«Все загнать в Ozon и Wildberries уже не получится»: как бизнес зарабатывает онлайн?
Производители и дистрибьютеры в ужасе от комиссий маркетплейсов и открывают свои магазины
«Таргет с 2022 года подорожал на тысячи процентов! У нас были дни, когда мы 1,5 миллиона рублей слили за 2–3 дня в никуда — оплатили дорогой таргет, а он не «выстрелил», — рассказывают татарстанские предприниматели о непростом пути электронной коммерции. Объем этого рынка в республике только за год взлетел на 44% — сильнее, чем в среднем по России. Но правила игры становятся жесткими даже для производителей продукции и крупных дистрибьюторов. «БИЗНЕС Online» попытался разобраться, как чувствует и ведет себя в реальности татарстанский бизнес в e-com.
178 млрд на е-com: как бизнес зарабатывает в интернете
178 млрд рублей — в такую сумму оценивается общий объем рынка интернет-торговли в Татарстане. Это на 44% больше, чем годом ранее, и это 11% от всего объема розничных продаж (годом ранее было 8,8%), приводит данные по республике федеральная Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ). Рынок трансформируется стремительно, и под него вынуждены подстраиваться абсолютно все — от промышленных гигантов до самозанятых селлеров. Для калибровки восприятия: обороты розничной торговли в Татарстане за прошлый год выросли только на 7,4 процента.
Кто, где и как торгует в интернете? Почти 97% продаж сегодня — это внутренняя торговля, трансграничной долей (официальной) в нынешних условиях можно пренебречь. А вот во внутренней АКИТ выделяет три основные бизнес-модели — с оговоркой, что в основном они используются в смешанном виде.
Маркетплейсы. Занимают 62,8% рынка e-com. Сюда включены не только Ozon, Wildberries и иже с ними, но все категории площадок: нишевые, специализированные, сетевой розницы, — все витрины, продающие товар не собственного производства, работающие по агентской схеме.
Омниканальные компании. Их доля — 21,5% рынка. Это торговые предприятия, которые помимо классических розничных магазинов имеют свой онлайн-канал. «Фактически — это вся сетевая розница. Сегодня любое розничное торговое предприятие, уже не называет себя только офлайн игроком: наличие обоих каналов продаж — это норма», — говорят в АКИТ. Такие компании часто есть и на маркетплейсах — считается важным обеспечить там свое присутствие.
Классические интернет-магазины. Занимают 12,6% в общем объеме продаж на внутреннем рынке интернет-торговли. Продают только собственный товар только через интернет-ресурс, не имеют торговых точек.
Татарстан традиционно входит в десятку самых развитых регионов по e-com, и здесь хорошо представлены все категории. Конечно, главного регионального игрока в этой нише республика потеряла с продажей «Казань Экпресс» «Магниту». Конечно, ООО «Магнит Маркет» до сих пор зарегистрировано в Зеленодольске вместе со своей выручкой почти в 6 млрд рублей (по итогам 2023 года), но как кейс его рассматривать уже не очень репрезентативно.
Впрочем, интереснейшие игроки есть и без него. По данным базы проверки контрагентов «Контур.Фокус», в республике — больше 37 тыс. компаний с ОКВЭД «Торговля по сети Интернет» (47.91). палитра которых объединяет вообще всех — от индивидуальных предпринимателей (армия самозанятых не в счет) до акционерных объединений. Это трейдеры металлопроката, валяльщики валенок, производители бытовой химии и продуктов питания, дилеры запчастей и цветов.
«Взаимосвязи между видом товара и местом реализации сегодня практически нет: главная задача современного рынка торговли — создание бесшовного клиентского пути. За последние годы границы между офлайн-и онлайн-каналами практически исчезли: клиент может выбирать товар в классическом магазине, а заказать его в интернете, и наоборот — выбирать в интернете, а покупать в розничном магазине. Гибридный формат — это то, что отличает сегодняшний потребительский рынок», — говорит президент АКИТ Артем Соколов.
