Есть ли шансы на выживание у регионального книжного ритейла?

В этом году я принял для себя решение закрыть сеть книжных магазинов «Перемен», которая просуществовала на рынке 10 лет. Сегодня все чаще можно слышать о том, что потребность в книгах снижается, а имеющийся спрос аккумулируют у себя маркетплейсы, обладая большей гибкостью с точки зрения ценообразования. Действительно ли книжный ритейл в регионах обречен, и останутся ли на рынке независимые участники – в моей колонке.

Фото предоставлено Сергеем Козяковым

Любой бизнес-проект имеет свое начало и свой конец, и в какой-то момент вы понимаете, что вы дали ему всё, что могли, и взяли от него всё, что могли.

На сегодня активно развиваются маркетплейсы, и растет рынок электронной торговли. У людей сформировалась новая модель поведения. Сегодня достаточно просто зайти на маркетплейс, положить «в корзину» необходимый товар и забрать его по дороге домой. Это история не только про удобство, но и про доступность, поскольку маркетплейсы чаще всего могут предоставить более низкую цену на товар.

Когда я задавал вопрос: «Как давно вы покупали книгу в книжном магазине?», то мои собеседники немного смущались и отвечали: «Да, давно… В основном на маркетплейсах». Они вошли в нашу жизнь, в наши привычки. И я считаю, что мы находимся на пороге начала эры маркетплейсов. С внедрением искусственного интеллекта предложения для покупателей с их стороны будут еще более точными и персонифицированными. Тот, то привлечет внимание клиента, заинтересует его, даст пользу, сможет оставаться на рынке быть успешным в своей нише.

Еще один важный фактор – снижение покупательской способности. За последние три года стоимость книг, как впрочем и любых товаров, росла очень высокими темпами. При этом доходы населения не увеличивались ─ как следствие, произошло изменение структуры потребительской корзины. Хорошая книга, особенно детская, с качественными иллюстрациями стала стоить больше 1000 рублей. В этой ситуации люди предпочитали снижать частоту покупок, приобретая книги, условно говоря, не раз в неделю, а раз в месяц. Тем более, что в принципе потребность в книгах снижается, и всё больше людей находят для себя альтернативные источники информации.

Сами издательства тоже хотят, чтобы их книги оставались доступными, поэтому все чаще уходят в pocket-формат, облегченный, позволяющий попасть в бюджет покупателя.

Кроме того, у издательств добавилась и собственная дистрибуция, которой не было на момент, когда я запускал свой бизнес. Сейчас собственная структура сбыта есть практически у каждого издательства. Проблем с организацией логистики в этом случае нет. Вы можете спокойно подключиться к СДЭКу, решить вопрос с доставкой книг и их возвратом. Издательства также смотрят в сторону рынка электронной торговли. На сегодня львиную долю в их структуре сбыта занимают все те же маркетплейсы. И хотя сами издательства по-прежнему говорят, что в том числе хотят работать с независимыми книжными сетями, им все сложнее отказаться от маркетплейсов. Они уже «подсели на эту иглу».

С учетом всех вышеперечисленных факторов я наблюдал, как падал книжный ритейл. Продажи ежегодно снижались в штучном выражении на фоне роста цен на книги. То есть в штуках вы продаете меньше, и все меньше людей «голосуют» за вас своими деньгами. Мы просуществовали десять лет, и свою миссию на этом рынке я считаю выполненной.

Останутся ли на рынке другие региональные сети? Думаю, что такой шанс есть, но их присутствие будет носить очень локальный характер. Например, речь может идти о бизнес-модели, при которой собственник сам руководит книжным магазином как самозанятый, и таким образом зарабатывает себе на хлеб. Возможностей масштабирования, создания крупного бизнеса при этом не будет.

Конечно, оставшимся участникам рынка будет непросто. Особенно если государство не будет поддерживать это направление, и причем поддержка будет не на словах, а на уровне конкретных мер. Я имею в виду даже не субсидии или дотации. Например, бизнесу могла бы быть предоставлена какая-то льгота по налогам, более доступная или даже бесплатная аренда. Потому что эти два параметра очень сильно влияют на финансовый результат и на решение того, как развиваться дальше.

Региональным сетям для выживания и развития нужно более четко сегментироваться, четко понимать свою целевую аудиторию, ее предпочтения, пожелания, «боли» и, отталкиваясь от этого, формировать продукт. Для нас целью было не продать человеку книгу, а помочь ему в решении его задач. Подобрать ту самую книгу, которая даст ответы на его вопросы. Безусловно, необходимо уходить от ценовой конкуренции, повышать ценность продукта, усложнять его, делать его многокомпонентным. Как в любом бизнесе, важно слушать и слышать «обратную связь» аудитории. Нужно двигаться как корабль, который идет галсами. То есть создавать предложения, смотреть, как они отзываются у аудитории, какой на них есть спрос, и, исходя из этого, либо дальше развивать это направление, либо тестировать другие гипотезы.

Для нас это были мероприятия, фестивали, встречи с авторами. Мы давали человеку возможность быть частью сообщества, и многие это ценили. В нем было получить ответы на свои вопросы, полезные рекомендации и просто общаться в кругу единомышленников. Важно, чтобы человек чувствовал заботу со стороны компании, предлагающей ему товар или услугу. Мы всегда поддерживали диалог с покупателями, всегда слушали запросы, опирались на обратную связь.

Конечно, мне жаль, что пришлось принять решение о закрытии проекта, но я хочу, чтобы воспоминания о «Перемен» были приятные и позитивные.

Чем я занимаюсь сейчас? Когда наши магазины работали, меня периодически приглашали выступать на разных бизнес-мероприятиях, и я в том числе был тьютором образовательных программ. Недавно я нашел инструмент, который хорошо лег на весь мой опыт, и освоил новую для себя профессию ─ трекера. Это человек, который помогает бизнесу выявить ограничения в развитии, формировать стратегические цели, карту их достижений. Это история не только про продажи, но и про маркетинг, целеполагание, ценность продукта, проблемы продукта. Именно этим направлением я сейчас активно занимаюсь и вижу в нем для себя перспективы.

Справка. До прихода в книготорговлю Сергей Козяков являлся руководителем горнолыжного комплекса Юрманка. Первый магазин под брендом Uniqstore был запущен им в мае 2014 года в новосибирском лофте «Трава» на улице Фрунзе. Его площадь составляла около 20-25 кв. метров. С декабря 2014 года магазин переехал на улицу Орджоникидзе, увеличив площадь до 56 кв. метров и сменив название на «Перемен». В октябре 2016 года Сергей Козяков открыл еще одну точку в ТРЦ «Мега» на площадке «Место есть», однако весной 2017 года она прекратила свое существование, и магазин был закрыт. В мае 2017 года был запущен магазин «Перемен» в Академгородке на Детском проезде. В июле 2024 года Сергей Козяков объявил о закрытии сети магазинов. Более подробно об истории сети «Перемен» и ее бизнес-модели «Континент Сибирь» писал в материале по ссылке.