«Красные флаги» от ангела
Глава клуба инвесторов бизнес-школы «Сколково» Виталий Полехин разъясняет, как правильно общаться с бизнес-ангелом, чтобы получить его в надежные партнеры и инвесторы.
Мне очень часто приходится слышать от представителей венчурных фондов – так называемых венчурных капиталистов – советы, которые заключаются в том, что предпринимателю нужно просто делать хороший продукт, работать на показателями, а инвесторы сами вас найдут и предложат хорошую сделку. Отчасти это правда, но что делать тем, кому нужны денежные средства для того, чтобы достичь этих показателей? Ведь фонды хотят видеть не только первые метрики, но и их масштабируемость и положительную динамику на протяжении как минимум полугода.
Здесь на помощь приходят бизнес-ангелы, которые, в отличие от представителей фондов, инвестируют свои средства, либо средства компаний, владельцами или совладельцами которых являются. И в связи с этим готовы идти на больший риск и руководствоваться не измеримыми вещами, которые можно вынести на инвесткомитет, а просто собственной «чуйкой». Учитывая огромное количество проектов, пытающихся связаться по всем возможным каналам с бизнес-ангелами, и физической невозможностью детально отсмотреть все проекты, у каждого бизнес-ангела существует свои «красные флажочки», по которым он определяет, имеет ли смысл общаться с проектом дальше или нет. При этом чистое прохождение этих «препятствий» не гарантирует проекту ничего, так как при более детальном рассмотрении, он может оказаться «пустышкой». Однако обидно бывает, если действительно интересные проекты допускают весьма детские ошибки при взаимодействии с бизнес-ангелами, не понимая, что привлечение средств в проект – это отдельная компетенция предпринимателя. Без нее на начальных этапах не обойтись, пока вы не привлечете средства на раунде А и не переложите эту обязанность на фонд.
1. Первый контакт
Первый контакт – самый важный. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Бизнес-ангелы терпеть не могут письма и сообщения, в которых чувствуются нотки copy paste или находятся в открытой копии адреса других инвесторов. Для них это точно не признак высшей эффективности предпринимателя, который не тратит время попусту на изучение индивидуальных особенностей и инвестиционных фокусов участников переписки, но – неспособность достучаться до нужной аудитории.
Предприниматели искренне удивляются, почему им не отвечают на такие сообщения, а некоторые, получив автоматический ответ «Добрый день, Ваша заявка принята в рассмотрение, мы свяжемся с Вами в случае заинтересованности», уверены – деньги у них уже в кармане, их проект тщательно изучают, чтобы вернуться с графиком перевода денежных средств. Жизнь же говорит, что большинство инвестиций приходит в проекты, которые пришли по рекомендации или в результате каких-то взаимодействий. Хотя есть и такие, кто думает, что тратя время на подобные встречи и взаимодействия, они только отвлекаются от придумывания еще одной идеи, воплотив которую продадут компанию «Яндексу», Mail.ru, а то и самому Марку Цукербергу, или выведут на IPO, став миллиардером.
У меня был случай, когда я решил, что первый контакт не имеет такого большого значения – слишком интересен был проект и хорошими показатели. Однако через некоторое время, не увидев в числе его партнеров крупнейшего онлайн-игрока его рынка «Холодильник.ру», я поинтересовался этим у предпринимателя. Тот уже несколько месяцев тщетно пытался выйти на отдел закупок, попадая все время на ресепшн или колл-центр. У меня заняло ровно полчаса поиска в интернете, чтобы узнать, что владелец ресурса «Холодильник.ру» сам модерирует форум, связаться с ним личным сообщением и получить из первых рук контакт руководителя отдела закупок. Одного такого раза достаточно, чтобы понять, что не бывает такого, что предприниматель во взаимодействии с инвесторами плох, а с потенциальными партнерами просто «гений».
2. Адекватность
Приверженность своей идее – важное качество настоящего предпринимателя. Истово следовать ей и верить, что только вы понимаете, как воплотить идею в жизнь и построить великую компанию, это также и то, что поможет при личном общении с бизнес-ангелами.
Главное не перегибать. Перед лицом фактов упорство превращается в упёртость, приверженность в упрямство, а истовое следование в негибкость. В этом случае отстаивать свои позиции, не принимать критику, показывать, что не готовы «прогнуться под капиталистов» и внести изменения даже в бизнес-модель, не говоря уже о том, чтобы пересмотреть идею – верный способ отпугнуть бизнес-ангела. Опасна ситуация тем, что лишь ничтожная часть стартапов развивается по первоначальному плану, а большинство делают не один пивот, прежде чем нащупают масштабируемую модель. Некоторые предприниматели думают, что если это и отпугнет, то неправильных инвесторов, которые не ценят такие качества настоящего предпринимателя и боятся, что в будущем это приведет к конфликтам. Ведь они изначально придумали все на века, ну а если и решат, что пора что-то менять, то сделают это самостоятельно. Старейший фонд Кремниевой долины Venrock проанализировал 150 бизнес-планов компаний, в которые он когда-то инвестировал. Лишь 4 из них развивались согласно первоначальному плану. И это уже более поздние стадии. Способность адаптироваться под меняющиеся условия – важное качество предпринимателя. Поэтому упрямство уже на стадии вопросов и рекомендаций во время презентации проекта не останутся незамеченным и вы обязательно получите «красный флажок» от бизнес-ангела. Тут важно отличить мнение реальных инвесторов, от мнений «говорящих голов», которых обычно хватает в жюри, и которые любят посамоутверждаться за счёт предпринимателей.