А вот колебания цен на нем очень показательны. Так, по данным ассоциации, наполовину вырос средний чек в автозапчастях и автоаксессуарах (до 3,3 тыс. рублей), на треть — в ювелирных изделиях и часах (7,1 тыс. рублей). При этом в аксессуарах средний чек рухнул на 60% (3,6 тыс. рублей), в аптеках — на 45% (975 рублей). Больше чем на 20% сократился показатель в зоомагазинах 2,3 тыс. рублей), товарах для творчества (3,8 тыс. рублей) и в книгах (427 рублей). соответсвенно). Средний чек покупки продуктов питания стал меньше на 10% — до 758 рублей.
Конечно, полноценный топ крупнейших e-com игроков на основе открытых данных составить невозможно: далеко не все публично выделяют долю продаж в интернете из общего оборота. «Вы понимаете, что просите нас раскрыть карту сбыта? Это коммерческая тайна», — заползают в раковину секретности даже некоторые крупные игроки. Впрочем, конкретные паттерны и бизнес-модели вырисовываются вполне определенно. Попробуем обрисовать контурную карту стратегий работы в интернете различных видов бизнеса на примере конкретных татарстанских компаний.
Промышленные гиганты и аксакалы рынка: кейс «Нэфис Косметикс»
«Одна из ключевых тенденций на рынке бытовой химии — активное перетекание продаж в электронную коммерцию», — говорила год назад в интервью БИЗНЕС Online гендиректор «Нэфис Косметикс» Дина Лаврикова. Еще в 2020 году интернет-продажи компании составляли не более 5% от общего объема, а в прошлом году Лаврикова сообщила, что объем продажи бытовой химии на маркетплейсах сравнялся с совокупным объемом реализации всех федеральных сетей. Это автоматически делает крупнейшего татарстанского производителя бытовой химии (выручка — 22 млрд рублей) крупнейшим игроком e-com рынка. «В 2023 году получили взрывной рост интернет-продаж в 2,6 раза, на фоне которого плюс еще 8% в 2024 году тоже радуют», — фиксировала она.
Случайностей здесь нет. Перестройка внутренних процессов компании на электронную торговлю началась еще в 2017-м. В 2018 году началась работа с маркетплейсами через одного из дистрибьюторов, с 2021 года компания замкнула работу с маркетплейсами на себе, начала выходить на прямые договоры с ними, а вскоре перешла на прямые контракты и сделала первую большую отгрузку на WB.
«К моменту этой отгрузки мы организовали отдельное подразделение в дирекции продаж — отдел электронной коммерции, прописали и проработали бизнес-процессы, связанные с отгрузками на интернет-площадки, и вышли на продажи на маркетплейсы. Это потребовало, конечно, перестройки работы подразделений компании в части процессов сборки, комплектации, электронного документооборота и так далее», — рассказывает директор по развитию электронной коммерции «Нэфис Косметикс» Александр Шульгин.
Как крупный производитель, «Нэфис Косметикс» может даже подстраивать под маркетплейсы товарную матрицу. «Отслеживаем тенденции рынка, смотрим что есть нового в нашей отрасли на маркетплейсах и стараемся выпускать продукцию, соответствующую запросам потребителей. Например, на маркетплейсах у нас в лидерах продаж 5-литровые канистры, стиральные порошки 9-12 килограммов, которые мы производим в основном для маркетплейсов — там хорошо продаются большие веса», — объясняет Шульгин.
Одновременно, в 2021 году IT-подразделение компании создает интернет-магазин, который, в отличие от розничной полки, может вместить все 400 sku (товарных наименований), которые были у «Нэфис Косметикс» на тот момент. «Невозможно завести всю продукцию, производимую нашей компанией на маркетплейсы, ту же „мелкоштучку“, например, не завести, приходится выкручиваться как-то, например, спайки делать, — объясняет Шульгин. — Кроме того интернет-магазин дает возможность потребителю получать дополнительные скидки на продукцию, участвовать в системе лояльности, узнать о новостях, почитать статьи с полезными рекомендациями, перейти на странички наших брендов в соцсетях, поучаствовать в розыгрышах и конкурсах».
Основные каналы привлечения покупателей у компании сегодня — страницы брендов в соцсетях (ВК, Telegram и т. д.), сайты брендов, таргетированная и контекстная реклама. «На маркетплейсах доля продаж выше, поэтому в основном покупательский трафик ведем на страницы наших брендов. Интернет-магазин позволяет дать покупателю свободы выбора, больше ассортимент нашей продукции, нежели на маркетплейсах. Это более имиджевая история, но он также показывает хорошие результаты, год к году в два раза прирастаем, причем, заказами не только физлиц, но и для b2b сегмента: отелей, баров, ресторанов и других игроков в основном сегмента HoReCa. В Казани через интернет-магазин отгружаются более сотни клиентов-юрлиц», — объясняет Александр Шульгин.
