HR-эксперт Новгородова: при оценке оффера важно уточнять оклад и бонусы

Вопрос о зарплатных ожиданиях — едва ли не самый напряженный момент собеседования. Сказать слишком мало — продешевить и потом корить себя за упущенные деньги. Назвать слишком много — выглядеть неадекватным и потерять шанс. Где та грань, за которой начинаются честные переговоры, а не торг? И как построить разговор, чтобы работодатель не просто услышал вашу цифру, а воспринял ее как обоснованную?

Стыдно за свои же деньги

Собеседование идет хорошо, и вдруг рекрутер произносит фразу, от которой внутри все сжимается: «Какие у вас зарплатные ожидания?». В этот момент даже опытные специалисты забывают о своих достижениях и начинают мяться, будто просят денег в долг у незнакомого человека.

Главная проблема не в незнании рынка и не в отсутствии навыков. Как отметила HR-специалист и бизнес-журналист Ольга Новгородова в разговоре с 360.ru, проблема в психологическом барьере, который заставляет кандидата извиняться за собственные амбиции.

«Главная ошибка отвечать на вопрос о зарплате так, будто вам неловко хотеть денег. Главное не употреблять в формулировке вот эти лживые скользкие лицемерные „Ну, наверное, теоретически“, „Давайте подумаем“, „Если вы меня будете меньше нагружать, я готов меньше получать“. Убирайте эти сомнения. Это уважение и к себе, и к собеседнику», — объяснила эксперт.

Эти обороты — «наверное», «давайте подумаем», «если поменьше нагружать» — говорят работодателю, что кандидат сомневается в своей цене и готов уступить при первом же нажатии. Рекрутер считывает это мгновенно и перехватывает инициативу в переговорах.

Кандидат сам создает себе заниженный якорь еще до того, как собеседник назвал свою цифру. Фраза «наверное, я хотел бы 150» доносит до работодателя только «наверное», и он начинает давить, ведь он не обязан спасать кандидата от его же неуверенности.

Исследования в области поведенческой экономики показывают, что человек, первым назвавший сумму в диалоге, задает коридор для всего обсуждения. Если этот коридор занижен из-за эмоций, обратного пути уже нет.

«Просто отрепетируйте глядя, честно самому себе в глаза, скажите: „Мои пожелания по выполнению этого объема задач — 100 тысяч рублей. Ниже опускаться я не готов. Я знаю стоимость своей работы. Выше — пожалуйста, давайте обсуждать, а ниже — нет“, и все», — порекомендовала Новгородова.

Как узнать свою реальную цену до собеседования

В то же время, и продешевить, и запросить слишком много —одинаково опасно. И единственное лекарство от них одно: холодные факты о рынке.

В этих переговорах критически важно оценить себя адекватно. Потому что если кандидат выставляет необоснованно высокую зарплату для себя, может быть, даже работодателю не жалко этих денег, он вполне готов их платить, но он просто делает выводы относительно вашей адекватности. «Слушай, ты пришел практически без опыта, с невысокой экспертизой, не умеющий общаться с ИИ, и ты хочешь 150 тысяч? Мне не жалко, я плачу и больше. Но конкретно ты столько не стоишь. И у меня есть вопросы относительно твоего восприятия самого себя», — думает работодатель.

Ольга Новгородова

HR-специалист и бизнес-журналист

Работодатель считывает несоответствие моментально. Компания может позволить себе платить больше, но она не станет этого делать ради кандидата, который не понимает собственного места на рынке, — ошибка в оценке себя перечеркивает доверие еще до обсуждения навыков.

«Откройте агрегатор вакансий и посмотрите, сколько зарабатывают люди с вашими компетенциями. К примеру, вы открываете другие резюме или другие вакансии бухгалтеров и смотрите, за что люди получают 100 тысяч, и сравниваете их компетенции со своими компетенциями. Например, за 100 тысяч бухгалтер ведет два ИП и одно ООО, и умеет работать с производственными компаниями. При этом вы знаете только участок „1С- зарплата и кадры“ и занимались только этим. Адекватно оценивайте, сравнивайте и говорите: "Да, как бы мне ни хотелось, какая бы у меня ни была ипотека, я стою дешевле», — объяснила эксперт.

