Внешний трафик на маркетплейсы: привлекаем покупателей из поисковиков, соцсетей и других источников
Привлечь внимание покупателя сегодня — задача со звездочкой. Только на WB иOzon более 550 тысяч активных селлеров, и в условиях такойконкуренции выигрывает тот, кто максимально расширяет верхний этап воронкипродаж, то есть привлекает как можно больше трафика на карточку. Внутренняяреклама — мощный, но дорогой инструмент, поэтому селлеры активно используютвнешние источники трафика. Объявление в ленте «ВКонтакте», сторис у популярногоблогера, упоминание в «телеграм»-канале — все это может принести реальныепродажи.
Почему продавцам нужен внешний трафикАлгоритмы площадок работают как беспристрастные судьи: они зачастуюпродвигают тех, кого просматривают и покупают. Например, по официальнойинформации Wildberries, несколько важных факторов, влияющихна место в выдаче:
объем продаж товара за последний месяц (влияние — 10-25%);конверсия от показа до покупки (5-20%);рейтинг товара и отзывы покупателей (1-10%);рейтинг продавца и его сервисные показатели (3-10%) и другие.
Как видите, алгоритм учитывает реальные продажи и все, что с ними связано. Аесли ваша карточка не получает просмотров, она не получает заказов и не растетв выдаче.
Конечно, можно подключить внутреннюю рекламу, однако она довольно дорогая.
Например, по данным из плагина Market Guru, продвинуть товар со 161 на 1 местов не самом конкурентном каталоге на WB стоит порядка 700 руб.
Пример статистики из аналитических плагинов. Нажмитена изображение, чтобы увеличить.
Вот почему внешний трафик стал не просто интересной фишкой, а настоящимспасением. Вы ведете людей извне, показывая алгоритмам, что товар интересенлюдям и востребован. Даже если карточка новая и без отзывов, резкий всплесквнешнего интереса дает шанс приблизиться к топу.
Источники внешнего трафика: куда идти за покупателямиПереходим к самому интересному: где искать потенциальных покупателей внеWildberries, Ozon и других маркетплейсов? Разберем ключевыеисточники. 1. Собственные социальные сети
Прежде всего, это «ВКонтакте», «Телеграм», YouTube и другие платформы. Еслиу вас уже есть подписчики, это самый контролируемый источник трафика — прямойканал общения с аудиторией, где продавец сам управляет контентом, продвижениеми вовлечением.
Чаще всего публикуют:
посты о новых поступлениях или товарах с фото и обзорами;сторис и рилсы с распаковками, акциями, отзывами клиентов;опросы, розыгрыши, челленджи;другие интересные, полезные или развлекательные посты, сторис, видео,связанные с тематикой.
Пример:DNK Russia — российский бренд одежды, которыйуспешно сочетает продажи на Wildberries и Ozon с активной работой в соцсетях.
Он показывает фото и видео коллекций, съемки и закулисье, чтобы формироватьлояльное сообщество.
Примеры соцсетей DNK Russia. Нажмите на изображение, чтобыувеличить.
Сколько это стоит:
Ведение самостоятельно: бесплатно, но требует времени и знаний в областидизайна, копирайтинга, SMM;
Услуги SMM-специалиста, дизайнера, копирайтера для соцсетей составляют всреднем, от 15 000 до 150 000 рублей в месяц в зависимости от объемаработы.
Плюсы для селлеров:
Вы сами решаете, что и когда публиковать, как отвечать на вопросы, на чемделать акцент в рекламе и так далее. Гибкость в форматах очень высока — можноиспользовать посты, сторис, видео, опросы, прямые эфиры, делать собственныестикерпаки — все под нужды вашей аудитории.
Вы наращиваете базу лояльных подписчиков, которые с каждым постом все лучшеузнают бренд и чаще покупают. Это не одноразовый платный трафик, а вклад вдолгосрочные продажи.
Возможность собирать отзывы и UGC (User-Generated Content — контент,созданный пользователями). Это помогает улучшать доверие и продажи.
Минусы и риски:
Требуется много времени и усилий. Ведение соцсетей — этопостоянная работа: нужно регулярно создавать контент, отвечать на комментарии,анализировать эффективность.
Необходимы хорошие тексты, качественные фото, видео, понимание SMMи продвижения. Без этого результаты будут низкими.
Медленный старт: накопление подписчиков и выстраиваниедоверия занимает месяцы и даже годы. Риски блокировок и изменений алгоритмов. Платформы могутограничить охват или заблокировать аккаунт, и вы потеряете доступ каудитории.
Отсутствие гарантии продаж. Даже с большим числомподписчиков конверсия в покупку не всегда высокая.
Хитрости и секреты по использованию канала:
Не продавайте в лоб. Лучше используйте сторителлинг,истории довольных клиентов, бекстейдж-фото и видео.
Регулярность важна: минимум 2-3 поста и 3-5 сторис внеделю.
Снимайте вертикальное видео — алгоритмы YouTube, VK Клипови других соцсетей отдают приоритет вертикальному формату.
Во «ВКонтакте» включайте опцию «Товары» с возможностьюзаказать прямо через паблик.
