Вячеслав Зубарев о российской экономике: «Когда ты в болоте, упасть с обрыва невозможно»

Владелец ТТС о новом мегамолле подержанных авто, перспективах продаж Aurus по 18 млн и трудоголиках-американцах

«В Америке сматывание пробега на автомобиле — уголовно наказуемое деяние», — говорит Вячеслав Зубарев, объясняя, почему его новое детище — «убийца авторынков» в Высокогорском районе — обречено на успех. В ходе интернет-конференции с читателями «БИЗНЕС Online» председатель совета директоров ООО «УК «ТрансТехСервис» рассказал о сжатии рынка из-за падения доходов населения, моде на кроссоверы и громком деле о мошенничестве в его автосалонах.

 «ушли с телевидения, стали больше рекламироваться в интернете»

— Вячеслав Викторович, насколько может упасть автомобильный рынок в текущем году?

— Большого падения в количественном выражении, конечно, не будет. По итогам года будет около нуля, может быть, минус два — три — пять процентов. Но большого обвала точно не будет. Недавно в разговоре про российскую экономику услышал такое выражение: «Когда ты сидишь в болоте, то с обрыва упасть невозможно». А автомобильный рынок — это отражение состояния экономики. Если экономика не упадет с обрыва, то и автомобильный рынок с обрыва не упадет. Но мы же хотим развития, прогресса, хотим жить лучше. Когда я говорю «мы», имею в виду не только ТТС, а всех граждан России.

— Но на протяжении долгих лет «ТрансТехСервису» как-то удается расти. В чем секрет?

— У нас тоже разные периоды были. Бывали и спады, и мы не застрахованы от них в дальнейшем. Конечно, во главе угла сегодня стоят повышение эффективности работы и клиентоориентированность. И здесь нам надо много еще над чем работать. 

— Какие показатели за 9 месяцев 2019 года по продажам новых и б/у автомобилей у ТТС? (Ильгизар)

— Мы не упали, но и не приросли. Прогноз — по итогам года мы немного вырастем — в пределах пяти процентов. Сегодня главная наша цель — не больше продавать, а повышать эффективность. Крупный, но не эффективный игрок на сегодняшнем рынке обязательно упадет. 

— А что значит эффективность, если это не рост? Сокращение издержек?

— Да, работа с неоправданными затратами.

— Какие это, например, затраты?

— Например, фонд оплаты труда. У нас в планах — рост среднего размера зарплаты наших сотрудников, но так, чтобы возрастала и эффективность их работы. И не за счет увеличения рабочих часов, а за счет рационально выстроенного процесса. У нас ведь не только продавцы, они составляют значительно меньшую часть сотрудников, есть и обслуживание, и сервис, и вспомогательные службы. Из 6 тысяч сотрудников продавцов у нас меньше тысячи. Надо, чтобы росли и зарплата, и квалификация, при этом затраты будут сокращаться.

— Эта задача выполнимая вообще?

— А куда деваться?! Например, очень крупная статья расходов — реклама, маркетинг. Порой за миллион рублей можно получить больший эффект, чем за пять миллионов. Это затраты? Затраты. Их можно эффективно делать? Можно. И мы это делаем. Например, ушли с телевидения, стали больше рекламироваться в интернете.

Еще существуют такие затраты, как оборотный капитал. Машина — вещь дорогая, мы постоянно кредитуемся, чтобы был склад автомобилей и запчастей. Сегодня у нас на складе порядка 11 миллиардов рублей. А это около 120 миллионов рублей затрат в месяц. Если мы сократим оборотный капитал на 20 процентов, будет экономия 25 миллионов рублей. И от этого никто и ничто не пострадает. Ну, кроме банков, которые нас кредитуют.

— Какой объем склада должен быть, чтобы это не было в ущерб работе автосалонов и сервисных центров?

— Можно довести до абсурда — обнулить склад и говорить: вносите деньги, и мы привезем вам автомобиль. Но, боюсь, при таком подходе мы обанкротимся через месяц. Можно раздуть склад и нести внушительные затраты. Надо найти золотую середину, которая не отразится на результативности продаж, но позволит снизить затраты. Это та цель, которая сегодня стоит перед нами.  

ЗАПУСК МЕГАМОЛЛА АВТО С ПРОБЕГОМ СОСТОИТСЯ В НОЯБРЕ

— Какие изменения произошли в ТТС за прошедший год, с сентября 2018 года?

