Callibri провела исследование «тайный покупатель» среди региональных агентств

В выборку Callibri (входит в «билайн») попали 50 региональных агентств,которые специализируются на комплексном маркетинге или SEO. Каждая компанияполучала одинаковый запрос: нужно запустить лидогенерацию для российскойкомпании-грузоперевозчика со стартовым бюджетом в 40 тыс. руб. Запросы отправлялись через форму на сайте агентства. С каждым подрядчикомCallibri пробовала дойти до коммерческого предложения, а по ходу общенияфиксировала детали коммуникации и то, что компании предлагали в ответ назапрос.
Всего из 50 агентств на запрос отреагировали 33. У семи компаний из выборкисайты или формы для связи не работали, 10 не ответили, а 27 агентствсреагировали на запрос в интервале от 2 минут до 4 часов.

При этом практически всегда на связь сразу выходил человек. Только в трехслучаях это был робот.
Почти у трети агентств были скрипты брифа на уровне вопросов, которые нужнозадать клиенту. При этом 22 компании предложили продвижение через контекстнуюрекламу, еще две — SEO или контекст на выбор, девять — SEO-продвижение.
Практически все агентства проводили квалификацию лида: задавали вопросы илисами собирали информацию, которая позволяла определить важные для будущейработы характеристики заказчика или сайта. Например, приоритетные регионыпродвижения или готовность вкладываться в доработку сайта. Кроме того, 15агентств провели пресейл: аудит сайта, сбор семантического ядра или анализсайтов ключевых конкурентов. 

В Callibri отметили, что до этапа коммерческого предложения дошли 23компании из 50. Четыре компании отказались работать сразу из-за «слишкоммаленького бюджета» или неподходящей ниши, еще шесть ответили на заявку, ноисчезли в процессе предварительного обсуждения.

Меньше половины коммерческих предложений (9 из 50) были не типовыми,адаптированными под клиента. Все агентства предлагали работу на долгосрочныйпериод, четыре компании установили тестовый период работы по сниженнойцене.
Все подрядчики устанавливали стоимость работ специалистов сверх рекламногобюджета в диапазоне от 20 тыс. до 35 тыс. руб.. Многие прописывали вкоммерческих предложениях гарантии: прогноз стоимости клика или лидов, количество заявок, количество визитов, выход в топ-10 выдачи по 60% запросов,снижение стоимости работ при невыполнении KPI.  В четырех случаях из 50 агентства не оформили КП (коммерческое предложение),а прислали их текстовыми сообщениями в мессенджерах. Только шесть агентств пытались удержать лид после отказа продолжать работу:предлагали альтернативные варианты сотрудничества или снижение планки бюджета,повторный созвон через один-два месяца на случай изменения обстоятельств илибюджета. Одно из агентств грубо отреагировало на отказ.
В итоге Callibri выяснило главные ошибки региональных агентств. Экспертыотметили большой процент проигнорированных запросов, отсутствие скрипта прибрифовании у большинства компаний, приоритет контекста над SEO и отсутствиепресейла у половины агентств. Кроме того, больше 10% лидов не дошли докоммерческого предложения, также организации в основном предоставляли типовыеКП. 
«У большинства агентств общая боль — их экспертиза застревает в ключевойкомпетенции (маркетинг у рекламных, разработка у интеграторов и студий), а наостальные процессы (продажи, hr, финансы, стратегия, операционка) фокуса нехватает. Конкретно в этом кейсе половина игроков проигнорировали лид. И причинане в том, что он не прошел квалификацию из-за малого бюджета. Он нормальный длятекущего рынка и агентств, находящихся в выборке. Проблема в хромыхпроцессах», — сказал Иван Шкиря, CEO Callibri. По его словам, агентскому рынку все еще не хватает горизонтальных связей.
Лид, не прошедший квалификацию, можно и нужно передать или продать коллегам,кто умеет с ним работать.