Делайте лид-магниты — гайды, чек-листы, скидки за подпискуи покупку на маркетплейсах.
2. Контекстная реклама в «ЯндексДиректе»
Контекст — это когда вас находят по точному запросу в поисковике или поинтересам пользователя на сторонних сайтах рекламной сети «Яндекса» (РСЯ). В«Яндекс Директе» можно продвигать не только собственный сайт, но и товары смаркетплейсов, таких как «Яндекс Маркет», Ozon или Wildberries. Пример:Этот продавец косметики активно пользуетсяконтекстной рекламой для продвижения своих карточек на Ozon, и, как видно поколичеству продаж, добивается неплохих результатов.
Магазин продавца на Ozon. Нажмите на изображение,чтобы увеличить.
Сколько это стоит:
Средняя стоимость клика в поиске Яндекса в 2025 году составляет порядка45,5 рублей, в РС — 7,5 рублей. Средний CPM (Cost Per Mille — стоимость затысячу показов) составляет 1915 и 86,3 рублей соответственно. Однако этоданные по всем нишам, не только товарным.
Данные из бесплатного сервиса «Пульс»click.ru. Нажмите наизображение, чтобы увеличить.
Средняя стоимость услуг специалиста по контекстной рекламе в России зависитот формата сотрудничества и объема работ варьируется от 3 000 рублей занастройку одной кампании до 120 000 рублей в месяц за труд сотрудника вштате.
Плюсы для селлеров:
Высокоцелевой трафик на поиске. Объявления показываютсялюдям, которые уже ищут ваш товар.
Быстрый результат. Первые клики и продажи появляются ужечерез несколько часов после запуска.
Поддержка разнообразных форматов — текстовые объявления,динамические, медийные.
Минусы и риски:
Высокая конкуренция и стоимость, особенно в популярныхкатегориях.
Нужно знать тонкости и особенности настройки (без опыта можно слить бюджетна неэффективные запросы и низко конвертирующие объявления).
Хитрости и секреты по использованию канала:
Используйте товары-лидеры. Рекламируйте карточки схорошими отзывами и конверсией: они быстрее окупают вложения.
Для начала запускайте тестовые кампании с небольшимбюджетом, чтобы определить эффективные ключи, форматы иобъявления.
Настраивайте геотаргетинг с учетом логистики маркетплейса— на те города, где доставка максимально быстрая, чтобы конверсия былавыше.
Выключайте товар с быстрой убываемостью. Контекстразгоняет спрос: если товар быстро заканчивается, а поставки нестабильны, выможете потерять деньги на кликах в никуда.
3. Таргетированная рекламаЭто показы объявлений конкретным группам пользователей по демографии,интересам, геолокации. Рекламная платформа (например, VK Реклама или myTarget)показывает ваше объявление этой аудитории в ленте новостей, сторис или иныхзонах. Таргет хорошо подходит для продуктов с широкой аудиторией: одежда,товары для детей, мелкая электроника, косметика и другое.
Интерфейс настройки продвижения магазина намаркетплейсе в VK Рекламе. Нажмите на изображение, чтобыувеличить.
Сколько это стоит:
Таргетированная реклама: от 4-5 до 100 рублей за клик, от 150 до 400-500рублей за 1000 показов в зависимости от соцсети. Услуги таргетолога: от 15 000 до 150 000 рублей в месяц в зависимостиот объема работы.
Плюсы для селлеров:
Охват массовой аудитории: можно быстро рассказать о товаретысячам потенциальных клиентов.
Возможность точной настройки аудитории: пол, возраст,интересы, поведение, даже подписки на конкретные сообщества.
Быстрый эффект: первые клики и заказы возможны уже черезчас после запуска.
Разнообразие форматов — пост с кнопкой, видео, карусель стоварами, сторис и другие.
Минусы и риски:
Не всегда «горячий» трафик, так как пользователи не ищут товарспециально.
Зависимость от визуального контента: без качественных креативов результатпочти невозможен.
Необходимость постоянного обновления креативов и стратегий, чтобы избежатьусталости аудитории и поддерживать интерес.
Хитрости и секреты по использованию канала:
Тестируйте микротаргетинг: разбивайте аудиторию на узкиесегменты по интересам и поведению, чтобы находить самые конверсионныегруппы.
Используйте look-alike-аудитории (технологияпривлечения схожих групп пользователей для таргетированной и контекстнойрекламы): создавайте похожие на ваших покупателей группы для расширенияохвата с высокой релевантностью.
Автоматизируйте управление ставками для оптимизации бюджета имаксимизации ROI (Return on Investment — коэффициент возвратаинвестиций).
4. Приложение Wibes
Wibes — это новая развлекательно-рекламная площадка от Wildberries, гдепродавцы и блогеры размещают креативный контент. по состояние на май 2025года здесь уже более 5,5 млн пользователей. Основной формат — короткие видео, вкоторых можно отметить товары и сразу вывести пользователя в корзинумаркетплейса.
Пример:Продавец декоративных стеновых панелей активноведет свой аккаунт в Wibes, публикуя кейсы применения своих товаров, нескучныеинструкции, лайфхаки и развлекательные видео про ремонт. Он активно набираетпросмотры и наращивает продажи.
