В аппарате Уполномоченного предпринимателям рассказали об использовании воронки продаж

Об этом в ходе семинара на тему «Воронка продаж: что это и как помогает повысить эффективность продаж», организованного аппаратом Уполномоченного при Президенте России по защите прав предпринимателей, рассказал научный сотрудник проектно-учебной лаборатории антикоррупционной политики НИУ ВШЭ Егор Артеменко.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая показывает путь клиента от предложения купить товар или услугу до покупки, напомнил эксперт.

Воронка продаж основана на схеме потребительского поведения AIDA. Автор схемы Уильям Таунсенд считал, что процесс взаимодействия с клиентом строится по алгоритму:

Attention — привлечь внимание. Например, с помощью яркой рекламы.

Interest — пробудить интерес. Например, с помощью видео, из которого понятно, как товар будет использоваться в быту.

Desire — вызвать желание купить. Например, с помощью выгодной цены или ограниченного предложения.

Action — дать клиенту возможность купить или заказать продукт.

Если прописать каждый шаг клиента на пути к оплате, получится первая воронка продаж. Она может быть такой:

Увидел рекламу – Зашел на сайт – Отправил заявку – Оплатил заказ.

Такую воронку можно построить за неделю, месяц или год и проанализировать количество покупателей, которые проходили через каждый этап. Подобный путь проходят все клиенты магазина, но не все доходят до конца, поэтому на первом этапе будет одно число, а на последнем — другое, значительно меньше.

Главная функция воронки — сделать продажи в бизнесе прозрачными и улучшить их.

С помощью воронки продаж можно увидеть, на каком этапе «спотыкается» маркетинг: правильно ли настроена реклама, достаточно ли загружен отдел продаж, насколько удобен сервис.

Воронка помогает контролировать работу каждого менеджера. Чем подробнее воронка иллюстрирует продажи, тем лучше вы сможете контролировать ситуацию. Вы видите, на каком этапе отваливаются клиенты у каждого менеджера. Например, если один менеджер не справляется с обработкой заявок, это будет видно в отчете.

Воронка выявляет лишние этапы. Это шаги в оформлении заказа, из-за которых клиент может передумать и уйти.

Помогает генерировать гипотезы, как улучшить продажи. С помощью воронки можно находить точки роста, строить гипотезы и проверять их. Например, воронка покажет, если какой-то рекламный канал приносит меньше лидов и денег, чем другие.

Нет универсальных воронок продаж, которые подойдут всем компаниям. Даже внутри одного бизнеса воронка меняется со временем. Но есть два базовых принципа визуализации воронки: верхнеуровневая воронка (учитывает только базовые шаги) и детализированная воронка.