Проститутка Кэт – как правильно работать с блогерами в ЖЖ, чтобы это приносило результат

Привет, я – Катя. Веду блог в ЖЖ «Разноцветная жизнь» по адресу: prostitutka-ket.jivejournal.com.

Мою предыдущую статью о том, что ЖЖ по-прежнему жив и процветает, вы можете прочесть тут.

Сегодня я хочу рассказать, как не наделать ошибок при работе с блогерами ЖЖ. Потому что мы – другие. И правила Instagram или YouTube в «Живом Журнале» не работают.

Самое главное – определите цель. Зачем вы идете в ЖЖ?

Вы хотите улучшить узнаваемость или поправить репутацию, срочных продаж «вот щас» или подняться в поиске?

Цель – это главное. От нее зависит, что и как вы будете делать с блогером, с каким и за сколько.

Еще очень важно понимать, с чем вы идете? И если у вас IT-компания, то вряд ли вам будет полезна аудитория девочки, которая пишет про шоппинг :)

Тщательно выбирайте блогера

Прежде чем понять, стоит ли работать с конкретным персонажем, почитайте хоть немного его разные статьи, посмотрите, как и что он пишет, подходит ли этот стиль именно вам. Почитайте комментарии к его статьям. Эти люди хоть немного похожи на вашу целевую аудиторию?

Почитайте о блогере. Да-да, многие в профиле ЖЖ пишут о себе. Там мы часто пишем и о рекламе, можно – нельзя, что и как.

Не идите вслепую.

В моем случае многие рекламодатели думают, что если блог называется prostitutka-ket, то ко мне надо идти и писать на околосексуальные темы. Нет. Я пишу про женщин и о женщинах, про косметику и менструальные чаши, про шубу и новые кедики, про чайники и домашних питомцев. И да, рекламу борделей я не даю, но ко мне несколько раз приходили с таким запросом.

Реклама борделей будет неинтересна моим читательницам и читателям. Ну, я так думаю.

А кто вообще бывает?

Классно, если вы разбираетесь в блогерах и кого-то читаете. Или хотя бы о ком-то слышали.

Но чаще всего бывает так, что вы сидите в других соцсетях, читаете только специализированную литературу, а ЖЖ вам уже лет пять не попадался на глаза.

Тогда шагайте в топ ЖЖ.

Только имейте в виду, что вам нужен не топ-10, где, как кажется, сидит элита, а, например, топ-200 или топ-500.

Нет-нет, я не шучу. В ЖЖ миллионы писак. Многие давно не парятся на тему того, чтобы выйти вверх. Просто в топ-500 находятся люди, которые заметны и которых читает больше 1 000 человек.

Прорабатывайте всех, идите снизу вверх или сверху вниз.

Как работать с маленькими блогерами?

Не игнорируйте маленьких блогеров

Не стоит думать, что вам нужны только блогеры с миллионом просмотров в неделю, вы же не в Cosmopolitan рекламу размещать собрались.

У людей, которые пишут интересно, есть своя ЦА, постоянные читатели, которые любят творчество того или иного человека. Не стоит сбрасывать их со счетов. Порой тысяча увлеченных читателей лучше, чем сто тысяч проходящих мимо.

Маленькие блогеры часто работают без денег и по бартеру

Если у вас новый милый сервис по кормежке домашних животных или небольшой бренд бижутерии, заложите себе в бюджет раздачу товара (который вы любите), – 50, 100, 1 000 единиц – договоритесь с блогерами и разошлите им свой продукт. У вас будет много разных отзывов.

Только умоляю, не заставляйте их всех писать хорошо, не диктуйте им правила. Пусть просто пишут честно.

Можете договориться о том, что если им не понравится продукт – пусть не пишут вообще. Так вы избежите негатива.

А как с крупными?

В ЖЖ много блогеров, у которых более миллиона просмотров в год. Есть и те, у кого более 50 миллионов.

В ЖЖ можно подключить аналитику Google. Она дает довольно точные цифры. Просите выгрузки, не стесняйтесь. Если человек действительно отвечает за свои просмотры, он покажет вам выгрузку за любой период своей деятельности.

Уточняйте, что конкретно вам нужно

Срез по географии, полу или отчет за последние полгода.

Часто блогеры не умеют пользоваться аналитикой. Делают вам совершенно рандомный скрин, который ни о чем не говорит.

Если ко мне приходит будущий рекламодатель и просто просит статистику, я даю скрин из ЖЖ. Так быстрее.

Но статистика в ЖЖ часто ошибочна.

Если просят выгрузку из аналитики, но не уточняют, что хотят, я просто делаю скрин обзора.

