La estrategia de ventas de Quilmes en la era de la automatización

Con el objetivo de mantener su competitividad, atraer nuevos clientes y, al mismo tiempo, ofrecer soluciones más ágiles y eficientes a sus clientes, las empresas de consumo masivo debieron reconvertir sus estrategias e implementar iniciativas innovadoras.

Tal es el caso de Cervecería y Maltería Quilmes, una empresa con más de 130 años en la Argentina, que transformó radicalmente su proceso de ventas: Ahora, mediante su propia aplicación, los clientes pueden autogestionar sus compras, hacer un seguimiento de los envíos y conseguir promociones customizadas para cada comercio.

"Se trata de un abanico de soluciones que busca potenciar la satisfacción de los consumidores. Se logra a través de promociones personalizadas para los clientes, la disponibilidad de catálogos especializados y la simplificación del proceso de compra. Hacemos que todo sea totalmente autónomo y rápido, por eso tratamos de entender qué es lo que compra normalmente, para poder sugerírselo", explicó Santiago Piccaluga, director de Plataformas Digitales B2B, área de transformación de ventas y experiencia del cliente de la cervecería.

Comentó, además, que la plataforma brinda ciertos beneficios como el de poder conocer la ubicación real del camión de reparto y su horario tentativo de llegada, así como la digitalización de todo el proceso con una visibilidad más amplia que la que solían tener.

El ejecutivo reconoció que la recepción de la plataforma por parte de los clientes pasó por distintos estadios: algunos adoptaron la tecnología de forma inmediata, mientras que otros están en proceso de hacerlo. "Ahora, más del 90% de nuestros clientes trabajan con bis -la compañía tiene, aproximadamente 250.000-, mientras que, el 95% de la facturación de la empresa pasa por dentro de la plataforma", aseguró Piccaluga.

Una de las características destacadas de BEES es su evolución hacia el markeplace, permitiendo a pymes asociadas (kioscos, almacenes, etc.) expandir su alcance a través de la red de distribución de Quilmes.

"Más allá de las marcas que tenemos, buscamos tener una logística bien instalada, con una red de distribución a lo largo del país muy sólida. En la actualidad, esa red de distribución permite, no solamente que comercialicemos cerveza o bebidas, sino también que le ofrezcamos a los clientes, a través de BEES, nuevas categorías de productos como yerba, galletitas, harina, aceite, entre otros", explicó el ejecutivo.

La cervecera argentina filial del holding AB InBev, produce en el país las marcas Quilmes, Patagonia, Stella Artois, Brahama, Budweiser, Corona y Andes. Sin embargo, también está presente en el negocio del agua, ya que fabrica las marcas Eco de los Andes, Glaciar, Pureza Vital y Awafrut.

Piccaluga explicó que la incorporación de nuevos talentos como analistas de datos fue crucial en la transformación de Quilmes. "La integración de tecnología y datos mejora la eficiencia en procesos internos", destacó y aclaró que, a futuro, el objetivo de la compañía es seguir mejorando la satisfacción del cliente, optimizando el flujo de pagos y la logística para ofrecer una experiencia aún más personalizada.