Рекордно низкие объемы продаж и остановка сделок по льготной ипотеке:  что обсуждали на конференции по развитию территорий «Движение.Конф»

На площадке «Янтарь-Холл» в Светлогорске прошла конференция по развитию территорий «Движение.Конф». Что может стать залогом успешности девелоперского проекта — этот вопрос рассматривался буквально под лупой и со всех ракурсов. В мероприятии приняли участие 1,8 тысячи специалистов: риелторы, девелоперы, архитекторы из Калининграда, Санкт-Петербурга и Москвы. Конференция уже во второй раз организована командой федерального форума недвижимости «Движение» совместно с девелопером ССК.

 Мероприятие стало масштабнее, что потребовало открытия дополнительной площадки — помимо выступлений в главном зале, параллельную программу для участников подготовил клуб недвижимости «Движение». Организаторы отметили, что объединение, обмен опытом и выработка общих решений и стандартов в сфере жилого строительства — глобальные задачи, стоящие перед игроками рынка, который постоянно испытывает давление внешних факторов.

«Создавая региональные конференции «Движение.Конф», мы четко осознаем направление нашей деятельности. Это проект не только про девелопмент и недвижимость, но и про общество и бизнес, — заявил со сцены основатель форума недвижимости «Движение» Илья Пискулин. — Мы стремимся помочь регионам развиваться и создавать комфортную среду. Мы приехали сюда, в Калининградскую область, чтобы развивать и менять вас. И мы являемся большим явлением на рынке, уже лет пять нас бизнес пытается купить, но я отказываюсь».

Калининградская область, выступившая на этот раз принимающей стороной, получила с трибуны похвалы.

«Девелоперские сообщества в регионах зачастую работают разрозненно — без компромиссов и здорового диалога. Однако я уверен, что только единство компаний приносит пользу. Калининградская область — пример региона, где комьюнити застройщиков начинает формироваться и видны первые результаты. На конференции «Движение.Конф» и на мероприятиях клуба недвижимости мы видим, как участники рынка делятся опытом и развиваются вместе. Мы готовы поддержать и создавать условия для этого процесса», — поделился директор по развитию «Движения» Радик Нигматуллин.

Эксперты конференции этого года продолжили дискуссию о развитии комфортной городской среды, о благоустройстве и роли жителей, бизнеса и власти. Однако сейчас на первый план вышел человек, его потребности, эмоции и чувства в этом контексте. Сразу несколько спикеров во время выступлений рассуждали о таком глобальном и глубоком понятии, как «счастье». Разворот отрасли к этим темам обусловлен турбулентным периодом. На фоне резкого снижения уровня продаж в девелопменте, отмены льготной ипотеки и горящей новости о том, Сбербанк приостановил прием заявок по семейной ипотеке, первостепенным фактором успеха продавца недвижимости становится глубокое изучение и работа с ожиданиями и потребностями клиента.

В своем выступлении руководитель корпоративной академии ССК Валерия Малий рассказала о том, как грамотно и тонко работать с клиентом через его ценности: «За прошедшие 12 лет изменения на рынке недвижимости коснулись практически всех составляющих: от понимания жилого комплекса до взаимодействия с клиентами, поменялся подход к формированию планировочных решений, а также подход к наполнению дворовых пространств». Сравнивая запросы клиентов, спикер отметила, что сейчас люди стремятся получить прежде всего эмоции. «В Калининградской области перед нами стоял вызов создать жилой комплекс нового формата в Гурьевске. Это европеизированный город со своей уникальной архитектурной ДНК, где каждый дом пропитан историей и культурой, — отметила Малий. — Основные тенденции, которые легли в основу нашего нового проекта, — это отсутствие на рынке мультиформатных проектов с концепцией «город в городе», малое количество коммерческих помещений в жилых комплексах, предпочтение малоэтажного строительства и необычных фасадов зданий».

