, те деньги, которые они впустую потратили на оставшиеся 95–96 проектов, перекрываются огромной, колоссальной выгодой от «выстреливших» трех-пяти. Кроме того, прибыльность рынка во многом зависит от стратегии инвестирования, от того, в каком вы рынке находитесь или собираетесь туда заходить. Здесь, конечно, нужно все очень серьезно продумывать, привлекать серьезный компетентный консалтинг, и так далее, хотя в конечном счете вся ответственность все равно будет лежать на самом предпринимателе», — заключает наш эксперт.