Что такое «обратный франчайзинг», и стоит ли им пользоваться для развития бизнеса?

В практике российского франчайзинга чаще всего можно встретить подход, при котором собственник бренда стремится как можно больше нарастить сеть и заработать с партнеров на поставках сырья, мебели, оборудовании, а также на роялти и паушальном взносе. В то же время гораздо меньше людей знает, что на рынке существует альтернативный подход ─ так называемый «обратный франчайзинг». В свое время мы попробовали этот инструмент, и я бы хотел поделиться нашим опытом.

«Обратный франчайзинг» в общепите – это партнерство, при котором головная компания или сторонние инвесторы вкладывают средства в строительство новой точки или ресторана с целью ее дальнейшей передачи под управление франчайзи.

Как мы к этому пришли? Дело в том, что мы работаем в Омске уже 12 лет, но к запуску точек в Омской области за пределами регионального центра мы долгое время не могли подступиться. Это связано с особенностями управления точками на расстоянии. В то же время у нас наблюдался большой входящий поток заявок на франшизу в Омске. Мы отвергали такие предложения, но на 3,5 года назад возникла идея попробовать реализовать такое партнерство по небольшим населенным пунктам Омской области.

Мы решили попробовать привлечь в качестве партнеров бывших сотрудников – поваров, проработавших у нас около 6 лет. За свой счет мы построили им точку и отдали в управление. Старт бизнеса оказался успешным ─ выручка оказалась даже больше, чем в среднем по Омску, и в дальнейшем наши партнеры открыли еще несколько точек по области.

Мы увидели потенциал в работе по схеме обратного франчайзинга, и сейчас у нас уже 23 таких партнера. Всего по России у нас более 600 точек, и 77 из них работают по обратному франчайзингу. Большая часть партнеров ─ наши сотрудники, которые проработали в компании 5-7 лет, друзья, знакомые, знакомые знакомых.

Схема «обратного франчайзинга» используется и в ритейле. Например, одна из крупных российских федеральных торговых сетей практикует подход, при котором она готова отдавать в управление убыточные локации, а также открывать новые, передавая их в управление франчайзи.

Другой вариант ─ покупка помещений для франчайзи и сдача им его в аренду вместе с оборудованием. Эту схему в том числе использует McDonalds.

На мой взгляд, «обратный франчайзинг» мог бы получить в России гораздо большее распространение. Понятно, что такая схема требует более высоких вложений со стороны компании, чем в случае с обычной франшизой, когда все вложения осуществляет партнер. Но при наличии прозрачной и показавшей себя на практике бизнес-модели всегда можно привлечь инвесторов. Кроме того, роялти при «обратном франчайзинге» выше, чем при обычной схеме, так как фактически там идет речь о плате за аренду готового бизнеса.

Важнее не то, что модель развития не обеспечивает столь же стремительный рост бизнеса, как при классическом франчайзинге, а социальная роль, которую она играет. Компании в этом случае выполняют функции социального лифта для своих сотрудников. Многие повара и управленцы в сфере общепита мечтают в будущем открыть свой бизнес. Но у них чаще всего нет необходимого объема инвестиций. В то же время у них есть экспертиза в приготовлении еды и сильная мотивация. Наибольший пик работоспособности, по моему опыту, наблюдается тогда, когда у человека нет денег, он хочет выбиться из нищеты. Когда я вспоминаю себя в 18 лет, то не понимаю, откуда у меня было столько энергии и мотивации. Помню, как очень хотел зарабатывать и до 30 лет работал почти без отпуска и выходных, что помогало достичь результата. И так происходит со многими предпринимателями. Поэтому компании могут восполнять недостающие у потенциальных партнеров компетенции, а также давать им в управление уже готовые точки. Тем самым происходит синергия финансов и желания людей работать. В свою очередь франчайзи со своего дохода в дальнейшем могут выкупать локации.

На сегодня многие компании формируют большие отделы продаж франшиз, «льют» туда большой трафик, чтобы собрать побольше заявок и убедить как можно большее количество партнеров вступить во франчайзинговую сеть. Но это ведь напрямую влияет на качество работы. В страшном сне не могу представить, что продал бы франшизу 100 предпринимателям, а 50 из них потом бы ушли с рынка и обанкротились. Лучше дать меньшему количеству партнеров больше заработать. В случае с «обратным франчайзингом» это ни с чем не сравнимые ощущения, когда вы помогаете талантливым управленцам встать на ноги и начать свой путь в предпринимательстве. Я верю в малый бизнес, и мне бы хотелось, что «обратный франчайзинг» получал все большее распространение в России. Вижу в этом свою миссию. Считаю, что круто и правильно инвестировать в энергию хороших людей. Поэтому рекомендую изучить эту модель с точки зрения возможности ее реализации на практике.