— Мы перепрофилировали автосалон в Йошкар-Оле — открыли дилерский центр «Лада», открыли автосалон Mazda в Уфе. Запустили мобильное приложение ТТС, которое должно улучшить коммуникации с нашими клиентами. Теперь посмотреть историю обслуживания автомобиля, записаться в сервис к определенному мастеру и даже выбрать себе автомобиль с пробегом можно в режиме онлайн.

— В своё время была новость, что вы планируете запустить масштабный проект по продаже подержанных авто с гарантией качества, который позволил бы избавиться от обмана со стороны серых перекупов на рынке. На какой стадии этот проект? (Дмитрий)

— Этот проект мы приурочиваем к открытию большой площадки по продаже автомобилей на 818 километре М7, недалеко от поселка Дербышки. А строительство у нас подзатянулось из-за дождливого лета. Но все строительные работы уже завершились, там сейчас уже работает госкомиссия, и мы со дня на день ждем подписанного ею акта.

— Когда открытие?

— Думаю, технический запуск состоится в ноябре, а торжественное открытие — чуть позже.  

— В Казани для этой площадки вам места не нашли, или у вас есть свой резон делать это за городом?

— За автомобилем с пробегом, как правило, люди едут целенаправленно. А не просто погулять по автосалону, посмотреть новинки. Я на себе примерил, куда бы я поехал, чтобы выбрать машину с пробегом. В четыре автосалона в черте города, где 200 — 300 машин, или же на одну площадку за городом, где 2000 — 3000 автомобилей. Ответ был для меня очевиден. Из центра города ехать до Мегамолла не дольше и зачастую удобнее, чем куда-либо внутри города. При этом имеющиеся площади позволяют спокойно разместиться — удобно подъехать и припарковаться. Мы построили крытые комплексы, которые защищают автомобили и покупателей от дождя и снега. Там будут применены самые современные технологии, которые позволят клиентам быстро и с комфортом выбрать автомобиль.

— Эту площадку вы открываете, следуя тенденциям рынка, когда платежная способность людей падает, и они вынуждены покупать подешевле?

— Интерес к автомобилям с пробегом будет всегда, об этом говорит и мировая практика, и количество продаваемых машин. Всегда и во всех странах автомобилей с пробегом продается в разы больше, чем новых. Поэтому мы хотим предпринять новые шаги в этом направлении.

— А в ТТС какое соотношение продаваемых новых автомобилей и с пробегом?

— У нас автомобилей с пробегом продают меньше, но, думаю, эту ситуацию мы исправим.

— Благодаря новой площадке?

— Не только. К сожалению, у нас пока еще есть пробелы в законодательстве, которые не позволяют сделать этот рынок полностью цивилизованным. Думаю, рано или поздно этим будут заниматься. Знаю, Российская ассоциация автодилеров тоже лоббирует этот вопрос. Например, в Америке сматывание пробега на автомобиле — уголовно наказуемое деяние. Это мошенничество в чистом виде! А у нас за это не предусмотрено никакой ответственности, поэтому существуют всякого рода жулики, перекупы: сматывают счетчики и продают по завышенной цене. Что такое смотать несколько десятков тысяч километров? Это значит намного завысить фактическую стоимость автомобиля. И второй момент — сегодня продажа автомобиля с пробегом от одного предприятия другому предприятию происходит с двойным налогообложением по НДС. Такого в других странах нет.

В 90-е годы все мы искали подешевле и шли на рынок. Потом постепенно поняли, что там риски выше, и пошли в магазины. Думаю, то же самое ожидает и автомобили с пробегом. Это слишком дорогая покупка, чтобы рисковать.

ПРЕДЛАГАЕМ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ЗАПЧАСТИ К БРЕНДОВЫМ АВТОМОБИЛЯМ

— Раньше вы говорили, когда падают продажи автомобилей, другое направление вашего бизнеса — сервис — выручает, позволяет держать компанию в плюсе. Сейчас настало время сервиса?

— Рост доходов от сервиса не предполагается по той же самой причине: люди экономят деньги, в том числе и на сервисе.

— Ремонтируют у частников, где подешевле?

