CarDekho - лидирующий индийский онлайн-маркетплейс подержанных автомобилей

15.10.2021 17:13

Название компании: CarDekho

Индустрия: онлайн-маркетплейсы, авторынок

Регион ведения операций: Юго-Восточная Азия

Штаб-квартира: Джайпур, Индия

Год основания компании: 2008

Инвестиции: $247,5 млн в четырех раундах от 14 инвесторов, включая Hillhouse Capital, Sequoia Capital, CapitalG (Google Capital), HDFC Bank, Mirae Asset, Finsight VC, Ping An Global Voyager Fund, Ратана Тата и др.

Официальный сайт

CarDekho - лидирующий индийский онлайн-маркетплейс новых и подержанных автомобилей, оказывающий также услуги лидогенерации, автострахования и автокредитования. Компанию в 2008 году основали Амит Джейн и Анураг Джейн. С 2019 года CarDekho осуществляет экспансию на рынки Юго-Восточной Азии, включая Индонезию, Филиппины и Малайзию. Также планируется запуск в Сингапуре, Вьетнаме и Таиланде.

Изображение

Рынок. CarDekho объединяет на единой платформе несколько вертикалей: онлайн-маркетплейс новых и подержанных автомобилей, лидогенерацию, автострахование и автокредитование. Крупнейшим для Cardekho является авторынок, который в Индии далёк от насыщения и находится на этапе быстрого роста. Сейчас в Индии на 100 человек приходится менее трех автомобилей. Для сравнения, в США соответствующий показатель составляет 80, а в среднем в странах Юго-Восточной Азии на 100 человек приходится восемь автомобилей.

В течение года в Индии продаётся 4,2 млн подержанных и 2,7 млн новых автомобилей, причем отрыв с течением времени увеличивается. На каждые десять проданных новых автомобилей приходится, по разным оценкам, от 15 до 22 подержанных.

По прогнозам, в 2025 году объем индийского авторынка достигнет $216 млрд, а продажи подержанных автомобилей составят $143 млрд.

При этом в индийской индустрии торговли подержанными автомобилями выделяют "организованный" (17-20% продаж) и "неорганизованный" (80-83%) сегменты рынка. Объём "организованного" сегмента, целевого для CarDekho, оценивается в $27 млрд. Ожидается, что к 2026 году он вырастет до $59 млрд, увеличиваясь со средними темпами прироста 15% в год.

Рынок автострахованияв Индии является наиболее быстрорастущим сегментом местного страхового рынка. Объём страховых премий в секторе автострахования на индийском рынке оценивают в $7,7 млрд в год, а темпы прироста - в 8,91% в год.

Индийский рынок автокредитования в настоящее время оценивается в $41 млрд. Рынок увеличивается с темпами 8% в год и к 2026 году достигнет $60 млрд.

Бизнес-модель компании. CarDekho объединяет на единой платформе четыре вертикали: лидогенерацию, онлайн-маркетплейс новых и подержанных автомобилей, автострахование и автокредитование.

Лидогенерация. Наибольшую долю в выручке Cardekho (32%) в настоящее время занимает лидогенерация. Предиктивная аналитика предсказывает вероятность покупки автомобиля и предпочтения клиента в зависимости от поведения на сайте. Проприетарный алгоритм "ConnectO" обучен на данных о поведении пользователей, накопленных за десять лет работы компании.

Сейчас 86% всех покупателей автомобилей в Индии изучают рынок и различные автомобили при помощи CarDekho. Здесь пользователи читают обзоры и отзывы, сравнивают рейтинги, делают онлайн-оценку своего автомобиля, подбирают новый автомобиль и ищут локального дилера для бронирования тест-драйва.

Месячная активная аудитория CarDekho составляет 53 млн человек. Благодаря широкой известности CarDekho в качестве источника информации об индийском авторынке 88% трафика является органическим, и проекту не приходится тратить значительные суммы на рекламу. Компания получает комиссию за каждого привлечённого потенциального покупателя и за покупку автомобиля. Лидогенерация в настоящее время является наиболее прибыльным направлением бизнеса CarDekho с маржинальностью по EBITDA 24% от выручки.

Автострахование. CarDekho подключены 18 производителей автомобилей и более 4000 дилеров, что позволило CarDekho оказывать услуги страхового брокера. Закрепив позиции в качестве лидера рынка лидогенерации, в 2016 году CarDekho начала оказывать услуги страхового брокера по модели B2B2C.