Перед собеседованием стоит определить три уровня дохода: минимальный, ниже которого кандидат не опустится, комфортный и желаемый. Минимальная планка — это не сумма, на которую кандидат «надеется», а порог, за которым ему становится невыгодно тратить свое время и экспертизу.

Как только эта аналитика проведена честно, кандидат уже перестает гадать — он знает свой коридор. С этим знанием можно переходить к главному: искусству правильно назвать цену и не сломаться в решающий момент.

Искусство называть цену

Есть разница между тем, чтобы просто сказать сумму, и тем, чтобы произнести ее так, что работодатель воспримет ее всерьез.

Нижняя граница — это не «надеюсь получить столько-то», а гигиенический минимум. Верхняя — это сумма за расширенную ответственность или уникальные навыки, которых нет у других кандидатов.

Самая распространенная ошибка — ставить желаемую сумму в верхнюю часть вилки. Кандидат хочет 100 тысяч, а называет от 80 до 100 — и работодатель запоминает именно 80, потому что собеседник всегда концентрируется на нижней границе диапазона.

«В озвучивании зарплаты очень важно назвать хотя бы минимум диапазона. „За полный рабочий день, за мою полную включенность и экспертизу я хотела бы зарабатывать 150 тысяч рублей и больше. Я стою дороже, я точно это знаю, я готова вкладываться на эту сумму, плюс я стою на рынке примерно так, это мой гигиенический минимум. Если говорить о максимальной сумме, которую я получала, у меня было 220, и я знаю, что на такое тоже могу претендовать“. И замолчать. Не надо сразу оправдываться и говорить: „Ну если у вас ниже, то можем поторговаться“», — рекомендует Новгородова.

После этих слов наступает самый важный момент переговоров — пауза. Не стоит нарушать тишину первым: тот, кто начинает говорить после паузы, начинает уступать.

Не нужно предлагать скидку, оправдываться или говорить: «Но мы можем обсудить». Кандидат назвал свою цену — теперь он дает работодателю возможность на нее отреагировать.

Если рекрутер называет свою цифру, не стоит соглашаться сразу на середину между названной и предложенной суммой — это принятие чужого якоря. Лучше предложить чуть выше и ждать новой реакции.

Но все эти техники работают только при одном условии: кандидат должен быть готов к отказу. Страх потерять предложение толкает на уступку за уступкой, и в итоге кандидат получает не ту сумму, которую заслуживает, а ту, которую ему позволили.

«Это до или после НДФЛ?»

Рекрутер произносит заветную цифру, а кандидат слышит только ее и уже мысленно тратит деньги. Но реальный доход может оказаться совсем другим, если не задать несколько уточняющих вопросов.

Важно сразу уточнить, о какой сумме идет речь: до или после НДФЛ, фиксированная ли это часть, как считается премия, есть ли испытательный срок с пониженным окладом. Кандидату стоит оценивать весь пакет, а не только оклад: бонусы, ДМС, отпуск, обучение, удаленный формат и пересмотр компенсации могут заметно изменить реальную ценность предложения.

Ольга Новгородова

Премиальная часть — второй источник неожиданностей. Заявленная вилка может включать оклад плюс бонусы, которые зависят от выполнения KPI.

Стоит спросить прямо: какая часть суммы фиксированная, а какая — переменная? И если премия привязана к показателям, стоит уточнить, насколько эти показатели достижимы на практике.

Испытательный срок — еще одна зона, где кандидаты теряют деньги из-за невнимательности. В некоторых компаниях оклад на испытательном сроке ниже, чем после его окончания.

Нематериальные бонусы иногда стоят дороже прямой прибавки к окладу. Расширенный ДМС с включенной стоматологией и психотерапией, бюджет на профессиональное обучение, оплата мобильной связи и интернета, гибкий график или полная удаленка — все это реальные деньги, которые остаются в кармане кандидата.

Стоит сложить эти опции в денежный эквивалент, и окажется, что предложение с чуть меньшим окладом выгоднее, чем более высокая зарплата без бонусов. Но и здесь важно не попасть в ловушку: некоторые компании включают в зарплатную вилку все эти бонусы, выдавая их за часть дохода.

Переговоры о деньгах — это не битва, а поиск взаимовыгодного решения. Но даже если кандидат получит отказ, он не проиграет, а получит бесценный опыт переговоров.