— И к частникам ходят и предпочитают избегать каких-то услуг. Мы тоже предлагаем им экономные варианты, например, альтернативные запчасти к брендовым автомобилям. Но надо понимать, что экономия — понятие относительное. Чем дешевле, тем меньше гарантий на качество, как минимум. Этот закон действует везде. Если автомобильный парк не растет, за счет чего сервис будет сильно прирастать? Но сервис у нас стабилен, есть небольшой прирост к прошлому году — за 9 месяцев этого года порядка 7 процентов.

— А по году какой прогноз?

— Меньше 10 процентов.

— Какие у вас планы по развитию магазинов запчастей ONIS? (Тимур)

— Грандиозных планов нет, задача ONIS — обеспечить запчастями потребности клиентов, которые обслуживаются на наших сервисных станциях. Конечно, запчасти будут продаваться всем желающим, но ставку на это мы не делаем, потому что, считаю, прошло время магазинов, которые просто продают запчасти. Мы планируем развивать продажи мелким оптом независимым сервисам.

— На спаде спроса на автомобили насколько помогают государственные программы поддержки «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль»?

— Они дают некий толчок, в краткосрочной перспективе это очень заметно, а когда программы отменяются, идет спад. И продажи идут по синусоиде — то вверх, то вниз. А общее количество продаваемых автомобилей за два-три года растет незначительно. Глобального влияния на рынок госпрограммы не оказывают, но, тем не менее, это, безусловно, плюс, мы всегда радуемся такой поддержке.   

«ТЕНДЕНЦИЙ В СТОРОНУ УДЕШЕВЛЕНИЯ НЕ ВИЖУ»

— Из результатов исследования «Авито» следует, что в России впервые за 2019 год подешевели автомобили с пробегом. С чем вы это связываете? Подешевели ли они в ТТС? (Ильнар)

— Есть небольшие колебания рынка, а вот тенденции, что машины будут дешеветь, я не наблюдал. Безусловно, рынок всегда в динамике, но каких-то радикальных или долгосрочных тенденций в сторону удешевления я не вижу. Какие к этому предпосылки? Курсы рубля и доллара достаточно стабильны. Каких-то глобальных изменений, прорывов в экономике нет. 

— По данным агентства «Автостат» лучше чувствует себя «Лада». Почему в текущем году на падающем рынке «Лада» выглядит лучше рынка? (В.О.)

— Да, доля рынка у «Лады» выросла — около 20% в текущем году. Причина простая: у них произошло обновление модельного ряда. Когда у людей снижается покупательская способность, они свои запросы тоже снижают. А «Лада» как раз работает в нижнем ценовом сегменте.

— А как вы оцениваете автомобиль «Лада» по соотношению цена — качество?

— Самый лучший критерий успешности соотношения цена — качество — это количество продаваемых автомобилей. Что такое качество? В это понятие мы включаем целый ряд параметров: и внешний вид, и экономичность, и безопасность, и стоимость в обслуживании автомобиля. Качество — это всё в сумме. Естественно, у каждого человека своё понимание качества, поэтому покупают самые разные автомобили. Там, где продажи возрастают, соотношение цена — качество чуть лучше. И наоборот.

— Какие самые ожидаемые новинки/обновления второй половины 2019 года? Есть ли такие модели, на которые уже очередь по предзаказу? (Виктор)

— Ожидаемые — да, но очередь появляется тогда, когда становятся понятны масштабы поставок автомобиля, и как он будет принят после первых покупок. А предварительная запись на все новинки всегда есть. Мы ожидаем такие знаковые бренды, как Porsche Cayenne Coupe, Audi Q3, Mazda 3, Land Rover Wolf.

— На фоне падения доходов у основной массы людей количество любителей автомобильных новинок в Татарстане снижается или нет?

— Всегда есть люди, которые ждут новинки и готовы их купить. Но для кого-то покупка автомобиля — это многолетние накопления, для кого-то это годовой заработок, для кого-то — месячный. Ситуации разные, другое дело, что процент клиентов, готовых платить большие деньги за автомобиль, всё-таки снижается. А посчитать, сколько людей покупает новинки сложно, поскольку нет четких критериев. Интерес к моделям меняется: стали меньше покупать Audi и стали больше покупать BMW.

— А отчего это зависит: Audi стали меньше покупать, BMW больше? Своеобразная мода?