В настоящее время на автострахование приходится 31% выручки CarDekho. После того, как дилер отправляет заявку, CarDekho оценивает автомобиль и предлагает потенциального клиента страховым компаниям, которые конкурируют за клиента. CarDekho берет комиссию с каждой выданной страховки за клиента, но не несет страховой риск. Всего CarDekho агрегирует услуги более 28 страховых компаний. Часть выручки формируется по модели B2C, когда CarDekho продает клиенту не только автомобиль, но и страховку.

CarDekho является лидирующим цифровым брокером автострахования в Индии, занимая 2% рынка. Темпы прироста выручки CarDekho от этого направления составляют в годовом выражении 50%.

Автокредитование. Автокредитование приносит CarDekho 21% выручки. При продаже поддержанных автомобилей компания показывает лид (потенциального покупателя) банковским партнерам и берет комиссию за инициацию кредита (originationfee) за каждый выданный кредит. CarDekho входит в четверку крупнейших в Индии источников кредитования автомобилей наряду с HDFC Bank, ICICI Bank и Mahindra Finance. Кроме того, с компанией работают более 12 банков - больше, чем с любым отдельным дилером. Благодаря этим факторам, а также наличию алгоритмов, которые производят инспекцию и оценку автомобиля, доля одобренных кредитов клиентов Cardekho вдвое выше, чем в среднем по Индии.

Авторынок. Рынок торговли новыми и подержанными автомобилями, на котором CarDekho работает с 2019 года, приносит ей 16% выручки. Отметим, что в качестве выручки засчитывается только маржа, полученная от продажи автомобиля, а не полная стоимость проданных авто, которая учитывается показателем GMV. CarDekho покупает поддержанные автомобили непосредственно у потребителей или у дилеров, улучшает их и продаёт. Средняя наценка составляет 5-7% при продаже дилеру и 7-9% при продаже конечному покупателю.

Сейчас 90% оценок автомобилей проводятся на выезде, но у компании уже есть десять собственных центров для оценки автомобиля. CarDekho использует машинное обучение и компьютерное зрение (ML/Computervision) для оценки автомобиля по фотографиям при помощи мобильного приложения.

Компания контролирует весь цикл продажи автомобиля от подбора до передачи титула, что позволяет продавать финансовые услуги (страхование, кредитование) и обеспечивать высокое качество сервиса. Экосистема CarDekho является основным источником машин: 20% поступает от дилеров, 12% - от банков и 11% - при собственной покупке. Кроме того, одно из направлений бизнеса компании - собственная сеть ремонтных центров.

В качестве целевого американского аналога в сегменте продаж подержанных автомобилей компания CarDekho видит крупнейшего американского автодилера CarMax, Inc (NYSE: KMX), который занимает первое место в рейтингах американских дилеров подержанных автомобилей. У CarMax 103 дилерских представительств в США, в которых работает 27 тысяч сотрудников. Капитализация компании составляет $21,1 млрд, выручка - $27,3 млрд. Доля рынка, которую занимает дилер, оценивалась в 14% - максимально возможный показатель на фрагментированном американском рынке.

Конкуренция. По оценке Maruti True Value, на четырёх крупнейших игроков, включая CarDekho, Cartrade, Cars24 и Mahindra First Choice, приходится 18-20% "организованного" рынка продаж подержанных автомобилей в Индии.

CarTrade Ltd. - первая в сегменте публичная компания, которая провела IPO в Индии 20 августа 2021 года. По данным самой компании, показатель GMV (общий оборот товаров и услуг на платформе маркетплейса) составляет $3 млрд. Чистая выручка компании за последние 12 месяцев составила $33 млн, рынок оценивает компанию в $862 млн. Мультипликатор к продажам P/Sу CarTrade равен 26.

Cars24 Services Pvt. - один из наиболее высоко оценённых индийских "единорогов" индустрии продажи поддержанных автомобилей, оцененный в последнем раунде в $1,84 млрд. В компанию вложена сумма $1,1 млрд от 30 инвесторов, включая DST Global и SoftBank. Cars24 Services намерена выйти на первичный рынок на горизонте 18-24 месяцев.

Mahindra First Choice - дочерняя компания крупного традиционного автодилера, основанного в 1994 году. Насчитывает 1,3 тыс. дилерских подразделений. После того как компания приобрела онлайн-платформу Car&Bikes, 55% ее продаж приходится на онлайн.

Среди новых игроков рынка следует упомянуть Droom и Spinny. Droom привлекла $333 млн инвестиций от 12 инвесторов, и в последнем раунде была оценена в $1,2 млрд. Показатель GMV компании Droom составляет $1,7 млрд, а чистая выручка - $54 млн. Компания намерена привлечь $135 млнв ходе IPO на NASDAQ в начале 2022 года. Spinny привлекла $230 млнвенчурных инвестиций от 18 инвесторов и оценивается в $800 млн.

