Jak se obchoduje s japonskými mistry nožů? Získat jejich důvěru není snadné
Japonci a tamní mistři nožů mají zcela jiný přístup k byznysu, než na jaký jsme zvyklí. Jistému Maďarovi se navzdory kulturním rozdílům podařilo proniknout do jejich uzavřeného světa a díky tomuto privilegiu si dokonce vybudoval obchodní značku.
Bylo to jako scéna z filmu Osobní strážce, kdy Kevin Costner spustí hedvábný šátek na čepel samurajské katany. Ferenc Tompos položil na pult složený list papíru, lehce se ho dotkl nožem a ten ho rozřízl. Čepel se po papíru smýkla jen pod tlakem své váhy – a papír se pod ní ani na okamžik nezkroutil.
V maďarském obchodě s japonskými noži Japán Kések Boltja stojí nejlevnější sto třicet euro (přes tři tisíce korun). I ten však s lehkostí rozkrojí list papíru. Nejdražší nože se pak pohybují kolem osmi set eur (asi dvacet tisíc korun). Tompos má na skladě dokonce ještě dražší, ale ty v současné době nejsou na prodej a plní roli někde na pomezí dekorace a dlouhodobé investice.
Ferenc Tompos se poprvé vydal do Japonska před šesti lety a vrátil se s jediným nožem. Další rok zopakoval totéž. Jeho osud byl zpečetěn v okamžiku, kdy si pro vlastní potřebu objednal sadu šesti japonských nožů.
Obdivoval čerstvě rozbalený balíček a rozhodl se pustit do podnikání v oblasti distribuce a prodeje právě těchto unikátních nástrojů. Použité kovy a kovářské techniky se od evropských postupů značně liší. Běžné nože se vyřezávají z válcovaných plechů, ale japonské nože skládají nejméně ze tří vrstev kovu. Duší nože je pak jádro zřídkakdy silnější než necelý milimetr.
Jedná se o extrémně tvrdou tepanou ocel, která je tak hustá a křehká, že se v případě pádu může roztříštit. Jádro je proto z obou stran chráněno vrstvou pružnějšího kovu. Právě díky této kombinaci jsou japonské nože velmi spolehlivé a pevné, ale vzhledem ke křehkosti čepele vyžadují také zvláštní péči. Tyto nože zkrátka potřebují pozornost člověka.
„Samotné označení nože za japonský ještě není zárukou kvality. Pravé japonské nože jsou kovány s nesmírnou precizností,“ vysvětluje gastroodborník Árpád Zirig, používající výhradně japonské nože.
„Silná stránka spočívá v kvalitě kovů: japonská kovářská tradice je dodnes živá. Nože, které tam koupíte za pár euro a jsou označeny jako nižší třídy, jsou často silnější a ostřejší, než konkurenční drahé nože vyrobené v Evropě. Evropský trh je bohužel plný podvodů a často se stává, že si člověk koupí japonský nůž, který nemá s Japonskem nic společného,“ varuje Zirig.
Zdůrazňuje také, že žádná domácnost nemusí být skladištěm nožů. Běžně stačí dva opravdu kvalitní nože: jeden univerzální nůž santoku a menší nůž na krájení zeleniny.
Žádná domácnost nemusí být skladištěm nožů.
Ference Tomposa komplexnost japonských nožů pohltila, a proto se pustil do zkoumání obchodních možností. Celé noci strávil hledáním na internetu a zahraniční obchody, které se japonským nožům věnovaly, bombardoval otázkami.
Po dvou měsících pátrání se mu podařilo navázat kontakt s Péterem Soltészem, Maďarem žijícím více než deset let v Japonsku. Soltész souhlasil, že pomůže krajanovi zorientovat se, ale zároveň Tomposa připravil na možný neúspěch – v zemi se podnikání řídí velmi specifickými pravidly a z pozice cizince je obtížné do něj vstoupit. O dva týdny později se Soltész a Tompos setkali v Kjótu.
Na cestu hledání mistrů se vydali, takříkajíc naslepo. Měli jen seznam míst, z nichž pocházeli známí nožíři, ale neměli ani jejich jména a už vůbec ne adresy. Po dlouhých hodinách trmácení v autobusech se dostali až do ósackého Sakai, kde po krátké procházce narazili na muzeum nožířského řemesla. Protože neměli lepší nápad, zaklepali a otevřel jim ředitel.