— Разные причины. Ценовая политика на рынке России, обновление модельного ряда — всегда есть живое колебание интереса к разным моделям. Ну и в целом успешность бренда на мировом рынке влияет на спрос. Это же своего рода соревнование — есть локальные успехи и локальные неудачи. Иногда кто-то вообще уходит с рынка, кто-то банкротится.  

— От чего зависят покупательские предпочтения?

— Во-первых, от понимания клиента, что же он хочет купить. Исключение составляет человек, покупающий свой первый автомобиль, но и он ездил в качестве пассажира, как минимум. У каждого человека есть своё уже сформированное мнение. Второе — от подачи бренда, от его имиджа на рынке.

— От агрессивности рекламы тоже, наверное, зависит?

— Не столько от агрессивности, сколько от эффективности продвижения. Агрессивность — это когда нас буквально бомбят рекламой. Но порой утонченная реклама, вовремя зашедшая, больше поражает, чем рекламная бомбардировка. Третье, от чего зависит покупательское предпочтение, — от работы дилера, насколько умело он подает товар, насколько качественно работает с клиентами. Четвертое — возможности клиента. Иногда автомобиль уж очень нравится, но купить вы его не можете.         

— Насколько ожидаете рост цен на автомобили в 2020 году? Ограничится инфляцией, или еще какие-то причины могут сказаться? (Тимур)

— Я не обладаю информацией о каких-то дополнительных причинах повышения цен. Но инфляционное повышение всегда действует.

AURUS: «КОММЕРЧЕСКОГО УСПЕХА С ТАКОЙ ЦЕНОЙ БЫТЬ НЕ МОЖЕТ»

— ТТС планирует продавать Аурус? Как вообще оцениваете этот автомобиль? (Илья)

— Этот автомобиль я видел на выставке, знаю о нем только из средств массовой информации, поэтому не могу ничего сказать про качество. В любом случае, радует, что это наша российская разработка. Думаю, все россияне испытывают гордость, когда мы делаем что-то подобное. Но я не берусь судить, какой будет коммерческий успех. Заявленная стоимость — 18 миллионов рублей, это будет нишевый автомобиль. Какой будет спрос с такой ценой? А мы работаем там, где есть спрос. Сколько мы сможем найти клиентов на этот автомобиль, мне пока непонятно. А вообще производитель должен определять, как он видит систему сбыта. Коммерческого успеха с такой ценой быть не может, поэтому здесь стоит говорить о таких категориях, как гордость, патриотизм.

— А чисто внешне Аурус вам нравится? Вам-то уж есть, с чем сравнивать…

— Мне все автомобили нравятся. Это всё равно, что в прямом эфире рассуждать, какие женщины нравятся: любой ответ проигрышный… (смеется) Сколько людей — столько мнений, особенно о внешнем виде. Если технические характеристики хоть как-то оцифрованы, то как охарактеризовать внешний вид? Нравится или не нравится.

— Рекомендовали бы вы кому-то из знакомых приобрести «УАЗ-Патриот»? Что вы думаете по поводу безопасности уазиков? (Османов)

— УАЗы мы не продаем.

— Почему?

— Мы имели опыт работы с УАЗом, но с коммерческой точки зрения получилось очень плохо: у нас было много вопросов по взаимодействию, было довольно большое количество отказов в автомобилях. И мы решили уйти. У них и без нас достаточно широкая дилерская сеть. Что касается самого автомобиля, на него есть спрос, есть клиент. Неудачный автомобиль уйдет с рынка, а если УАЗ столько лет на рынке, значит, это хороший продукт.   

— Как вы оцениваете потенциал новинки «Рено Аркана», можно ли сказать, что это BMW X4 для бедных? (Османов)

— Хорош «бедный», который может купить «Рено Аркана»!.. (смеется) Я считаю, это современный заметный автомобиль. Но понятно, что есть премиум-сегмент — это BMW, есть сегмент «Рено», который к премиум автомобилям никогда не относился. Там есть свои требования и свой потенциал. Автомобиль успешный, он начал пользоваться хорошим спросом. Но я не согласен с терминологией, что это автомобиль для бедных. Автомобиль для успешных всё-таки.