3. Четко структурированная презентация
Под этим я понимаю формат executive summary, где в духе Гая Кавасаки на 10 слайдах описывается идея, проблема, решение, рынок, команда и т.д. При этом вариант «...у меня там это есть, но в другом порядке...» тоже не подходит. Если предприниматель считает, что уложить весь материал в данном формате невозможно, то у меня есть плохая новость: пятидесятистраничные презентации никто не читает, особенно когда все самое интересное автор проекта припас ко второй половине, держа инвестора в «приятном» напряжении, как в хорошем детективе. Как-то после очередных презентаций я вышел за кофе и услышал разговор двух стартаперов, которые возмущались поведением инвесторов, сидящих в жюри. Один из них сказал другому, что на месте владельцев фонда уволил бы этих ковырявшихся в своих смартфонах бездарей, которые, вместо того чтобы слушать презентации предпринимателей, все время отвлекаются на ерунду и пропускают «гениальный» проект. У меня есть плохие новости – в реальной жизни все еще хуже. Не смогли завоевать внимание инвестора необычным форматом презентации – не сможете и потенциальных клиентов и партнеров. Не сделав «домашнее задание» и не изучив, как устроен мозг инвестора и в каком формате он привык слушать презентации, можно получить самый «интересный» вопрос после питча : «А что именно вы делаете? Какой у вас продукт?». Если у вас все хорошо с метриками и показателями и проект на серьезной стадии, то, возможно, это не так важно. Но на ранних стадиях имеет значение всё.
4. Куда пойдут деньги?
На вопрос «Куда пойдут деньги?» больше всего бизнес-ангел хочет услышать четкий и подготовленный заранее ответ, а не попытку «на месте» поразмыслить на эту тему, показывая, что поднятие денег для вас самоцель. И меньше всего инвестор хочет услышать ответ «Ну, во-первых, мы хотели бы начать платить себе зарплаты». И многие не стесняются, в структуре расходов обязательно указывая себе хорошую зарплату, на рыночном уровне топ-менеджмента ведущих корпораций. Ведь перед инвестором будущий СЕО компании, которая изменит мир! И не забывают про бонусы – как показатель того, что предприниматель себя ценит. Он не должен отвлекаться на мысли о том, на что жить, ведь ему управлять компанией. Жизнь, однако, суровее. Все рассказы про стартаперов, живущих в офисе в спальных мешках и питающихся быстрорастворимой лапшой, а также высказывания про то, что чем ниже зарплата СЕО, тем выше вероятность успеха – правда. Деньги инвестора на проект являются прежде всего ответственностью и серьезным выбором, меняющим и ограничивающим жизнь предпринимателя на несколько лет. А вот крутые тачки у модных коворкингов и смузи с митболами – скорее сказки.
5. Говорите на понятном языке
Нашли ученого и хотите денег на коммерциализацию технологии? Бросьте попытки найти профессионального инвестора, особенно в России. На такой стадии это возможно только среди бизнес-ангелов. И они ничего не знают про специфический рынок и его проблемы, поэтому вместо того, чтобы сразу переходить к деталям технологии и конкурентных преимуществ, лучше сначала поговорить про очень банальные вещи. Не нужно употреблять много специфических терминов, относящихся к узкоспециализированной теме. Это возможно и поднимет вас в глазах бизнес-ангела как человека, знающего свое дело, но ни на шаг не приблизит к инвестициям. Если бизнес-ангел не понимает, что длительная уходимость сверхмолекулярного полиэтилена сможет сделать его миллиардером за счет более низкой поверхностной адгезии, он сделает вид, что все понял – но денег не даст. Пытайтесь упростить и говорить на понятном языке, не рассчитывая, что «правильный» инвестор обо всем догадается. Попытайтесь объяснить как своей бабушке.
6. Команда, а не одиночка
В вас не верят друзья и партнеры, с вами не хотят делать бизнес бывшие сокурсники? Это абсолютно не то, что ищут инвесторы! Им не нравится вкладывать деньги в эгоцентричных одиночек. Даже если вы будущая звезда будущей многомиллиардной компании. Вы, наверное, много раз слышали про то, что команда важна, что вы не сможете делать все один, что различный взгляд на одни и те же вещи помогает балансировать компанию, что только разные сильные стороны, компетенции и комбинация навыков помогут запустить продукт на рынок. Так вот – это все правда. Даже если вы обладаете всеми уникальными качествами, необходимыми для запуска и успешного развития компании, вам нужны партнеры, так как стартап – командная игра. Конечно, метрики важны, но когда их нет, их мало, или непонятна их масштабируемость, должна случиться какая-то химия. Как раз сегодня мы обсуждали со знакомым бизнес-ангелом терм-шит проекта в очень специфической теме, привлекающего многомиллионные инвестиции от зарубежного фонда уже на раунде В. Ну и, конечно же, меня интересовала история такого удачного выбора. Ответ был предсказуем – бизнес-ангел не искал проект специально, но был впечатлен предпринимателем и командой.