Аналоги в США. Поскольку единственной публичной индийской компанией отрасли является Cartrade Ltd., акции которой обращаются на бирже менее двух месяцев, уместно изучить поведение акций американских аналогов CarDekho, которыми можно считать Carvana, Vroom и Cars.com.

Компания Carvana Co. (NYSE: CVNA), которая носит неофициальный титул "Amazon авторынка", провела IPO в апреле 2017 года. Стоимость акций с тех пор выросла в 26 раз, с $11 до $282. Основной рост выручки и капитализации пришёлся на период пандемии. Капитализация компании сставляет $50,2 млрд, стоимость бизнеса EV- $27 млрд. За последние 12 месяцев выручка составила $9 млрд. В 2020 году выручка составляла $5,6 млрд. Мультипликатор EV/Revenue составляет 3,02, а мультипликатор P/S- 5,6. Компания приблизилась к точке безубыточности.

Капитализация Cars.com (NYSE:CARS) составляет $836 млн при выручке $606 млн. Мультипликатор EV/Revenue составляет 2,2, а мультипликатор P/S - 1,38. Компания провела IPO в мае 2017 года, с тех пор её акция подешевела болеечем вдвое и сейчас стоит $12,1.

Vroom, Inc. (NASDAQ: VRM) провёл IPO 9 июня 2020 года. Капитализация компании составляет $2,9 млрд. Компания убыточна, показатель EBITDA отрицателен. Через три месяца после IPO акции Vroomначали дешеветь и потеряли 57% стоимости, упав с $50 до $21.

Мультипликатор EV/Revenue составляет 1,17, а P/S равен 1,40. Это всё ещё в два-три раза выше, чем у традиционных ретейлеров подержанных авто, у которых EV/Revenue составляет 0,51, а P/S - 0,34.

Таким образом, на американском онлайн-рынке действует принцип "победитель забирает всё", характерный и для другого бизнеса, связанного с интернетом. Хотя нельзя однозначно утверждать, что такая же ситуация сложится и на растущем и далёком от насыщения индийском рынке, однако кажется разумным с самого начала добиваться максимизации доли рынка.

Финансовые результаты CarDekho и прогнозы. Выручка компании CarDekho за последние 12 месяцев составила $80,1 млн. Отметим, что в случае авторынка выручка отличает от показателя GMV тем, что учитывает не всю стоимость проданных автомобилей, а только маржу между ценой купли и продажи, составляющую 6-8%.

Прибыльными направлениями являются лидогенерация, где маржинальность по EBITDA составляет 24%, и автокредитование с соответствующим показателем 5%. Продажи автомобилей являются пока новым направлением. В США маржинальность по EBITDA на рынке подержанных автомобилей колеблется в диапазоне 20-35% в зависимости от времени года и ценового сегмента.

В 2022 фискальном году, который закончится 31 марта 2022 года, компания прогнозирует чистую выручку на уровне $148 млн.

Менеджмент ожидает, что в случае реализации оптимистического сценария в 2023 году совокупная выручка компании достигнет $288 млн, при консервативном - $250 млн, а при неблагоприятном развитии рынка показатель составит $225 млн.

По нашему прогнозу, к 2026 году первая пятёрка игроков "организованного" сегмента рынка может рассчитывать на долю в 25%, т.е. на $12,5 млрд. В таком случае показатель GMV игрока первой пятёрки, такого как CarDekho, будет составлять около $2,5 млрд. Поскольку темпы прироста CarDekho выше, чем у рынка в целом, в нашем оптимистическом прогнозе доля рынка CarDekho в 2026 году составит около 5% с показателем GMV около $3 млрд.

Факторы привлекательности инвестиций в Cardekho

Объём "организованного" сегмента рынка подержанных автомобилей в Индии оценивается в $27 млрд. Ожидается, что к 2026 году он вырастет до $59 млрд, увеличиваясь со средними темпами прироста 15% в год. Рынок далёк от насыщения: в Индии на 100 человек приходится три автомобиля, что в 2,5 раза ниже, чем в среднем в Юго-Восточной Азии и в семь раз ниже, чем в Китае. В Индии лишь 17% покупок авто финансируется за счет кредита, в то время как в развитых странах доля превышает 75% (в России - 50%). Прогнозируется, что к 2023 году показатель увеличится на 40%, что приведёт к удвоению потенциал авторынка. CarDekho - единственный игрок рынка, интегрирующий лидогенератора с огромным объемом пользовательского контента (оценки, отзывы), онлайн-дилера и финансовые сервисы. Экосистема проектов улучшает юнит-экономику и вызывает сетевой эффект. Более тысячи дилеров уже используют CRM, созданную CarDekho. Общее число дилеров, пользующихся услугами CarDekho, превышает 4000. Команда CarDekho более десяти лет работает в автобизнесе и является одной из наиболее опытных на рынке. Компания готовится провести IPO на горизонте 18 месяцев.