Тему работы с предпочтениями покупателей продолжила в своем докладе основатель «Lanska group. Консалтинг, исследования и образование» Луиза Улановская: «Готовясь к этой конференции, мы с командой провели 42 глубинных интервью с покупателями и жильцами проектов бизнес-класса из Москвы, Калининграда, Зеленоградска и Светлогорска. Почему? — Люди в бизнес-классе не покупают жилье от безвыходности, потому что им негде жить. Они покупают недвижимость из-за желания воплотить свои мечты в реальность, что требует гораздо более глубокой проработки продукта, всех этапов от продаж до эксплуатации жилья. Ситуация в жилой недвижимости стимулирует углубляться в комплекс самых разных сценариев жизни: для функционального наполнения и работы с созданием эмоций и впечатлений. Дополнительная премия, которую платят покупатели жилья повышенной комфортности, должна обеспечиваться соответствующей дополнительной воспринимаемой ценностью за счет улучшенных характеристик продукта и более тщательно спроектированного клиентского опыта».

Луиза Улановская подчеркнула, что любой покупатель выбирает по картинке, но когда начинает жить, становятся гораздо важнее наполнение и функциональность для будущих сценариев жизни покупателей. По ее мнению, при проектировании архитектурные изыски не всегда оправданы. Она привела ряд примеров. Изобилие велосипедных дорожек в комплексе, на которое в пиаркампании делался один из акцентов, не подкреплено наличием помещений для хранения велосипедов ни в квартирах, ни на лестничных клетках. Еще один — белоснежные диваны и плитка во входных группах, которые стали серыми, как только за окном занепогодило, и непредусмотренное поддержание их первоначального состояния. Нашлись и третий, и четвертый примеры.

«Покупатель въезжает в квартиру бизнес-класса и отказывается от центрального кондиционирования, полагая, что застройщик выберет наиболее дешевый его вариант. Новосел ставит свои кондиционеры и просит, чтобы корзины для кондиционеров выглядели эстетично и не портили, как прыщи, как болезненные наросты, красивый архитектурный облик здания. Еще реальный пример. Застройщик продал красивые зоны барбекю, а по итогу жильцы получили шум и пьяные крики под окнами», — поделилась Луиза Улановская.

«Мы живем с вами в эпоху беспрецедентного прогресса и неуклонно растущего уровня депрессии. Около 40% россиян говорят о симптомах депрессии. Сегмент, подверженный риску, — это молодые люди, которые все больше и больше находятся в цифровой среде, — озвучил свои наблюдения о кризисе счастья исполнительный директор, руководитель центра данных и персонализации Лаборатории нейронаук и поведения человека Сбера Денис Паршин. — Мы больше не понимаем, что такое счастье. У наших предков это были духовные практики, вера, философские размышления, гармония с природой. У нас с вами последние 100 лет — это эпоха технического прогресса и медицины, когда человечество создало миф «прикладывай усилия и дальше все будет хорошо». Оно действительно становится хорошо. Проблема в том, что мир настолько ускоряется и все настолько сильно меняется, что мы уже не понимаем, куда идти, горизонт планирования сужается и не все понимают, зачем это делать. Это история про эпоху неопределенности».

Эксперт добавил, что главный компонент счастья — это узнать себя, а понимание своих потребностей — самая важная составляющая для достижения устойчивого состояния счастья, но при этом фиксация на счастье снижает уровень удовлетворенности.

От неопределенности к реальности участников конференции вернул урбанист студии Артемия Лебедева Олег Питецкий, напомнив о сообщении Сбербанка о приостановке записи на сделку по льготной программе «Семейная ипотека». «Мы с вами двигаемся в новую для девелопмента эпоху жесткой конкуренции, в которой победят не самые сильные, а самые адаптивные, умные и эмпатичные. Сегодня мы продолжаем слышать, что бренд — это всего лишь упаковка, которая помогает продавать. В то время как бренд — это в первую очередь платформа ценностей, которые обеспечивают смыслы, содержание и истинное конкурентное отличие. Общаясь с архитектурными подразделениями разных девелоперов, мы слышим: «Мы хотим от маркетинга не лидогенерации, а целеполагания, мы хотим понимать, какой миссии мы служим, какой миссии служит именно этот объект, который мы начинаем разрабатывать. Мы, конечно, сделаем архитектурное исследование, но прежде нам нужно маркетинговое».

Красной нитью в выступлениях экспертов проводилась мысль о том, что потребности покупателя нужно не только удовлетворять, но даже предвосхищать, что в фокусе давно должна стоять не погоня за сиюминутной прибылью, а игра вдолгую и работа над репутацией, и накопление собственного опыта. И внешние факторы, которые порой складываются для девелоперов не в самую красивую картинку, преодолеют клиентоориентированные вплоть до эмоциональной составляющей, креативные и быстро реагирующие на тренды компании.