В АО «Нэфис Косметикс» принята единая модель ценообразования для всех каналов продаж, поэтому продукция что на маркетплейсах, что в сетевом ритейле стоит примерно одинаково, несмотря на накрутку площадок. У большого бизнеса, по словам Шульгина, больше возможностей договориться с маркетплейсом по цене через менеджеров площадок, которые ведут ту или иную категорию. «С ними ведем диалог: по коммерческим условиям, ценообразованию и остальным условиям, стараемся сократить эти издержки. Да, есть сложности, но мы их преодолеваем», — объясняет он. Есть и другой нюанс. «Складских мощностей маркетплейсов не хватает, особенно в пиковые, праздничные месяцы. Иногда за полтора-два месяца до Нового года, 23 февраля и 8 марта нет окон на отгрузку катастрофически! Очень трудно найти, приходится ежедневно мониторить появление свободных окон», — признает Шульгин.
Многоканальными становятся и другие татарстанские промышленные гиганты. ПАО «КАМАЗ», например, развивает собственный маркетплейс KAMAZ MARKET, чтобы продвигать автомобили на складах дилеров и официальных партнеров компании. Интернет-магазин есть и у компании СИБУР.
Дилеры и дистрибьютеры: кейс «ГеоМ»
Если вернуться к выборке компаний с ОКВЭДом «интернет-торговля», «серебро» заберет себе ООО «Группа Компаний «Автоальфа», зафиксировавшее 5,4 млрд выручки и 36 млн чистой прибыли по итогам 2023 года. Это крупный поставщик автозапчастей и компонентов для российских грузовых автомобилей КАМАЗ и НЕФАЗ родившийся в 2001 году в Набережных Челнах. Продажи у компании идут как в рознице — через сеть B2B-партнеров в России и странах СНГ — так и в Сети. Компания создала собственный B2B маркетплейс запчастей, где, как она уверяет, представлено более 3 млн артикулов 5,6 тыс. брендов от более чем 500 поставщиков. А недавно вышла на Ozon, видимо, в надежде охватить еще и пул физлиц.
По похожей многоканальной схеме работает другой крупный дилер запчастей из Челнов — «Торговый дом «ГеоМ», который поставляет запчасти для тракторов и сельхозтехники как официальный дилер нескольких крупных российских и белорусских заводов. 2023 год компания завершила с выручкой в 354 млн рублей. 5 лет назад в компании поняли, что нужно развиваться и в сегменте e-com, и создали собственный интернет-магазин. «Он стал первой ступенью развития компании в этой сфере, дал определенную известность в интернете, нас находили компании из разных городов. Кто-то разовый заказ сделал, кто-то с нами остался до сих пор. Сейчас интернет-магазин рекламируется в 5 регионах России, куда мы целенаправленно «бьем» своими предложениями», — объясняет замгенерального директора компании Станислав Мищихин.
Три года назад «Геом» вышел на маркетплейсы — они пока лидируют среди всех каналов электронных продаж и закрывают примерно 15% в структуре выручки компании. И доля будет увеличиваться: если в прошлом году они продавали на маркетплейсах по 30 товаров в день, то с начала этого года — по 50-60 деталей. «Мы — одни из первых в Татарстане завели на Ozon подгруппу тракторных запчастей. Сейчас мы представлены на Ozon, недавно вышли на Яндекс.Маркет. К слову, с декабря 2024 года мы фиксировали падение продаж по всем основным каналам у нас, у клиентов, и из всех каналов продаж растут только маркетплейсы».
При этом «залетает» на маркетплейсах далеко не все. «Отгружаем ходовой товар, редкие позиции не идут. Есть, например, маленький трактор МТЗ 320, его коммунальщики в основном используют. Мы загрузили запчасти на него на маркетплейсы — ни одной продажи не было! А вот „серийка“ — стартеры, генераторы, которые в каждом тракторе стоят, камеры колесные — все эти расходники уходят хорошо. Решает и цена, дорогие запчасти, типа аксиально-поршневых насосов, на маркетплейсах даже не смотрят», — объясняет Мищихин.