«ДОЛЯ КРОССОВЕРОВ НА МИРОВОМ РЫНКЕ РАСТЕТ, А ЛЕГКОВЫХ — ПАДАЕТ»

— «Форд» свернул производство легковых автомобилей из-за того, как они говорят, что упал спрос на легковые автомобили в целом по всему миру, тренд спроса — на кроссоверы. Или просто «Форды» стали меньше покупать из-за неконкурентного соотношения «цена — качество»? На своих автосалонах вы чувствуете, что тренд — в сторону кроссоверов? (Дмитрий)

— Абсолютно согласен, и статистика это подтверждает: доля кроссоверов на мировом рынке растет, а легковых — падает. И то, что легковые «Форды» пошли хуже, чем предполагалось, — это да.

— Все производители дают на новый автомобиль гарантию три года и 100 тыс. км пробега, а Хюндай — пять лет и 150 тыс. км пробега. Это такой маркетинговый ход или большая уверенность в качестве своего автомобиля, как считаете? (Владимир)

— И то, и другое. И маркетинговый ход — этим они хотят выделиться. И качество автомобиля — в нем они уверены, иначе опасались бы давать такую гарантию. 

— Менеджеры ТТС утверждают, что существуют какие-то партнерские соглашения между дилерами в регионе, которые ограничивают возможность скидок. Они уверенны, что цена у конкурента не может быть ниже, а скидка может быть только на дополнительную опцию или аксессуары. Существуют ли такие соглашения и с какой целью они заключены? (Сергей)

— Контакты между конкурентами, безусловно могут быть, но каких-то договоренностей нет и быть не может. Нет такого соглашения, которое обязывало бы нас к чему-то, каждый поступает так, как считает нужным. Хотя я допускаю, что на уровне разговоров менеджеров могут быть договоренности о том, что не надо демпинговать и переманивать друг у друга клиентов.

— В Европе запрещен прогрев автомобилей на холостом ходу, как, например, широко используемая у нас функция сигнализации с «автозапуском». Существует так называемые предпусковые подогреватели, которые могут прогреть двигатель. Будет ли подобная опция в ТТС, так как является удобной и более экологичной опцией для покупателей, а также принесет дополнительный доход дилеру? (Сергей)

— Я удивлен таким вопросом… Мы не просто можем ставить, мы требуем от своих менеджеров предлагать всем клиентам поголовно устанавливать обогреватели! Всё это у нас есть. И если кто-то из клиентов не получил такого предложения, а тем более — получил отказ, пожалуйста, дайте знать нашей клиентской службе, в каком автосалоне и какой сотрудник это сделал. Это дополнительные услуги, и это нам выгодно. Другое дело, что на некоторых марках автомобилей производители рекомендуют ставить обогреватели только определенных брендов. Возможно, речь идет об этом. Во всяком случае, надо конкретно разобраться.

«ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ ФАКТОР — ЭТО ВСЕГДА РИСК»

— Зашёл в ТТС Тойоту, очень предвзятое отношение манагеров: оценивают людей по одежке (Читатель БО).

— Это полное безобразие! Если нам дадут знать о таких фактах, мы примем самые строгие меры к своим сотрудникам. Я намерен бескомпромиссно с этим бороться. К сожалению, такие факты есть. Я обращаюсь и прошу помощи у клиентов: если вы встретили у нас хамское или пренебрежительное отношение к себе, пожалуйста, дайне нам знать об этом через клиентскую службу, информация о контактах которой есть во всех автосалонах и на нашем сайте. Клиентская служба у нас очень большая, она обрабатывает 100 процентов обращений клиентов.   

— Приобрели авто с пробегом в холдинге ТрансТехСервис в декабре 2018 года. В августе текущего года узнаем, что наша машина участвовала в мошеннической схеме продавца Файзуллина. При том, что нам не была предоставлена никакая скидка из его схем, свой старый авто мы не сдавали в трейд ин. Т.е. мы отдали наличку в кассу салона и взяли на остаток кредит. На претензии и досудебные урегулирования ТТС отвечает отписками, хотя Зубарев утверждал, что ни один добросовестный покупатель не пострадает. (Карина)

— Сейчас этот вопрос решается в МВД. Не мы забрали автомобили, а полиция — в рамках уголовного дела как вещественное доказательство. Такой клубок получился! Кто-то из клиентов вступил в контакт с жуликами, кто-то нет. Мы с каждым конкретным случаем разбираемся и стремимся помочь честным клиентам, но пока идет следствие, мы ограничены в своих действиях.