Магазин на Wildberries и аккаунт «Трафаретово» наWibes. Нажмите на изображение, чтобы увеличить.
Сколько это стоит:
Продавец платит 10% комиссии от продажи, совершенной через Wibes.
Плюсы для селлеров:
Разнообразный контент: картинки, видео, статьи.
Можно перенести уже готовые ролики с других платформ.
«Горячий» мобильный трафик: видеоформат цепляет и мотивирует кпокупке.
Интеграция с Wildberries: автоматическая синхронизация цен, карточек,наличия и корзины напрямую с маркетплейса.
Оплата только за покупки, а не за показы.
Минусы и риски:
Низкие охваты и вовлеченность на текущем этапе, так какплатформа еще не раскручена.
Ограничения формата и настроек: видео до 90 секунд, нетвозможности редактировать ролик.
Высокая плата за продажи товара.
Хитрости и секреты по использованию канала:
Старайтесь снимать ролики до 30 секунд, чтобы пользователине успели отвлечься.
Первые три секунды — рассказывайте не про товар. Зацепитевниманием: вопрос, эмоция, звук, фрагмент диалога. Заинтересуйте, апотом уже продавайте.
Добавляйте микро-истории или неожиданный поворот. Дажекороткий сюжет из разряда «Я думала, что это бесполезная вещь, но потом…»сильно повышает досмотры.
Показывайте человека в кадре, но не обязательно блогера.
Видео с живыми людьми работают лучше, чем просто озвучка товара.
5. Посевы в сообществах в соцсетяхПосевы — это размещение рекламы товара или бренда в чужих сообществах черезиндивидуальную договоренность или централизованную пакетную закупку. Две самыепопулярные площадки для посевов в России — «ВКонтакте» и «Телеграм». Пример:Этот продавец разместил рекламу своихсалфеток для уборки с одним и тем же креативом в нескольких сообществах во«ВКонтакте». Как минимум одно из трех размещений показало неплохие результаты впросмотрах и продажах.
Данные по случайному продавцу из сервиса MPStats.
Нажмите на изображение, чтобы увеличить.
Сколько это стоит:
Стоимость поста начинается от 400-500 рублей в небольших сообществах (до 5тысяч подписчиков) и может доходить до 150 000-200 000 рублей впабликах-милионниках.
Плюсы для селлеров:
Настраиваемый охват и разные аудитории: мамы, стройка, красота, косметика,мода и многое другое.
При грамотном подходе к креативу выглядит как рекомендация, а не явнаяреклама.
Дополнительный эффект в виде повышения узнаваемость бренда ипродукта.
Минусы и риски:
Большая ручная работа: поиск каналов, коммуникация, контрольпубликации.
Риск столкнуться с недобросовестными администраторами сообществ: возможнызадержки, неразмещение или удаление поста.
Ограниченный контроль над форматом: владельцы сообществ могут диктоватьсвои правила по оформлению постов.
Хитрости и секреты по использованию канала:
Выбирайте сообщества с активной аудиторией, а не только с большимколичеством подписчиков.
Если пост выглядит как личный опыт или забавная история, а не прямаяреклама, это повышает доверие и вовлеченность.
Постарайтесь вписаться в тематику, используя привычный для нее стиль, языки мемы.
Регулярная смена креативов поможет обеспечить свежесть восприятия.
6. Инфлюенс-маркетинг
Это продвижение товаров через популярных блогеров и лидеров мнений всоцсетях. Они демонстрируют продукт, рассказывают о нем своей аудитории имотивируют перейти по ссылке или искать товар на маркетплейсе.
Пример:Бренд Geltek в последние годы очень активнопользуется инфлюенс-маркетингом. Рекламу продуктов можно встретить у множестваблогеров на YouTube.
В этом примере короткая ссылка ведет на карточкутовара на WB. Нажмите на изображение, чтобы увеличить.
Сколько это стоит:
Стоимость зависит главным образом от охватов блогера. У небольшихинфлюенсеров (до 50 тысяч подписчиков) рекламный пост или сторис стоит от 5 000до 15 000 рублей, у средних (50-200 тысяч подписчиков) — от 15 000 до50 000 рублей, у крупных (более 200 тысяч) — от 50 000 рублей и выше.
Плюсы для селлеров:
Прямой доступ к целевой аудитории через доверенногочеловека.
Повышение узнаваемости бренда и продукта.
Гибкие и креативные форматы, например, нативныеинтеграции.
Минусы и риски:
Высокая стоимость у популярных блогеров.
Влияние на бренд репутации и поведения инфлюенсера.
Хитрости и секреты по использованию канала
Не «душите» блогеров сценариями и требованиями, давайтетворческую свободу в креативе. Когда он сам подбирает стиль подачи, этовоспринимается аудиторией более органично.
Заключайте долгосрочные партнерства. Регулярные упоминанияот одного и того же лидера мнений создают доверие и узнаваемость бренда лучше,чем разовые публикации.
Запускайте серии рекламных интеграций с разными акцентамиу одного и того же блогера (например, сначала про личный опыт использования,затем про уникальные ингредиенты, потом про дополняющий продукт и такдалее).