Интересно, что по данным АКИТ, самое большое увеличение объемов продаж в интернете, по сравнению с предыдущим годом, у категорий автозапчасти и автоаксессуары (+137% к году), средний чек в этой категории вырос на 50% до 3,3 тыс. рублей.
Будущее — за нишевыми маркетплейсами? Кейсы «Матур Маркет» и «Цветов.ру»
Вообще развитие нишевых игроков АКИТ выделяет как один из главных трендов. Речь идет как о специализированных интернет-магазинах, так и маркетплейсах, которые работают только в определенной товарной категории. «Этот тренд уже сейчас очень заметен на международном рынке — в Европе, США, Китае. Там немного замедляется рост универсальных площадок, но двукратными темпами идет развитие нишевых площадок. Скорее всего, в будущем нас ждет похожая история на внутреннем рынке, — прогнозирует Соколов. — Крупные маркетплейсы, в свою очередь, продолжат развиваться как цифровые платформы с широким набором товаров, услуг и сервисов для бизнеса и потребителей».
В Татарстане тоже поднимают голову нишевые игроки. Да так поднимают, что маркетплейс бьюти-товаров «Матур Маркет» с выручкой в почти 1,5 миллиарда замыкает топ-3 самых оборотистых татарстанских компаний с соответствующим ОКВЭД. Компания основана дистрибьюторами из бьюти-индустрии и нацелена на профильных клиентов — мастеров.
«Мы зарабатываем на проценте с продаж. Пока работаем в минус, процент слишком маленький (чистый убыток компании по итогам 2023 года составил 64 млн рублей, — прим.ред). И при этом на нас доставка: отгрузка идет со склада дистрибьютора, но до конечного потребителя мы доставляем сами, — объясняет учредитель маркетплейса Рамис Хуснутдинов. — Наш процент ниже, чем у федеральных маркетплейсов. Мы потихонечку продаем некоторую свою продукцию на Ozon. Так вот, товар, который мы продаем в Казани со своей площадки человеку за 190 рублей, на Ozon мы продаем за 400 рублей. Но нам маркетплейс с этой цены возвращает 180 рублей, 220 рублей Ozon берет за свои услуги!»
Главная сложность «ниши» — раскрутка. Ozon и Wildberries, несмотря на свою известность, по-прежнему вливают колоссальные бюджеты на рекламу, а у маленьких игроков таких ресурсов нет. «Мы для продвижения площадки используем таргет, хотя с 2022 года он подорожал на тысячи процентов! У нас были тогда дни, когда мы 1,5 миллиона слили за 2-3 дня в никуда — оплатили дорогой таргет, а он не „выстрелил“, — объясняет Хуснутдинов. — По старинке тоже работаем: у нас есть торговые представители, которые ходят по парикмахерским, салонам, рассказывают о нас, развивают сарафанное радио».
Еще один любопытный нишевый маркетплейс — сервис доставки букетов «Цветов.ру», который объединил на своей площадке около 400 цветочных магазинов по стране. «У каждого магазинчика свои кабинеты на нашей площадке. У нас есть более привилегированные партнеры, которые не просто подключены к маркетплейсу, а продвигают бренд, работают по лицензионному договору», — рассказывает основатель и владелец цветочного маркетплейса «Цветов.ру» Булат Вахитов. Сервис заработал в 2023 году и в первый год достиг оборота в 102 млн рублей, в 2024 году оборот вырос до 120 млн рублей. В Казани к сервису подключены пока лишь 5 магазинов. С продавцов сервис берет 25% комиссии, на этом и зарабатывает. В день через Цветов.ру совершается порядка 150 заказов.
«В нашем приложении пользователь видит, сколько минут назад изготовлен букет. Есть приложение для флористов, с его помощью они выкладывают фотографии только что сделанного букета на витрину маркетплейса. Мы со своей стороны выступаем гарантом: если пользователю что-то не понравится, мы делаем бесплатную замену букета в течение 24 часов без причины», — раскрывает Вахитов уникальное торговое предложение.