„Byl to Francouz oblečený jako pravý Japonec, vlasy měl sepnuté do drdolu. Uměl anglicky, ale Petr mu odpovídal japonsky. V tu chvíli se nám otevřely všechny brány. Kdyby neuměl jazyk, asi bychom nic nedokázali. Řekli jsme řediteli, o co nám jde. Zvedl telefon, vytočil několik čísel a dal nám dvě adresy. Na jedné z nich nás očekávali ve dvě a na druhé ve čtyři hodiny.“
Díky přímému doporučení ředitele je oba budoucí obchodní partneři přijali s otevřenou náručí, přestože za sebou neměli žádnou prodejnu, jen touhu prodávat japonské nože v Maďarsku. Introvertní japonské kováře nakonec přesvědčilo Tomposovo vystupování a upřímné nadšení, nemluvě o tom, že přijel z druhého konce světa, jen aby se s nimi setkal. Domů se vrátil s tím, že má dohodnuté čtyři dodavatele.
Tompos je pozorný, dochvilný a rychlý, což jsou vlastnosti, které jsou při jednání s Japonci velkou výhodou. Jeho první kamená prodejna vznikla během pandemie v budapešťském XI. obvodu. Tehdy to byl jen malý obchůdek na rohu, ale Tompos byl rád, že se konečně pustil do podnikání naplno
Od té doby se mohl při jednání opírat o prodejnu, která mu usnadňovala další komunikaci s mistry. Okruh jeho dodavatelů se postupně rozšiřoval a v roce 2022 se opět vydal na cestu.
Dnes jeho firma spolupracuje s pětadvaceti dodavateli a se dvanácti z nich se mu podařilo seznámit osobně. Živý kontakt je v odvětví jednoduše nezbytný – Japonci jsou k Evropanům nedůvěřiví. Tompos se například setkal s mistrem, za kterým přijel do Japonska osobně, ale i tak byl nejprve odmítnut. Prokázal však snahu a upřímný zájem a po šesti měsících i tohoto mista přesvědčil.
„Je potřeba být opatrný, nemůžete je bombardovat zprávami každý týden. Podle mého názoru jsme si nevyměnili více než čtyři emaily. Napsal jsem mu, že bych od nich rád koupil nože, na což mi odepsal, že si to rozmyslí. Uplynulo půl roku a mistr se mi ozval, že s obchodem souhlasí,“ vypráví Tompos.
Kromě jiného se musel zaručit, že nebude prodávat nože do země, kde už má daný mistr obchodního partnera. Když se vám však podaří vybudovat vztah založený na důvěře, získáte také okamžitě garanci, že s vámi bude japonský obchodní partner jednat férově.
„Kdyby si dnes někdo chtěl v Maďarsku otevřít obchod s japonskými noži a oslovil mé partnery, nic by mu neprodali,“ tvrdí Tompos. Mluvíme o uzavřeném světě, v němž mistři úzkostlivě střeží svá tajemství a lze jen odhadovat, kolik nožů jednotlivé dílny ročně vyrobí. „Japonci toho moc nepoví. Tradice je pro ně důležitější než tržní mechanismy,“ krčí rameny maďarský podnikatel.
Letos otevřel novou prodejnu na v Budapešti. Na první pohled je zřejmé, že se Tompos zabýval interiérovým designem již před noži. S lidmi, kteří jeho obchod navštíví, komunikuje, protože mnozí by si bez jeho konzultace koupili nůž jen podle toho, jak vypadá. Je třeba je přesvědčit, aby si několik nožů osahali, vyzkoušeli, kde mají osu a zda jim padne do dlaně.
Tompos zákazníkům vždy v prvním kole doporučuje vybrat si nůž z levnější cenové kategorie. Většinou se pak po několika měsících vracejí pro další, často dražší nože. I ty nejlevnější kusy jsou nicméně desetkrát dražší než obyčejné nože a navíc jemné a citlivé na zacházení, takže zákazníci s nákupem dostávají i školení.
Všeobecnou radou je mít při krájení připravenou utěrku. Pokud potřebujeme nůž odložit, položíme ho na ni, a ne přímo na stůl nebo jiný tvrdý povrch. Mimo používání by měl být nůž uložen samostatně a ne pohozen mezi ostatní kuchyňské nástroje..
Tompos přiznává, že se dost lidí po návštěvě obchodu řeknou, že japonské nože jsou pro ně příliš drahé. „Ptal jsem se jich, kolik mají doma nožů. Většinou řeknou, že hodně. A jsou všechny dobré? Ne. Tak co je potom vlastně drahé? Dobrý nůž je na celý život,“ uzavírá.