Основные риски

Уровень конкуренции на рынке уже высок. На индийском рынке продаж подержанных автомобилей конкурируют шесть приблизительно равных по возможностям компаний, что означает необходимость увеличения затрат на маркетинг, в особенности на онлайн, в ближайшие годы. Масштаб операций компании на авторынке пока невелик. Выручка CarMax составляет лишь 1% от соответствующего показателя ее американского аналога CarMax, который превышает $27 млрд. За время, которое потребуется CarDekho для достижения значительных оборотов, сама бизнес-модель автодилеров может кардинально измениться. В то время, как на традиционном рынке сосуществуют десятки компаний, в цифровую эпоху может реализоваться сценарий "победитель забирает всё". К примеру, капитализация американского аналога Carvana Co. (NYSE:CVNA) с момента IPO в 2017 году увеличилась в 26 раз, менее крупные последователи в лице Vroom, Inc. (NASDAQ: VRM) и Cars.com (NYSE: CARS) после IPO подешевели. В течение 18 месяцев на фондовых рынках может наступить охлаждение и значительно снижение оценки стоимости эмитентов.

Оценка компании в инвестиционном раунде"E"

Выбор аналогов для оценки компании пока невелик. Первая в сегменте индийская публичная компания CarTrade Ltd. оценивается сейчас с мультипликатором к продажам 26. Показатели сопоставимы с показателями CarDekho - выручка составляет $33 млн. Лидирующий американский автомобильный маркетплейс Carvana оценивается по мультипликатору P/S 5,6.

Взяв простое среднее по этим двум аналогам, получаем мультипликатор к выручке 15,8. Поскольку выручка Cardekho за последние 12 месяцев составляет $80,1 млн, это дает оценку компании в $1,265 млрд. Это на 10% выше, чем оценка компании организаторами раунда "E", которые оценивают Cardekho в $1,150 млрд.

Организаторы раунда "E" прогнозируют, что в оптимистическом сценарии стоимость Cardekho в 2023 году составит $5,5 млрд, а в консервативном - $3,5 млрд. При этом они оценивают компанию в 14 выручек.

Нам представляется более вероятной консервативная оценка. Мы исходим из имеющейся статистики изменения стоимости компаний от венчурных инвестиций до IPO и текущего положения CarDekho на инвестиционной траектории.

Проект CarDekho прошел четыре инвестиционных раунда, в ходе которых суммарно привлек $247,5 млн. Сейчас у компании 14 инвесторов, включая Hillhouse Capital, Sequoia Capital, CapitalG (Google Capital), HDFC Bank, Mirae Asset, Finsight VC, Ping An Global Voyager Fund, а также знаменитого предпринимателя Ратана Тата.

В предстоящем инвестиционном раунде "E" компания CarDekho намерена привлечь около $150 млн. Намерение участвовать в раунде высказали как существующие (Sequoia Capital, Hillhouse, Mirae Asset, Finsight VC), так и новые инвесторы (Franklin Templton и др.)

Таким образом, в итоге суммарные инвестиции в компанию составят $400 млн. Основатель и CEO компании Амит Джейн рассчитывает провести первичное размещение акций на фондовом рынке в течение 18 месяцев. Согласно нашей статистике, при проведении IPO компанию, в которую вложен такой объём средств столь широкого круга инвесторов, в среднем оценивают в $3,6 млрд.

Мы ожидаем, что в 2023 году Car Dekho проведёт IPO с оценкой $3,6 млрд, которая будет выглядеть обоснованной с учётом выручки компании и объёма инвестиций.

Мы рекомендуем участие в Pre-IPO CarDekho в расчёте на большой и неосвоенный потенциал индийского рынка, где у компании есть шанс стать аналогом американских CarMax и Carvana. Кроме того, число венчурных фондов, инвестирующих в компанию, может вырасти до 20, что обеспечат интерес андеррайтеров и увеличит вероятность успешного IPO на горизонте 18 месяцев. Однако следует помнить, что CarDekho предстоит работать на конкурентном рынке с компаниями, обладающими сопоставимыми размерами и ресурсами.