И если все затраты в части флористики, цветов и доставки магазины берут на себя, то на маркетплейс ложится обязанность обеспечить «айтишную» составляющую. По словам Вахитова, расходы на IT в его компании составили порядка 30 млн рублей. Приложение создавали выходцы «Яндекс.Лавки» — компания Friflex, базирующаяся в Иннополисе. Платформа состоит из 4 составляющих, админ-панель, сайт для клиентов, приложение для клиентов и приложение для магазинов. Все ведут три команды разработчиков», — отмечает спикер.
«В нашей сфере есть важный нюанс: подавляющее большинство заказчиков не видит, что заказывает и, возможно, никогда не увидит, поскольку заказывает букет другому человеку. То есть нам надо вести клиентскую базу не заказчиков, а получателей. Из-за таких нюансов нишевые маркетплейсы будут расти», — считает Вахитов. Он также предрекает рост количества франшизных сетей: россияне чаще путешествуют и переезжают из города в города, при этом у них есть потребность окружить себя привычным сервисом.
Впрочем, это очень дорогое удовольствие. «Если бы я сейчас запускал маркетплейс, я бы, наверное, не смог его запустить. У меня была своя сетка цветочных магазинов и я продавал франшизы, поэтому деньги накопил, в том году в январе привлекли инвестиции. Тем, кто только начинает, придется очень сложно. Надо или инвестиции привлекать или какие-то сбережения иметь, потому что маркетплейс — очень дорогостоящий бизнес», — подтверждает Вахитов.
«На маркетинг тратим около 300 тысяч в месяц — это выкуп первых позиций в 2ГИС, реклама на Яндекс, содержание сайта. Несмотря на то, что большая часть клиентов — постоянные, снижать расходы не планируем. Рынок металлопроката большой, конкурентов достаточно. 12 лет назад у 2ГИС было три странички объявлений по металлопрокату, теперь — страниц 15, если не больше», — рассказывает топ-менеджер одной из компаний по продажам металлопроката. Впрочем, здесь главный способ привлечения клиентов — до сих пор сарафанное радио: 95% клиентов — «постоянники», которые обращаются в компанию регулярно.
«Если мы целимся в большие продажи, фактор цены на маркетплейсе имеет высокое значение»: что в карманах МСП?
Татарстан — один из первых регионов в России, который начал развивать электронную торговлю в республике на уровне правительственной программы задолго до того, как это стало мейнстримом. Как следствие — в пуле e-com компаний появились игроки, которые перестроили каналы дистрибуции только на электронные или изначально выстраивали свой бизнес под торговлю в Сети, причем, преимущественно на маркетплейсах, как на самом крупном рынке сбыта.
Например, продукцию АО «Кукморский валяльно-войлочный комбинат» («КВВК») можно купить от Мурманска до Владивостока, однако фирменной розницы у производителя нет: единственный фирменный магазин — при комбинате, в Кукморе. А все остальные продажи от производителя идут через интернет-магазин «Магазин валенок.рф» и маркетплейсы. По итогам 2023 года «КВВК»выручил 458 млн рублей
Бренд спортивной одежды SkyClo изначально был выстроен под дистрибуцию на маркетплейсах, сегодня 100% товара (а оборот компании превышает 250 млн рублей) продается на интернет-площадках: Ozon, WB, в планах — выход на LaModa. Сооснователь бренда SkyClo Владислав Карзаков рассказывает, что такая бизнес-модель заставляет жестко выстраивать матрицу товаров с учетом юнит-экономики. Доля маркетплейса в цене товара у SkyClo — в среднем, 35%. 25-30% составляет себестоимость товара, еще 10-20% идут на операционные расходы и налоги.
«Мы стремимся к маржинальности в 20%, и именно поэтому часть товаров продать на маркетплейсах нереально. У нас, например, это — мужские спортивные костюмы для фитнеса. Высокое качество материала, хорошая фурнитура, выглядят интересно. Они в закупе достаточно дорогие, 2 тысяч рублей, продать их за 6 тысяч рублей, чтобы выдержать маржинальность и окупить все расходы, мы не сможем ни при каком раскладе. Поэтому они продаются за 3 тысячи рублей, фактически — в „минус“. И если мы целимся в большие продажи, когда карточка товара приносит тебе 10 миллионов в месяц, фактор цены на маркетплейсе имеет высокое значение», — объясняет Карзаков.