— Какие выводы вы сделали из этой ситуации с вороватым менеджером? Технологически можно избежать мошеннических схем?

— Конечно, свои выводы мы будем делать, многое поменяли и еще будем менять. Уверен, что на новой площадке на М7 такие случаи будут исключены, потому что там будет другая технология. Но, к сожалению, 100 процентной защиты от мошенников нет ни в одной сфере деятельности. Как я понял из разговора с сотрудниками МВД, в стране и республике количество преступлений, связанных с мошенничеством, в последнее время растет быстрыми темпами. Человеческий фактор — это всегда риск.

— Не планируется ли устранить стоянку новых автомобилей ТТС между М-видео и Макдональдсом на ул. Вахитова и вернуть данную территорию в первозданны вид? Как раньше было удобно припарковаться, всегда было свободное место, можно было оставить авто, пересесть на метро, съездить по делам, перекусить, да и просто погулять. Какой был удобный заезд к Макдональсу, с ул. Декабристов, сейчас теснотища, малочисленные парковочные места все постоянно заняты. Верните городу территорию. (Анонимно)

— Мы занимаем только те площади, которые находятся в собственности ТТС. Мы их купили у города.  

— Пользуюсь услугами ТТС 11 лет. Всегда были скидки на работы. Сегодня сдал машину в сервис — сказали, что скидок нет и такси не вызываем. В марте проходил ТО — такси вызвали за 5 мин. (Шавкат)

— Скидки и вызов такси за свой счет — это подарок в рамках акций, а не каждый раз. Например, когда клиент заплатил за ТО свыше определенной суммы. Видимо, в марте в программу акции клиент попал, а в октябре нет. Согласитесь, мы не обязаны каждый раз вызывать и оплачивать такси. Но объяснить условия акции наши сотрудники должны были. А вообще хотелось бы по каждой претензии получить адрес автосалона и фамилию сотрудника. Иначе получается, как на деревню дедушке.

— Как вы относитесь к включению в сумму автокредита стоимости различных страховок и карт помощи на дороге без предварительного согласования с клиентом? (Наталья)

— Ко всякого рода страховкам и картам помощи на дороге я отношусь очень хорошо, уверен, что это нужная услуга. Но считаю, что без согласования с клиентом это недопустимо делать.  

«ПО-НАСТОЯЩЕМУ ТРУДНОЕ РЕШЕНИЕ БЫЛО ОДНО — НАЧАТЬ БИЗНЕС»

— Каким было самое трудное ваше решение относительно бизнеса? (Игорь)

— Самые трудные решения всегда связаны с кадрами, с человеческими эмоциями, но, слава богу, у нас не было массовых сокращений. А что касается бизнеса, то решений было много, и каждое из них по-своему трудное. А по-настоящему трудное решение было одно — начать бизнес. Для меня это был перелом. Я работал в большой команде, был расписан весь распорядок моей работы, и вдруг вышел за ворота завода — и делай, что хочешь…

— Это был осознанный шаг, или какое-то безвыходное положение?

— Осознанный шаг, к которому я готовился: от первой мысли, что это надо сделать, до конкретного шага прошло больше года. 

— Как вы относитесь к спорту, в частности любительскому хоккею? В Казани есть хоккейная команда «Казанские Драконы», которые в 2013 г. привезли 100 млн рублей в Казань на строительство ледового дворца, став чемпионом России. Драконы просят вас помочь в частичном финансировании. (Алмаз Нуруллин)

— По благотворительности у нас есть концепция и уже достаточно большая финансовая нагрузка. Мы действуем в рамках этой программы.

— Знаем, вы недавно были в США. С какой целью?

— Эту поездку организовала инициативная группа ассоциации «Российские автомобильные дилеры». Поехали те, кому было интересно посмотреть американский опыт. Были встречи с дилерскими группами, мы обменялись опытом.

— Что вас там удивило и что вы обязательно внедрите в работе своей компании?

— Мы сегодня удивляться уже разучились. Ах, как там! — такого нет. Но есть, чему поучиться, потому что американский автомобильный рынок самый развитый, он номер один. Хотя по объемам лидерство он уже уступил китайскому рынку, но по опыту работы, по истории, по качеству лидирует всё-таки американский.

