Как MAN удается укреплять позиции на замедляющемся рынке. Интервью с Павлом Селевым

По итогам августа немецкий MAN вошел в первую тройку всех брендов коммерческих автомобилей, расположившись после КАМАЗ и ГАЗ. Впервые в августе бренд занял лидирующую позицию в ЦФО с долей рынка 24,3%. В еропейской семерке по итогам августа «львы» также лидируют: всего удалось продать 444 грузовых автомобиля. Мы поговорили с Коммерческим директором ООО «МАН Трак энд Бас РУС», чтобы выяснить, как немецкому бренду удается не только сохранять, но и укреплять позиции снижающемся на рынке. Как ни парадоксально, для MAN в условиях замедляющегося рынка основными приоритетами стали поиск новых точек роста, наряду с укреплением привычных для бренда концепций позиционирования. Неожиданным драйвером роста для многих стала мусорная реформа, благодаря которой увеличение продаж коммунальной техники уже в первом квартале составило 132,9% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Мы были готовы к такому повороту событий и уже по итогам первого квартала доля MAN в сегменте составила 41,7% среди брендов европейской семерки. На текущий момент мы укрепили позиции и теперь эта цифра составляет 42%. Дали результаты и наши совместные проекты с отечественными кузовостроителями. В июне этого года премию «Инновации в строительной технике в России» в номинации «Самосвал года» получил совместный проект с красногорским заводом «Бецема» — MAN TGS 41.440 8x4 с кузовом ФОРМАТ. Благодаря этой победе и еще ряду удачных сделок бренду удалось укрепить позиции сразу по нескольким показателям: По самосвалам 8x8 MAN стабильно сохраняет свою топовую позицию с долей рынка 47,9%; По самосвалам 6x6 MAN показал I место с 24,5% доли рынка EU-7; По самосвалам 8x4 MAN увеличил свою долю с показателем по рынку EU-7 14,5%; По самосвалам 6x4 MAN занимает II место, увеличив долю рынка до 22,3% среди EU-7. Все эти показатели свидетельствуют не только о правильности стратегических решений, но и том, что в текущих рыночных условиях важно искать надежных партнеров, и мы рады, что для нас им оказалась именно российская компания. MAN, в свою очередь, становится надежным партнером для владельцев автопарков и специалистов по логистике, и именно этот имидж бренда связан упомянутыми выше привычными концепциями позиционирования. Для клиента мы стараемся стать не просто поставщиком техники, но и источником экспертизы, и где-то даже другом. И главный показатель того, что эта стратегия работает — клиенты возвращаются к нам. Совсем недавно компания Wildberries изменила схему логистики, в связи с чем появилась необходимость в обновлении автопарка. Около 80 автомобилей MAN TGL и TGM были сданы в трейд-ин, а их место заняли 136 новеньких MAN TGX 18.400 4X2 BLS. Наши автомобили не только подходят для решения самых сложных логистических задач, но и прекрасно сохраняют остаточную стоимость даже в условиях эксплуатации автопарка крупнейшего онлайн-магазина России. Впрочем, рынок дает нам новые вызовы и ставит нетривиальные задачи, решение которых еще предстоит найти. Даже в ситуации с мусорной реформой за последние 9 месяцев произошли кардинальные изменения. Не будем вдаваться в детали, но для нас по-прежнему важно держать руку на пульсе. Радоваться красивым цифрам некогда, наша задача — не сбавлять оборотов. Павел Селев, коммерческий директор ООО «МАН Трак энд Бас РУС».