По его наблюдениям, собственники бизнесов начинают просчитывать варианты покупки внешнего трафика, который позволит обойтись без Ozon и WB в принципе. «Несколько знакомых мне крупных брендов начинают создавать для себя страницы продажи за пределами маркетплейса — посадочные страницы, интернет-магазины, через которые также можно продавать свою продукцию. И есть вероятность, что более качественные товары бренды будут продавать через свои страницы. Кроме того, если есть возможность покупать трафик вне этих площадок за 10% от стоимости товара, то такие варианты однозначно нужно просчитывать, для крупного бизнеса это становится актуально», — подытожил Карзаков.
Основатель бренда войлочной обуви Kiez Алмаз Габидуллин также выстраивал продажи только на маркетплейсах. Сейчас Kiez делает упор на корпоративную продукцию: наносит на обувь индивидуальный логотип, рисунки, национальные узоры. В числе клиентов — крупные заводы, футбольные и хоккейные клубы.
«Наш товар должен присутствовать во всех регионах, — делится секретами площадок Габидуллин — Тогда при поиске выдача будет лучше. В противном случае товар „провалится“ в поисковой выдаче. Но только крупный игрок может себе позволить объемы закинуть на все склады России».
Работу на маркетплейсах усложняют и большие накрутки площадок. «Мы на Ozon 50% теряем с комиссиями, со всеми расходами, а на WB до 40%», — говорит Габидулин. При этом маркетплейсы внимательно отслеживают товары по названию, артикулу, карточке бренда. «Допустим, наши товары на Ozon стоят 2 тысячи рублей, а на WB — 1,8 тысяч. Это отследят и скажут: у вас цена завышена. Соответственно, продвижение вперед медленнее пойдет. То есть, если мы пытаемся продать подороже, то наш товар не продвигается, — уточняет он. — А самый большой минус в продажах на маркетплейсах — маленький процент выкупа товаров. Люди заказывают несколько пар разных цветов или размеров, могут забрать лишь одну, а за эти „покатушки“ мы вынуждены платить».
Татарстан почти исчерпал эффект «низкой базы». Что дальше?
Из 178 млрд рублей оборота электронной торговли, 70 млрд Татарстану принесли селлеры и маркетплейсы: по данным минэкономики республики, количество интернет-продавцов подросло за год на 12,6% до 68 тысяч. Но темпы этого прироста снижаются. Бизнес-омбудсмен РТ Фарид Абдулганиев связывает это с тем, что большая часть предпринимателей, которая может быть заинтересована в интернет-продажах, уже вышла на этот рынок.
«В отличие от тех регионов, которые значительно позже нас начали развивать у себя рынок интернет-торговли, Татарстан почти исчерпал эффект „низкой базы“. Сейчас уже каждый восьмой предприниматель и самозанятый Татарстана зарегистрировали свои магазины на маркетплейсах, для 33% из них доход от онлайн-продаж является основным или единственным источником дохода», — объясняет он.
Конкуренцию подогревают и сами маркетплейсы. «В последнее время с учетом роста конкуренции становится все более выгодным заниматься продажами своего товара. Этот тренд чутко уловили и сами маркетплейсы, которые обладают исчерпывающей экспертизой по производимым и продаваемым товарам. Они начали выпускать товары под своими торговыми марками», — объясняет Абдулганиев.
В этой связи новыми красками играет тенденция роста внимания к интернет-магазинам. Президент Ассоциации предприятий электронной торговли РТ Айрат Ахметзянов видит сразу несколько тому объяснений:
- Насыщение рынка маркетплейсов. Конкуренция становится все более жесткой, а комиссии — выше. Постоянно меняющиеся правила игры и штрафы.
- Рост осознанности покупателей. Покупатели становятся более требовательными к качеству товаров, уровню сервиса и уникальности предложения.
- Технологии стали доступнее. Создать и продвигать интернет-магазин стало проще и дешевле.
- Желание брендов выделиться и построить собственный бренд. Маркетплейсы хорошо подходят для массовых продаж, но не всегда для создания уникального бренда.
«Все товары Российской Федерации загнать в Ozon и Wildberries уже не получится, — говорит Габидуллин. — Они не смогут в каждом городе открыть крупные логистические центры. На WB и Ozon останутся только те игроки, которые могут себе это позволить, кто уже там действительно обосновался и может платить комиссии и расходы, и получать еще маржу. Мелкие игроки и мелкие предприниматели будут уже вне борта».