Поведение автомобильных дилеров определяется настроем общества. Мы — ведомые, по сути дела. Если от общества есть запрос, мы делаем. А если нет запроса, всё бесполезно. Поэтому надо говорить не о диалектике развития автомобильного бизнеса, а о диалектике развития потребительского рынка автомобилей.  

— Проще говоря, всё зависит от платежеспособности населения?

— Безусловно, размер рынка определяется наличием денег.

— А как американский опыт продаж автомобилей может помочь вам, если здесь у людей элементарно нет денег — на такой объем рынка, какой хотелось бы?

— Какой бы опыт мы не перенимали, но если денег нет, то продаж не будет — это да. Но доля каждого дилера в рамках того объема продаж, определяющегося экономикой страны и уровнем доходов населения, будет зависеть от того, как он сумеет приспособиться к новым вызовам, которые постоянно нас преследуют.

— В сложных условиях, конечно, успех будет зависеть от эффективности работы, даже, может быть, от изощренности маркетинговых ходов.  

— Эффективность — это более подходящее слово, но в некоторых случаях методы могут быть и изощренными, наверное.

— Чему вы всё-таки удивились в США?

— Мы считаем, что в Америке работодатель находится в более зависимом состоянии от сотрудника, поскольку там сильные профсоюзы, законы и суды, защищающие работающих. Там, конечно, не ущемляют права людей, но устроено всё очень рационально: защищают тех, кто эффективно работает. Мы были в северном штате — в Миннесоте, где снега выпадает в два раза больше, чем в Казани. И я спросил, как они выходят из положения, когда их большую автомобильную стоянку засыпает снегом, какими средствами механизации пользуются? Мне ответили: «Если с вечера видим, что идет снег, то все сотрудники автосалона приходят на работу часам к 7-ми, переодеваются в рабочую робу и выходят чистить стоянку от снега». Спрашиваю: «Что, и никаких специальных приспособлений нет?» «Есть!», — отвечают и показывают… деревянную толкушку на длинной палке…

— А вы компанию по аутсорсингу для этих целей нанимаете?

— Да, у нас аутсорсинг (смеется).

«ЛИЧНО Я ХОЧУ ЖИТЬ И РАБОТАТЬ В РОССИИ И ХОЧУ, ЧТОБЫ ЗДЕСЬ БЫЛО ХОРОШО»

— Будете перенимать этот американский опыт?

— Главное, что мне хотелось бы перенять, это то, что там все нацелены на результат. Американец, наверное, в чем-то даже менее компетентен, и кругозор у него не шире, чем у нашего человека, но в работе он четко нацелен на результат. Он знает, что если ему нужно продавать машины, и что-то этому мешает, то, прежде всего, нужно устранить то, что мешает, а не долго рассуждать об этом. И продавать дальше. Обязательно на результат! Там минимальная зарплата очень высокая — полторы тысячи долларов. Но, конечно, надо делать скидку на то, что у них большие затраты на обязательные платежи — всякого рода страховки, кредиты — на это у них уходит больше половины зарплаты. Да, минимальная зарплата гарантирована, но если ты два месяца подряд не выполняешь план, то тебя просто увольняют. И там это не считается жесткостью, там это правило.

— У российского человека можно воспитать нацеленность на результат? Говорят, у нас и у американцев менталитет совсем разный…

— Я встречал в Америке россиян, которые приехали туда и работают по американским правилам. Хотя, конечно, в Америку уезжают в основном яркие, активные люди.

— В продажах автомобилей американский опыт пригодится вам?

— Там есть некоторые нюансы, но если обобщить главное, то это всё-таки нацеленность на результат. Это восхищает! Мы же очень много времени тратим на обсуждение, почему это невозможно. Там дискуссий значительно меньше, а больше анализа деятельности. Я говорю об успешных деловых американцах, а вообще они разные. Думаю, наши люди ничем им не уступают. Нам просто нужно чуть-чуть скорректировать свое сознание и не ждать, что повезет, что кто-то даст, поможет.

— Двести лет капитализма, и мы такими же, как американцы, станем…

— Такими же не надо, пусть останемся собой, но станем работать более эффективно. Но чтобы это случилось, к этому надо стремиться. К сожалению, процесс в этом направлении у нас двигается медленно.

— А как вы своим сотрудникам внушите: нацеливайтесь на результат? Думаю, многим из них ка