Как сочетать разные каналы внешнего трафикаИспользовать все источники сразу — плохая идея из-за огромных затрат времении денег. Разберем несколько решений, как сочетать каналы, чтобы они отвечаливашим целям и усиливали друг друга.1. Продавец-новичок с небольшим бюджетомСкорее всего, ваши цели — это первые продажи и отзывы. Вот какая комбинацияможет сработать:
таргет с небольшим бюджетом. В начале можно запускать его только по важныминфоповодам: распродажа, новая коллекция и так далее. посевы в тематических сообществах, дающие недорогой трафик и первыезаказы;наноблогеры (до 10 тыс. подписчиков) – реклама в постах и сторис за 1-5тыс. рублей или бартер.
2. Селлер с уникальным продуктом или собственным брендомЗачастую цели таких продавцов на старте состоят в том, чтобы повыситьузнаваемость, выстроить позитивный образ в глазах аудитории и сформировать своюлояльную базу клиентов.
Вот какое сочетание может сработать:
ведение «ВКонтакте» + «Телеграм» (а если аудитория — женщины старше 40 лет,то еще и группы в «Одноклассниках») — визуализация, сторителлинг;YouTube Shorts, Wibes — развлекательный контент, связанный с брендом, чтобыдобиться вирусного охвата;работа с блогерами различного масштаба — обзоры, рекламные посты и видеодля охвата нужной ЦА.
3. Продавец типовых товаров
Если вы продаете продукты без ярко выраженной уникальности, например,бытовую химию, аксессуары, одежду, ваша задача — использовать массовый спросдля повышения трафика на карточку и отстройка от конкурентов. Хороший выборздесь — внутренняя реклама на маркетплейсах.
Дополнить ее могут:
Контекстная реклама. Типовые товары — это часто именно поисковый спрос.
Контекст работает неплохо, потому что трафик горячий.
Таргетированная реклама. Чтобы не упустить тех, кто заинтересован, но покане готов к покупке, можно запустить таргет на аудиторию похожих по тематикесообществ, по интересам или точным параметрам вашей ЦА.
Посевы в тематических сообществах. Группы «ВКонтакте»,«Телеграм»-каналы по интересам — отличный способ быстро охватить аудиторию сминимальными затратами. Особенно хорошо работают акции и распродажи.
Три ключевых фактора для выбора оптимальныхканалов:
Цели. Хотите быстрые продажи? На первое место выходят каналы смоментальным откликом: контекст, таргет, ремаркетинг по вашему сайту.
Нужно вывести новый продукт на рынок?
Тут важна узнаваемость и доверие. Работайте с блогерами, создавайте ипродвигайте полезный контент в своих соцсетях и на стороннихресурсах.
Бюджет. Если он маленький, нужно больше условно бесплатных инедорогих каналов, например, собственных соцсетей и посевов.
Тип продукта. Сложный продукт требует больше контента и точныхохватов ЦА на старте, простой — мощных акций и широкого охвата.
Как отслеживать и анализировать внешний трафикВсе ссылки на карточки товара на внешних площадках должны содержатьUTM-метку. Это специальные «хвостики» к URL, которые добавляютдополнительную информацию: откуда пришел пользователь, какая кампания илирекламный канал сработали.
Например, ссылка без метки выглядит так:https://www.wildberries.ru/catalog/12345678/detail.aspx,а с UTM так:https://www.wildberries.ru/catalog/12345678/detail.aspx?utm_source=vk&utm_campaign=sale_june&utm_medium=cpm.
Символы после знака «?» обозначают следующее:
utm_source=vk — источник трафика, здесь это «ВКонтакте»;utm_campaign=sale_june — название рекламной кампании, чтобыотслеживать конкретную акцию или период (в нашем примере это распродажа виюне);utm_medium=cpm — тип рекламы, в данном случае c оплатой за 1000показов (cost per mille).
Метки позволяют понимать, какие каналы приносят больше заказов.
Аналитические системы маркетплейсов фиксируют все UTM и предоставляютстатистику по переходам.
Анализировать эту статистику на Wildberries, Ozon и других крупныхмаркетплейсах можно в разделе «Внешний трафик» или «Внешняя реклама». Вот какиемоменты имеют решающее значение.
Сколько человек перешло по каждой ссылке. Сравнивайте количествопереходов из разных каналов. Обращайте внимание на резкие изменения: ростговорит о повышенном интересе, падение — о проблемах с рекламой или ееактуальностью.
Сколько из них оформили заказы. Конверсия из переходов в покупки —основной показатель эффективности рекламы. Высокий трафик с низкой конверсиейможет означать нецелевую аудиторию или проблемы на карточке товара.
Общая сумма заказов. Увеличивайте трафик из каналов с высокойконверсией и суммой заказов. С какого устройства и операционной системы пришел покупатель.
Сравнивай конверсию и сумму заказов с мобильных и десктопов. Проверяйте икорректируйте контент карточек, чтобы он был привлекательным на всехустройствах.