Если просят что-то конкретное или у меня хорошее настроение, я сама даю максимально подробную информацию.

За семь лет своей работы я встречала только двоих рекламодателей, которые точно знали, какие отчеты хотели. Остальные просили информацию больше для проформы.

Ко мне как-то пришел рекламодатель, спросил, сколько стоит у меня пост (я тогда была на 30 месте топа ЖЖ).

Я сказала, что 3 рубля.

Рекламодатель возмутился и сказал, что вот у X, которая на 20 месте топа ЖЖ, реклама стоит 2 рубля. Это значит, что моя должна стоить рубль. Я предложила ему идти и размещаться у X.

Аналитику и количество просмотров при этом он не запрашивал :-)

Я знаю, сколько я стою. Когда пару лет назад моя посещаемость просела, я снизила цену в два раза. Потому что, повторюсь, я знаю, сколько я стою.

И мне нет никакого резона размещать человека за дорого и один раз.

У него не окупится, он не вернется. А я хочу лояльных клиентов, которые будут приходить снова и снова, по 2–4–6 раз в год. У меня есть несколько таких человек. Нежно их люблю.

У меня был забавный случай.

Пришел ко мне какой-то недомаркетолог интернет-магазин рекламировать.

Спросил, сколько стоит, попросил выгрузку из аналитики. Спросил, сколько человек в среднем видят рекламный пост.

Что-то себе рассчитал, пришел и сказал, что стоимость одного просмотра у меня очень дорогая, он готов мне заплатить за пост в 8 раз меньше.

Я ему порекомендовала пойти и повесить баннер на Wonderzine. Они по такому принципу работают. Не я.

Узнайте, какие рекламные форматы предлагает блогер

• Пишет он сам или берет уже готовые тексты (это хуже).
• Готов ли он фотографировать или надо присылать фотки.
• Ставит ли он utm-метки, которые вам потом пригодятся для анализа.
• Размещает ли где-то еще – в других своих соцсетях (или репостит).
• Стоит ли это отдельных денег.
• Уточните сроки. У меня, например, средний срок написания статьи – две недели. Если меня хорошо попросить, я могу справиться быстрее.

Торгуйтесь

Но не как в Египте.

Блогеры – тоже люди. Это значит, что с ними можно договориться.

Мало кто готов скинуть цену за пост, но много кто готов дать оптовую скидку.

Если вы закажите сразу три поста, уверена, вам предоставят скидку или баннер в подарок.

Все любят долгосрочное сотрудничество.

Когда вы определились с кем вы собрались работать и за сколько, самое время обсудить, что делать-то будем?

Расскажите блогеру о ваших пожеланиях, чего вы собственно хотите. Какая у вас задача

Расскажите про свой продукт – сайт или товар. Расскажите о его плюсах или минусах.

Выберите, хотите вы пост-обзор или тест-драйв, хотите ли вы максимально подробный или кратенький.

Если вы хотите, чтобы блогер написал вам про товар, например, мобильный телефон, пришлите блогеру этот самый телефон.

Не нужно ему присылать фотографии «а-ля его руки», и текст, написанный «от его имени».

Это так не работает.

Читатели не идиоты, они прекрасно знают стиль автора, которого читают регулярно.

Размещать не свой текст ни один уважаемый блогер не будет.

Не пишите за блогера текст

Если кто-то из рекламодателей настаивает на том, что у них текст – огонь и уже написан, я сразу говорю: «В начале поста будет дисклеймер о том, что текст предоставлен рекламодателем». Еще ни один этой опцией не воспользовался.

В моем случае, особенно со старыми клиентами, мы работаем примерно так:

«Кать, привет, как дела? Нам нужен пост на 20 февраля. Че тебе прислать?»

На этом ТЗ заканчивается. Мы работаем давно.

Я иду на сайт интернет-магазина, кладу в корзину то, что мне нужно, и то, что мне нравится. Получаю, радуюсь, пишу.

Рекламу нужно писать с любовью.

Или бывает так:

«Катерина, привет, у нас появился новый бальзам для волос с крошкой из рога пони и маслом подмосковной березки. Посмотри, будешь про это писать?»

А потому что понимают, что пост не должен быть вымученный.

Как это работает:

• Я пишу пост о том, что выбрала сама, что само по себе мне уже раньше было нужно.
• Пробую, пользуюсь, тестирую и мне нравится.
• Я пишу об этом текст, делаю фоточки на айфон.
• Рассказываю о плюсах и минусах. Например, бальзам для волос с крошкой пони отлично подходит для моих сухих волос, а вот для жирных будет плох.
• Мои читательницы с сухими волосами мне верят, идут и пробуют бальзам, им нравится, они покупают еще.
• У рекламодателя конверсия, все счастливы, он приходит снова.