Итоги
Внешний трафик — это мощный инструмент, но успех зависит от правильноговыбора каналов с учетом их особенностей, преимуществ и недостатков. Тольковзвесив за и против, постоянно анализируя результаты и тестируя разныекреативы, форматы и таргетинги, можно найти оптимальный путь привлеченияпокупателей. Такой системный подход превращает рекламу на маркетплейсах вэффективный инструмент стабильных продаж.
Почему продавцам нужен внешний трафикАлгоритмы площадок работают как беспристрастные судьи: они зачастуюпродвигают тех, кого просматривают и покупают. Например, по официальнойинформации Wildberries, несколько важных факторов, влияющихна место в выдаче:
объем продаж товара за последний месяц (влияние — 10-25%);конверсия от показа до покупки (5-20%);рейтинг товара и отзывы покупателей (1-10%);рейтинг продавца и его сервисные показатели (3-10%) и другие.
Как видите, алгоритм учитывает реальные продажи и все, что с ними связано. Аесли ваша карточка не получает просмотров, она не получает заказов и не растетв выдаче.
Конечно, можно подключить внутреннюю рекламу, однако она довольно дорогая.
Например, по данным из плагина Market Guru, продвинуть товар со 161 на 1 местов не самом конкурентном каталоге на WB стоит порядка 700 руб.
Пример статистики из аналитических плагинов. Нажмитена изображение, чтобы увеличить.
Вот почему внешний трафик стал не просто интересной фишкой, а настоящимспасением. Вы ведете людей извне, показывая алгоритмам, что товар интересенлюдям и востребован. Даже если карточка новая и без отзывов, резкий всплесквнешнего интереса дает шанс приблизиться к топу.
Источники внешнего трафика: куда идти за покупателямиПереходим к самому интересному: где искать потенциальных покупателей внеWildberries, Ozon и других маркетплейсов? Разберем ключевыеисточники. 1. Собственные социальные сети
Прежде всего, это «ВКонтакте», «Телеграм», YouTube и другие платформы. Еслиу вас уже есть подписчики, это самый контролируемый источник трафика — прямойканал общения с аудиторией, где продавец сам управляет контентом, продвижениеми вовлечением.
Чаще всего публикуют:
посты о новых поступлениях или товарах с фото и обзорами;сторис и рилсы с распаковками, акциями, отзывами клиентов;опросы, розыгрыши, челленджи;другие интересные, полезные или развлекательные посты, сторис, видео,связанные с тематикой.
Пример:DNK Russia — российский бренд одежды, которыйуспешно сочетает продажи на Wildberries и Ozon с активной работой в соцсетях.
Он показывает фото и видео коллекций, съемки и закулисье, чтобы формироватьлояльное сообщество.
Примеры соцсетей DNK Russia. Нажмите на изображение, чтобыувеличить.
Сколько это стоит:
Ведение самостоятельно: бесплатно, но требует времени и знаний в областидизайна, копирайтинга, SMM;
Услуги SMM-специалиста, дизайнера, копирайтера для соцсетей составляют всреднем, от 15 000 до 150 000 рублей в месяц в зависимости от объемаработы.
Плюсы для селлеров:
Вы сами решаете, что и когда публиковать, как отвечать на вопросы, на чемделать акцент в рекламе и так далее. Гибкость в форматах очень высока — можноиспользовать посты, сторис, видео, опросы, прямые эфиры, делать собственныестикерпаки — все под нужды вашей аудитории.
Вы наращиваете базу лояльных подписчиков, которые с каждым постом все лучшеузнают бренд и чаще покупают. Это не одноразовый платный трафик, а вклад вдолгосрочные продажи.
Возможность собирать отзывы и UGC (User-Generated Content — контент,созданный пользователями). Это помогает улучшать доверие и продажи.
Минусы и риски:
Требуется много времени и усилий. Ведение соцсетей — этопостоянная работа: нужно регулярно создавать контент, отвечать на комментарии,анализировать эффективность.
Необходимы хорошие тексты, качественные фото, видео, понимание SMMи продвижения. Без этого результаты будут низкими.
Медленный старт: накопление подписчиков и выстраиваниедоверия занимает месяцы и даже годы. Риски блокировок и изменений алгоритмов. Платформы могутограничить охват или заблокировать аккаунт, и вы потеряете доступ каудитории.
Отсутствие гарантии продаж. Даже с большим числомподписчиков конверсия в покупку не всегда высокая.
Хитрости и секреты по использованию канала:
Не продавайте в лоб. Лучше используйте сторителлинг,истории довольных клиентов, бекстейдж-фото и видео.
Регулярность важна: минимум 2-3 поста и 3-5 сторис внеделю.
Снимайте вертикальное видео — алгоритмы YouTube, VK Клипови других соцсетей отдают приоритет вертикальному формату.
Во «ВКонтакте» включайте опцию «Товары» с возможностьюзаказать прямо через паблик.
Делайте лид-магниты — гайды, чек-листы, скидки за подпискуи покупку на маркетплейсах.
2. Контекстная реклама в «ЯндексДиректе»
Контекст — это когда вас находят по точному запросу в поисковике или поинтересам пользователя на сторонних сайтах рекламной сети «Яндекса» (РСЯ). В«Яндекс Директе» можно продвигать не только собственный сайт, но и товары смаркетплейсов, таких как «Яндекс Маркет», Ozon или Wildberries. Пример:Этот продавец косметики активно пользуетсяконтекстной рекламой для продвижения своих карточек на Ozon, и, как видно поколичеству продаж, добивается неплохих результатов.
Магазин продавца на Ozon. Нажмите на изображение,чтобы увеличить.
Сколько это стоит:
Средняя стоимость клика в поиске Яндекса в 2025 году составляет порядка45,5 рублей, в РС — 7,5 рублей. Средний CPM (Cost Per Mille — стоимость затысячу показов) составляет 1915 и 86,3 рублей соответственно. Однако этоданные по всем нишам, не только товарным.
Данные из бесплатного сервиса «Пульс»click.ru. Нажмите наизображение, чтобы увеличить.
Средняя стоимость услуг специалиста по контекстной рекламе в России зависитот формата сотрудничества и объема работ варьируется от 3 000 рублей занастройку одной кампании до 120 000 рублей в месяц за труд сотрудника вштате.
Плюсы для селлеров:
Высокоцелевой трафик на поиске. Объявления показываютсялюдям, которые уже ищут ваш товар.
Быстрый результат. Первые клики и продажи появляются ужечерез несколько часов после запуска.
Поддержка разнообразных форматов — текстовые объявления,динамические, медийные.
Минусы и риски:
Высокая конкуренция и стоимость, особенно в популярныхкатегориях.
Нужно знать тонкости и особенности настройки (без опыта можно слить бюджетна неэффективные запросы и низко конвертирующие объявления).
Хитрости и секреты по использованию канала:
Используйте товары-лидеры. Рекламируйте карточки схорошими отзывами и конверсией: они быстрее окупают вложения.
Для начала запускайте тестовые кампании с небольшимбюджетом, чтобы определить эффективные ключи, форматы иобъявления.
Настраивайте геотаргетинг с учетом логистики маркетплейса— на те города, где доставка максимально быстрая, чтобы конверсия былавыше.
Выключайте товар с быстрой убываемостью. Контекстразгоняет спрос: если товар быстро заканчивается, а поставки нестабильны, выможете потерять деньги на кликах в никуда.
3. Таргетированная рекламаЭто показы объявлений конкретным группам пользователей по демографии,интересам, геолокации. Рекламная платформа (например, VK Реклама или myTarget)показывает ваше объявление этой аудитории в ленте новостей, сторис или иныхзонах. Таргет хорошо подходит для продуктов с широкой аудиторией: одежда,товары для детей, мелкая электроника, косметика и другое.
Интерфейс настройки продвижения магазина намаркетплейсе в VK Рекламе. Нажмите на изображение, чтобыувеличить.
Сколько это стоит:
Таргетированная реклама: от 4-5 до 100 рублей за клик, от 150 до 400-500рублей за 1000 показов в зависимости от соцсети. Услуги таргетолога: от 15 000 до 150 000 рублей в месяц в зависимостиот объема работы.
Плюсы для селлеров:
Охват массовой аудитории: можно быстро рассказать о товаретысячам потенциальных клиентов.
Возможность точной настройки аудитории: пол, возраст,интересы, поведение, даже подписки на конкретные сообщества.
Быстрый эффект: первые клики и заказы возможны уже черезчас после запуска.
Разнообразие форматов — пост с кнопкой, видео, карусель стоварами, сторис и другие.
Минусы и риски:
Не всегда «горячий» трафик, так как пользователи не ищут товарспециально.
Зависимость от визуального контента: без качественных креативов результатпочти невозможен.
Необходимость постоянного обновления креативов и стратегий, чтобы избежатьусталости аудитории и поддерживать интерес.
Хитрости и секреты по использованию канала:
Тестируйте микротаргетинг: разбивайте аудиторию на узкиесегменты по интересам и поведению, чтобы находить самые конверсионныегруппы.
Используйте look-alike-аудитории (технологияпривлечения схожих групп пользователей для таргетированной и контекстнойрекламы): создавайте похожие на ваших покупателей группы для расширенияохвата с высокой релевантностью.
Автоматизируйте управление ставками для оптимизации бюджета имаксимизации ROI (Return on Investment — коэффициент возвратаинвестиций).
4. Приложение Wibes
Wibes — это новая развлекательно-рекламная площадка от Wildberries, гдепродавцы и блогеры размещают креативный контент. по состояние на май 2025года здесь уже более 5,5 млн пользователей. Основной формат — короткие видео, вкоторых можно отметить товары и сразу вывести пользователя в корзинумаркетплейса.
Пример:Продавец декоративных стеновых панелей активноведет свой аккаунт в Wibes, публикуя кейсы применения своих товаров, нескучныеинструкции, лайфхаки и развлекательные видео про ремонт. Он активно набираетпросмотры и наращивает продажи.
Магазин на Wildberries и аккаунт «Трафаретово» наWibes. Нажмите на изображение, чтобы увеличить.
Сколько это стоит:
Продавец платит 10% комиссии от продажи, совершенной через Wibes.