Дайте промокод

Читатели любят, когда им дают какую-нибудь скидку или подарок.

Поэтому, если у вас есть возможность дать блогеру персональный промокод или тестовый доступ к вашему ресурсу, лучше его дать, чем не дать.

Не просите убрать тег «реклама»

В конце любого оплаченного поста, а именно это я называю рекламой, стоит соответствующий тег.

Многие рекламодатели жаждут уговорить меня этот тег не ставить. Им кажется, что без тега больше людей пост почитают.

Но давайте вернемся к вашей задаче.

У вас задача просмотры или продажи?

Так вот, если у вас задача продажи, то вам не нужны обманутые люди, которые придут читать статью про бабочек, увидят там рекламу чайников и будут плеваться.

Вам нужны люди, которые понимают, что перед ними реклама. И которые осознанно и с интересом ее прочтут, если им это актуально. Нативная реклама работает именно так.

Джинса – это прошлый век и реклама недобросовестных блогеров.

Бывает, у рекламодателя нет денег, и он предлагает мне прислать что-то, говорит, что если это что-то мне понравится, он был бы рад, если бы я об этом написала.

И если это мне действительно нравится, я об этом пишу.

Неоплаченные посты я не согласовываю с рекламодателем. Пишу, как хочу, публикую, когда хочу.

Фокус. Вообще мало кто пользуется

Отвечайте на комментарии.

Боже, почему людям это в голову не приходит?

Всего одна, одна рекламодетельница спросила меня: «Кать, а может стоит отвечать мне самой на комменты в ЖЖ?»

Конечно стоит. Они же пишут, они же чет спрашивают. Они сомневаются, они ругаются, они интересуются.

Конечно отвечать. К тому же, сейчас в ЖЖ для этого регистрироваться необязательно.

Просто авторизуешься через любую удобную соцсеть и отвечаешь на комменты к посту. Л – лояльность.

Анализируйте

Любой эффект от рекламы надо анализировать, чтобы понимать, что сработало, а что – нет.

Чтобы это понять, мне пришлось прочесть десяток статей по аналитике Google.

• Первое, на что нужно обращать внимание – это, конечно, продажи

Но не стоит ждать от нативной статьи продаж сразу же (и в полном объеме).

Если у вас за три дня продаж сразу на 300 тысяч (у меня было такое пару раз), вам просто повезло. Это не закономерность. Это фаза Луны.

Продажи обычно постепенные, особенно, если товар дорогой или технически сложный.

• Второе – это переходы к вам на ресурс

Тут мы смотрим на заинтересованность человека. Если статья написана хорошо, а товар актуален для этой целевой аудитории, они обязательно будут.

• Третье – время

Все это мы смотрим через время. Две недели-месяц не плохой период, чтобы проанализировать в первый раз, как прошла реклама.

• Четвертое – органический рост

Ваши строчки в поисковиках Google и «Яндекс». Посмотрите, что было до, как вы выросли после. Это работает, особенно если у вас небольшой бизнес, вы не тратите бешеные миллионы на рекламу. Экономия на сеошнике.

• Пятое – опять фокус – ассоциированные конверсии

Эту фишку я открыла пару лет назад с одним постоянным рекламодателем.

Оказалось, что когда он размещает у меня рекламу, прямые конверсии от меня – небольшие, но почему-то в первый месяц после поста растут продажи по всем остальным каналам. Начали копать, изучать и нашли.

В Google Analytics есть такая классная штука – называется «ассоциированные конверсии». Там нам показывают, как передвигался клиент, что было первой точкой входа в магазин, а что – последней.

И выяснилось, что после того, как пост о товаре почитал клиент у меня, сходил на сайт, посмотрел, ушел, ничего не купил, потом пошел погуглил, в соцсетях почитал, потом напрямую на сайт зашел и купил.

Если смотреть стандартные отчеты в аналитике, там этого не видно, а в ассоциированных конверсиях четко прослеживается. Магия! Хочу в аналитики.

Подведем итоги

Чтобы эффективно работать с блогером, необходимо найти подходящего, изучить его тексты и его рекламные посты, узнать об аудитории, получить выгрузки из аналитики, договориться о цене, прислать ему продукт или техническое задание. Потом довериться блогеру, потому что никто другой не знает свою аудиторию лучше, дать время на текст, получить его, согласовать и запустить. И не забыть проверить через месяц, как прошло. Вроде все.

С вами была Катя =)