Плюсы для селлеров:
Разнообразный контент: картинки, видео, статьи.
Можно перенести уже готовые ролики с других платформ.
«Горячий» мобильный трафик: видеоформат цепляет и мотивирует кпокупке.
Интеграция с Wildberries: автоматическая синхронизация цен, карточек,наличия и корзины напрямую с маркетплейса.
Оплата только за покупки, а не за показы.
Минусы и риски:
Низкие охваты и вовлеченность на текущем этапе, так какплатформа еще не раскручена.
Ограничения формата и настроек: видео до 90 секунд, нетвозможности редактировать ролик.
Высокая плата за продажи товара.
Хитрости и секреты по использованию канала:
Старайтесь снимать ролики до 30 секунд, чтобы пользователине успели отвлечься.
Первые три секунды — рассказывайте не про товар. Зацепитевниманием: вопрос, эмоция, звук, фрагмент диалога. Заинтересуйте, апотом уже продавайте.
Добавляйте микро-истории или неожиданный поворот. Дажекороткий сюжет из разряда «Я думала, что это бесполезная вещь, но потом…»сильно повышает досмотры.
Показывайте человека в кадре, но не обязательно блогера.
Видео с живыми людьми работают лучше, чем просто озвучка товара.
5. Посевы в сообществах в соцсетяхПосевы — это размещение рекламы товара или бренда в чужих сообществах черезиндивидуальную договоренность или централизованную пакетную закупку. Две самыепопулярные площадки для посевов в России — «ВКонтакте» и «Телеграм». Пример:Этот продавец разместил рекламу своихсалфеток для уборки с одним и тем же креативом в нескольких сообществах во«ВКонтакте». Как минимум одно из трех размещений показало неплохие результаты впросмотрах и продажах.
Данные по случайному продавцу из сервиса MPStats.
Нажмите на изображение, чтобы увеличить.
Сколько это стоит:
Стоимость поста начинается от 400-500 рублей в небольших сообществах (до 5тысяч подписчиков) и может доходить до 150 000-200 000 рублей впабликах-милионниках.
Плюсы для селлеров:
Настраиваемый охват и разные аудитории: мамы, стройка, красота, косметика,мода и многое другое.
При грамотном подходе к креативу выглядит как рекомендация, а не явнаяреклама.
Дополнительный эффект в виде повышения узнаваемость бренда ипродукта.
Минусы и риски:
Большая ручная работа: поиск каналов, коммуникация, контрольпубликации.
Риск столкнуться с недобросовестными администраторами сообществ: возможнызадержки, неразмещение или удаление поста.
Ограниченный контроль над форматом: владельцы сообществ могут диктоватьсвои правила по оформлению постов.
Хитрости и секреты по использованию канала:
Выбирайте сообщества с активной аудиторией, а не только с большимколичеством подписчиков.
Если пост выглядит как личный опыт или забавная история, а не прямаяреклама, это повышает доверие и вовлеченность.
Постарайтесь вписаться в тематику, используя привычный для нее стиль, языки мемы.
Регулярная смена креативов поможет обеспечить свежесть восприятия.
6. Инфлюенс-маркетинг
Это продвижение товаров через популярных блогеров и лидеров мнений всоцсетях. Они демонстрируют продукт, рассказывают о нем своей аудитории имотивируют перейти по ссылке или искать товар на маркетплейсе.
Пример:Бренд Geltek в последние годы очень активнопользуется инфлюенс-маркетингом. Рекламу продуктов можно встретить у множестваблогеров на YouTube.
В этом примере короткая ссылка ведет на карточкутовара на WB. Нажмите на изображение, чтобы увеличить.
Сколько это стоит:
Стоимость зависит главным образом от охватов блогера. У небольшихинфлюенсеров (до 50 тысяч подписчиков) рекламный пост или сторис стоит от 5 000до 15 000 рублей, у средних (50-200 тысяч подписчиков) — от 15 000 до50 000 рублей, у крупных (более 200 тысяч) — от 50 000 рублей и выше.
Плюсы для селлеров:
Прямой доступ к целевой аудитории через доверенногочеловека.
Повышение узнаваемости бренда и продукта.
Гибкие и креативные форматы, например, нативныеинтеграции.
Минусы и риски:
Высокая стоимость у популярных блогеров.
Влияние на бренд репутации и поведения инфлюенсера.
Хитрости и секреты по использованию канала
Не «душите» блогеров сценариями и требованиями, давайтетворческую свободу в креативе. Когда он сам подбирает стиль подачи, этовоспринимается аудиторией более органично.
Заключайте долгосрочные партнерства. Регулярные упоминанияот одного и того же лидера мнений создают доверие и узнаваемость бренда лучше,чем разовые публикации.
Запускайте серии рекламных интеграций с разными акцентамиу одного и того же блогера (например, сначала про личный опыт использования,затем про уникальные ингредиенты, потом про дополняющий продукт и такдалее).
Как сочетать разные каналы внешнего трафикаИспользовать все источники сразу — плохая идея из-за огромных затрат времении денег. Разберем несколько решений, как сочетать каналы, чтобы они отвечаливашим целям и усиливали друг друга.1. Продавец-новичок с небольшим бюджетомСкорее всего, ваши цели — это первые продажи и отзывы. Вот какая комбинацияможет сработать:
таргет с небольшим бюджетом. В начале можно запускать его только по важныминфоповодам: распродажа, новая коллекция и так далее. посевы в тематических сообществах, дающие недорогой трафик и первыезаказы;наноблогеры (до 10 тыс. подписчиков) – реклама в постах и сторис за 1-5тыс. рублей или бартер.
2. Селлер с уникальным продуктом или собственным брендомЗачастую цели таких продавцов на старте состоят в том, чтобы повыситьузнаваемость, выстроить позитивный образ в глазах аудитории и сформировать своюлояльную базу клиентов.
Вот какое сочетание может сработать:
ведение «ВКонтакте» + «Телеграм» (а если аудитория — женщины старше 40 лет,то еще и группы в «Одноклассниках») — визуализация, сторителлинг;YouTube Shorts, Wibes — развлекательный контент, связанный с брендом, чтобыдобиться вирусного охвата;работа с блогерами различного масштаба — обзоры, рекламные посты и видеодля охвата нужной ЦА.
3. Продавец типовых товаров
Если вы продаете продукты без ярко выраженной уникальности, например,бытовую химию, аксессуары, одежду, ваша задача — использовать массовый спросдля повышения трафика на карточку и отстройка от конкурентов. Хороший выборздесь — внутренняя реклама на маркетплейсах.
Дополнить ее могут:
Контекстная реклама. Типовые товары — это часто именно поисковый спрос.
Контекст работает неплохо, потому что трафик горячий.
Таргетированная реклама. Чтобы не упустить тех, кто заинтересован, но покане готов к покупке, можно запустить таргет на аудиторию похожих по тематикесообществ, по интересам или точным параметрам вашей ЦА.
Посевы в тематических сообществах. Группы «ВКонтакте»,«Телеграм»-каналы по интересам — отличный способ быстро охватить аудиторию сминимальными затратами. Особенно хорошо работают акции и распродажи.
Три ключевых фактора для выбора оптимальныхканалов:
Цели. Хотите быстрые продажи? На первое место выходят каналы смоментальным откликом: контекст, таргет, ремаркетинг по вашему сайту.
Нужно вывести новый продукт на рынок?
Тут важна узнаваемость и доверие. Работайте с блогерами, создавайте ипродвигайте полезный контент в своих соцсетях и на стороннихресурсах.
Бюджет. Если он маленький, нужно больше условно бесплатных инедорогих каналов, например, собственных соцсетей и посевов.
Тип продукта. Сложный продукт требует больше контента и точныхохватов ЦА на старте, простой — мощных акций и широкого охвата.
Как отслеживать и анализировать внешний трафикВсе ссылки на карточки товара на внешних площадках должны содержатьUTM-метку. Это специальные «хвостики» к URL, которые добавляютдополнительную информацию: откуда пришел пользователь, какая кампания илирекламный канал сработали.
Например, ссылка без метки выглядит так:https://www.wildberries.ru/catalog/12345678/detail.aspx,а с UTM так:https://www.wildberries.ru/catalog/12345678/detail.aspx?utm_source=vk&utm_campaign=sale_june&utm_medium=cpm.
Символы после знака «?» обозначают следующее:
utm_source=vk — источник трафика, здесь это «ВКонтакте»;utm_campaign=sale_june — название рекламной кампании, чтобыотслеживать конкретную акцию или период (в нашем примере это распродажа виюне);utm_medium=cpm — тип рекламы, в данном случае c оплатой за 1000показов (cost per mille).
Метки позволяют понимать, какие каналы приносят больше заказов.
Аналитические системы маркетплейсов фиксируют все UTM и предоставляютстатистику по переходам.
Анализировать эту статистику на Wildberries, Ozon и других крупныхмаркетплейсах можно в разделе «Внешний трафик» или «Внешняя реклама». Вот какиемоменты имеют решающее значение.
Сколько человек перешло по каждой ссылке. Сравнивайте количествопереходов из разных каналов. Обращайте внимание на резкие изменения: ростговорит о повышенном интересе, падение — о проблемах с рекламой или ееактуальностью.
Сколько из них оформили заказы. Конверсия из переходов в покупки —основной показатель эффективности рекламы. Высокий трафик с низкой конверсиейможет означать нецелевую аудиторию или проблемы на карточке товара.
Общая сумма заказов. Увеличивайте трафик из каналов с высокойконверсией и суммой заказов. С какого устройства и операционной системы пришел покупатель.
Сравнивай конверсию и сумму заказов с мобильных и десктопов. Проверяйте икорректируйте контент карточек, чтобы он был привлекательным на всехустройствах.
Итоги
Внешний трафик — это мощный инструмент, но успех зависит от правильноговыбора каналов с учетом их особенностей, преимуществ и недостатков. Тольковзвесив за и против, постоянно анализируя результаты и тестируя разныекреативы, форматы и таргетинги, можно найти оптимальный путь привлеченияпокупателей. Такой системный подход превращает рекламу на маркетплейсах вэффективный инструмент стабильных продаж.